日志
同行爆“跳樓價(jià)”立減3萬(wàn)，如此價(jià)格戰(zhàn)到底損失了誰(shuí)？
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最近新聞“糧油肉蛋價(jià)齊飛 物價(jià)并非越低越好”想來(lái)很多朋友都有所耳聞，畢竟是關(guān)乎我們?nèi)粘Ｋ璧慕裹c(diǎn)。
提及“物價(jià)并非越低越好”。那次有位網(wǎng)絡(luò)詢盤(pán)的客戶，在網(wǎng)上了解了我們的 激光打標(biāo)機(jī)之后，就讓我給報(bào)價(jià)，當(dāng)時(shí)這位客戶是需要能鐳雕金屬和非金屬硅膠不同材質(zhì)產(chǎn)品的激光打標(biāo)機(jī)，我了解到具體情況之后就直接給客戶推薦了半導(dǎo)體激光打標(biāo)機(jī)，然后客戶直接讓我先報(bào)個(gè)大概的價(jià)格。
然而客戶聽(tīng)了我報(bào)的價(jià)格之后很驚訝的說(shuō)：“怎么貴這么多？人家×××公司的這個(gè)設(shè)備比你報(bào)的要少兩、三萬(wàn)呢，你沒(méi)搞錯(cuò)吧！”
我聽(tīng)得也是一驚，客戶要的這種75W半導(dǎo)體激光打標(biāo)機(jī)最少也要×萬(wàn)，不知道是什么公司那么低的價(jià)格，但是這個(gè)時(shí)候我又不能直接當(dāng)著客戶說(shuō)沒(méi)有依據(jù)的話，那樣客戶聽(tīng)去無(wú)疑就是在詆毀同行。
我只好認(rèn)真的說(shuō)：“您有時(shí)間的話親自來(lái)我們公司看一下，價(jià)格不能直接決定產(chǎn)品的好壞，我沒(méi)見(jiàn)過(guò)您說(shuō)的設(shè)備是什么配置。但是性價(jià)比高才是最大的優(yōu)勢(shì)！”
面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)趨勢(shì)，如何站住腳跟奪得最佳優(yōu)勢(shì)呢
其實(shí)，誰(shuí)都知道不僅僅是激光行業(yè)，很多行業(yè)都會(huì)出現(xiàn)一些依靠低價(jià)位上線的供應(yīng)商，不僅把產(chǎn)品的正常價(jià)位拉低，還在供求市場(chǎng)上造成了誤導(dǎo)消費(fèi)者的惡劣行徑。
那些誤導(dǎo)消費(fèi)者的代理商家的做法，剛好與糧油肉蛋價(jià)齊飛相反，不是哄抬物價(jià)，而是降低物價(jià)。特別是在機(jī)械設(shè)備行業(yè)，眾所周知，只有價(jià)格壓低，有些商家才會(huì)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。一些比較重視產(chǎn)品價(jià)位，而忽視產(chǎn)品品質(zhì)和性價(jià)比的客戶，往往會(huì)走入誤區(qū)。
因?yàn)樾詢r(jià)比是透明的，原材料的優(yōu)劣之分就擺在眼前，那些正規(guī)行情價(jià)位例如前面我的那位客戶需要的激光打標(biāo)機(jī)，正常價(jià)位怎么就能與市場(chǎng)價(jià)相差兩、三萬(wàn)了？試問(wèn)，是商家使用的什么原材料如此低廉的價(jià)位？真是讓人大跌眼鏡。這……真心不科學(xué)啊……
我想這位客戶可能有兩種做法：要么就直接把我的PASS掉（客戶就是上帝，不解釋！），要么就會(huì)跟我要求降低一些價(jià)格（以進(jìn)為退，談判必備），如果有第三種做法就是：不、理、我、了……
但是，我們公司這個(gè)價(jià)位已經(jīng)基本和市場(chǎng)價(jià)持平了，而且公司的設(shè)備配置也很重視品質(zhì)，不可能因?yàn)榭蛻艨陀^的價(jià)格對(duì)比，就隨便降價(jià)，再說(shuō)，我們公司的要求是做好品質(zhì)和服務(wù)、做品牌的。
這就好比，你去買(mǎi)手機(jī)，外表和iphone4手機(jī)一模一樣的那個(gè)什么什么的出廠價(jià)手機(jī)，廣告如何的好，而且一樣的比iphone4手機(jī)便宜好幾千，但是，再便宜的價(jià)格，識(shí)貨人都不會(huì)真正去問(wèn)津吧。這就是性價(jià)比、品質(zhì)和品牌的理念了。
然而昨天，客戶居然自己給我電話了，他說(shuō)他具體了解了一下那家價(jià)位很低的公司，可能會(huì)對(duì)之前的判斷，重新考慮一下，同時(shí)要我給他傳一份正式的報(bào)價(jià)單過(guò)去。具體情況要等下周再親自來(lái)我們公司談。期待好結(jié)果。
掛斷電話，忽然覺(jué)得我們的對(duì)話似乎少了什么……對(duì)啊，客戶怎么沒(méi)說(shuō)點(diǎn)別的什么，難道……好吧，我也不是很明了。那么，如果你的同行爆“跳樓價(jià)”立減3萬(wàn)，如此價(jià)格戰(zhàn)，你覺(jué)得到底損失了誰(shuí)？
2012.9.6
