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曲線救單！為何客戶下了8W設備單，還主動要求幫他做ISO培訓？
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看張經理認真的表情，我們都覺得很好奇，快到年底了，老板們要么在“秋后算賬”，要么在忙著數錢，這位陳老板怎么會如此雅興，主動要求幫自己的供應商做什么ISO培訓？
原來，惠東的那位做精密器材電子設備的陳老板，早在兩個月前就和我們公司了解了關于激光設備的情況，但是陳老板第一次購買激光設備，不是很了解，所以一直在幾家供應商之間做對比。可想而知，現在市場都是半斤八兩，沒有最好只有更好。
當時是張經理親自在負責這位客戶的跟進工作，他去了惠東客戶的公司，但是那位陳老板似乎不怎么喜歡說話，每次都是張經理在談設備的事情，客戶只是聽，幾乎不做什么反應。做業務的都知道，如果自己很被動，那單子真不好做，幾乎沒法談下去了。因為你沒辦法從客戶那里獲得準確的信息，來判斷客戶真正的需求。然后，張經理第三次拜訪那位陳老板，這位客戶的公司規模不算大，但老板管理的井井有序，很有氛圍。
和前兩次一樣，客戶只聽張經理說，他自己幾乎不怎么說話，半個小時過去了，張經理見那位淡定得不行的客戶，好像還是無動于衷的樣子，既不說好也不說不好，然后張經理突然話鋒一轉說：“陳老板，你們公司的產品要求質量很嚴格，可見你們管理工作做的很不錯啊！不知道你們是不是做過什么專業的指導培訓工作呢？”
陳老板聽到這里，很欣慰的笑了笑說：“我們做精密器材的，品質要求嚴格是必須的，要不然怎么在市場上混呢？”張經理見一直不怎么愛說話的客戶難得開口了，就沿客戶產品品質管理的事兒說起，結果，不一會功夫，那位陳老板就意猶未盡的打開了話匣子，接著很自豪的向張經理介紹起自己的產品，從市場談到客戶，談到品質，當然談的最多的就是ISO培訓。
原來那位陳老板在自己開辦公司之前，做過ISO培訓總監，對企業的ISO認證及培訓等方面非常的專業，接著，張經理就陪著那位陳老板，兩人從公司談到飯店，一直都是陳老板在談關于ISO的事情，總共3個多小時里，就前面半小時是張經理在談關于客戶需要的激光設備話題，后面的內容全是陳老板在跟張經理介紹有關ISO的事情。
張經理說我們公司最近正好需要搞ISO培訓工作呢，這次拜訪陳經理算是跟行家學到了。結果陳老板興致勃勃的說，這事簡單，有時間幫我們做做相關的培訓指導工作，最后之前之前談了兩次都沒動靜的激光設備單子，居然在客戶談了ISO培訓的同時，順利的通過了。
后來陳老板說，其實早已經了解了我們的產品，都沒問題，但是就是感覺欠那么一絲契機。張經理沒想到一句無心的話竟然引起了客戶的興致，這里除了說運氣好之外還不難發現，溝通真的很重要！
張經理說：有時候，我們在跟客戶溝通的時候，一定要學會尊重客戶的發言權，同時，我們還要做一個優秀的聆聽者！不能自己一味的在介紹自己的產品，要讓客戶多說話，只有客戶松口了，你才有機會把你推銷給客戶，然后把你的產品推銷給客戶！
2012.12.17
