一個(gè)月前，做激光設(shè)備銷(xiāo)售的小王接到了東莞一家做塑膠外殼產(chǎn)品的客戶(hù)，對(duì)方需要用激光打標(biāo)機(jī)鐳雕產(chǎn)品上的圖案和條形碼，客戶(hù)當(dāng)時(shí)詢(xún)盤(pán)的時(shí)候就說(shuō)，自己要的設(shè)備數(shù)量比較大，最少需要十幾來(lái)臺(tái)吧，前期先看情況，如果小王公司的產(chǎn)品在性能和品質(zhì)上讓他們滿(mǎn)意，并且給出的價(jià)格和售后服務(wù)合理的話(huà)，前期先定一臺(tái)，后面續(xù)訂。

    這位客戶(hù)之前使用的設(shè)備是噴碼打標(biāo)機(jī)，以及人工貼條形碼，為了提高生產(chǎn)效率，選擇的激光打標(biāo)機(jī)要求要配套他們的自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)備，完成一整套可以用在流水線(xiàn)上的自動(dòng)化生產(chǎn)模式，還要小王公司作出非標(biāo)設(shè)計(jì)方案，以達(dá)到客戶(hù)最滿(mǎn)意的效果，小王這邊的工程師說(shuō)可以為客戶(hù)出了多種方案，并打樣出了客戶(hù)多種產(chǎn)品的要求效果。

    畢竟對(duì)方是大客戶(hù)，有來(lái)頭！小王是盡心盡力，不敢有半點(diǎn)疏忽，大半個(gè)月的時(shí)間，整日跟在公司工程師后面，從打樣、取樣、送樣、到校對(duì)樣品，到跟進(jìn)客戶(hù)要求的非標(biāo)設(shè)計(jì)方案，然后客戶(hù)去公司看了設(shè)備，一切滿(mǎn)意之后就是價(jià)格的事兒了。

    在價(jià)格上，我們也知道，平時(shí)一樣產(chǎn)品多買(mǎi)幾件都還會(huì)找老板討個(gè)小折扣，這好幾萬(wàn)的設(shè)備上，客戶(hù)既然要十幾臺(tái)設(shè)備，這個(gè)價(jià)格自然要最優(yōu)惠的價(jià)格！小王征得上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意，很輕松的給出了這位大客戶(hù)最優(yōu)惠的價(jià)格。看的出來(lái)，客戶(hù)相當(dāng)?shù)臐M(mǎn)意，前期1臺(tái)設(shè)備的合同很快就簽了下來(lái)。

    后續(xù)，設(shè)備給客戶(hù)送去了公司，也派了售后技術(shù)支持人員免費(fèi)培訓(xùn)，小王只等客戶(hù)這1臺(tái)激光設(shè)備前期投產(chǎn)順利，接下來(lái)，后面剩下的大單是早晚的事兒。

    本以為一切都會(huì)順風(fēng)順?biāo)凑崭蛻?hù)達(dá)成的共識(shí)那樣，順利簽下剩下的大單。誰(shuí)知道，最近小王卻意外的得到了一個(gè)消息，當(dāng)即就震驚了——

    那位一直跟自己聯(lián)絡(luò)合作的客戶(hù)要購(gòu)買(mǎi)十幾臺(tái)設(shè)備不假！但是在跟小王談了那么久順利簽下一臺(tái)設(shè)備投產(chǎn)不久之后，就隨即在同行那里以同樣的手段簽下了幾臺(tái)設(shè)備，而且因?yàn)樾⊥豕疽呀?jīng)給客戶(hù)提供好了前期打樣效果，以及客戶(hù)要求的非標(biāo)設(shè)計(jì)方案，同行那邊剩下了人力物力，簽的價(jià)格自然比小王的還要實(shí)惠！

    畢竟同行之間有些消息還是很靈通的，等真相大白之后，小王感覺(jué)哭笑不得，這個(gè)自己一直引以為傲的大客戶(hù)原來(lái)腳踏多條船啊！自己花費(fèi)了那么多精力不說(shuō)，簽的那1臺(tái)設(shè)備可是當(dāng)初向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示差不多十臺(tái)設(shè)備的價(jià)格。

    如此一來(lái)，自己豈不是被那位聰明的客戶(hù)玩弄了？

    所以說(shuō)那句話(huà)很重要：堅(jiān)持原則，無(wú)論在什么地方，是通用的！把握得當(dāng)，利人利已！這里重在分享，提醒朋友注意，別的安小柯言拙也就不便多說(shuō)，相信大家仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智，必有更好的看法！

    PS：有人說(shuō)別人寫(xiě)貼都是成功案例，字在分享，文在激勵(lì)，非常的勵(lì)志！而安小柯寫(xiě)的案例幾乎都是業(yè)務(wù)挫敗的案例，只能讓人徒增教訓(xùn)和警惕！

    樓主自己回頭看看，好像確實(shí)如此，但是，我個(gè)人覺(jué)得，既然是分享，有成功就必定有失敗，只要能讓看到的朋友覺(jué)得還有分享價(jià)值就好，這里，安小柯希望前輩多多指教，不勝感激！

    2012.12.20

    安小柯