有大單上門，好事啊！為什么這位做激光設(shè)備的老板卻訴哀腸：“不是什么大單都能做的！”？？？這里就來說說，那些你不得不放棄的客戶！

    互聯(lián)網(wǎng)時代，時間就是財富，網(wǎng)絡(luò)交易快捷方便，張老板做網(wǎng)絡(luò)推廣有三年時間了，上個星期，有位客戶通過網(wǎng)絡(luò)詢盤，看中了他家的一款激光打標機和一款激光焊接機設(shè)備。

 

    通過幾次溝通，張老板了解到這位客戶性格溫和，一切溝通順利算是位很好的合作者，剛好他要的設(shè)備型號公司也有，客戶對設(shè)備技術(shù)支持、設(shè)備價格、包括后來客戶寄樣過來打樣的效果，都很滿意，就像我們通常說的那樣，最好的生意就是，客戶需要的東西剛好你有！

    然而，張老板最初只知道這位客戶是外地的，一般到外地買設(shè)備都會考慮售后服務(wù)等因素，張老板也說了，公司可以保證設(shè)備品質(zhì)，如有售后技術(shù)支持，公司專業(yè)的售后人員可以去客戶所在地解決好問題。

 

    也難怪古時就有好事多磨一說，這個看似簡單、順利的一個大單，張老板還沒太費心思忙活。但是偏偏就在關(guān)鍵的時候掉鏈子了，快要談合作簽合同的時候，客戶突然在設(shè)備價格上提出談判，要求降低好幾千的價格，理由是最近了解到當?shù)氐脑O(shè)備價格要低于張老板的報價。

    張老板一聽就知道原因了，就跟客戶說了情況，但是那位一度溝通順利的客戶可能因為對比了價格，心理上就難以接受了，最終沒有接受張老板的原來的報價，至于張老板這邊卻是不能跟客戶讓步了。最后這筆輕易而來的大單就這么泡湯了。

 

    很多朋友可能都知道這位老板為何訴哀腸說“可惜不是什么單都能做的！”原因很簡單：

    1、站在客戶角度看

    客戶舍近求遠，明知道異地供應商在售后服務(wù)和技術(shù)支持上，都沒有本地供應商那么有優(yōu)勢，客戶之所以還會選擇異地供應商，無外乎只有一個原因，那就是希望在異地尋求比本地價格更實惠的、性價比更高的設(shè)備。但是如果異地供應商的設(shè)備價格沒有優(yōu)勢，客戶還會選擇嗎？

 

    2、站在張老板的角度看

    有客至遠方來，不亦悅乎！有客戶上門，不管遠近都是好事，但是也不得不考慮自己異地設(shè)備銷售成本，首先，銷售到異地的設(shè)備產(chǎn)品，這個運費大幾千塊錢要自己出吧；

其次，異地客戶需要的售后技術(shù)支持和售后服務(wù)，公司派工程師需要開支吧，這些算作附加費之后，銷售成本明顯就要比本地銷售成本高。

 

    3、主動放棄異地大單背后的真相

    那些你不得不放棄的好客戶，供應商與客戶之間最好的合作是雙贏！銷售分析和判斷異地客戶的必要性！客戶更加關(guān)注的趨向是：價格、性能、售后服務(wù)，供應商除了這些還不得不考慮自己的銷售成本。

    我們有很多時候也會遇見這樣的客戶，你自己放手吧又心有不甘，不放手吧你就得后果自負！遇見兩難抉擇的時候，我們試過直接幫客戶推薦他本地，我們同行的優(yōu)秀產(chǎn)品！這樣，即使生意不成、合作不在，對雙方而言，成人之美，未必也不是好事！如果是你，你怎么辦？

    2012.12.19

    安小柯

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