訂單就是這樣給丟了

曉昀

最近我們要定3臺設備，兩用一備，也就是平時開兩臺機器，另外一臺是備機，在其中一臺設備出故障時才開備機，因為整個生產流程在開機后不能停機。

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供應商單位前后來了12人次。

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第一次是總經理，銷售副總帶了2個專業的技術負責人，總共4人來做前期的技術方案溝通，交流了整整一天，我們這邊是機械，電氣，采購與供應商討論技術要求，文控做會議記錄。

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第二次是供應商銷售副總帶了2位技術經理+3位技術工程師，總共6個人來做技術方案的細節溝通及上次溝通中沒有明確的事項。文控做會議討論記錄。

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第三次是銷售副總帶了1位機械專業的經理來確認技術協議和前兩次討論中有爭議的部分選型計算和技術參數確定。但是，最終沒有簽訂技術協議，因為我們這邊還要進行參數確認，幾個人還要過一遍技術協議。

供應商每次回去之后，我們這邊也有工程師根據會議討論情況會電話與供應商的相關技術工程師溝通參數和選型計算的細節問題，我們也會根據供應商給的參數復核他們選型數據的大致符合性。我們這邊溝通的有技術部領導，專業負責人和專業工程師。

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可是，在幾次與供應商溝通中給我們留的印象非常不好。給他們銷售副總打電話，讓與他們技術部經理聯系，他們技術部經理讓給了個技術工程師電話，讓問問工程師。我們問技術工程師，有些簡單問題能回答，有些涉及比較復雜的計算，技術工程師就說不清楚了，然后告訴我們，他什么都不清楚，讓問技術經理，他們公司會計算的只有技術經理一個人，其他人都不會。我們又找他們技術經理，技術經理說明白了一部分，說圖紙上的尺寸問題找他下面工程師。圖紙上尺寸有前后矛盾的，設備接口尺寸和規格說不清楚。聯軸器為什么采用膜片式？也說不清楚。總之，技術協議確認過程供應商給我們的印象很不專業，隨意性很大。

我們確定技術協議以后，供應商一個新工程師打電話說技術協議里的曲軸材質錯了，應該是另一種材質。

昨天我們這邊幾個工程師隨口說了句: XXX公司怎么這么不專業呢？隨意性太大，溝通了1個多月了，馬上要定了還在改？我們領導把話接過去了，說: 計算計算說不清楚，選型選型說不清楚，這個時候材質還在變。太不專業！換供應商！一會兒采購部經理來了，解釋了大半天，我們領導和項目經理還是不同意采用這家供應商設備。]昨天下午快下班，供應商的銷售副總到我們公司了，要請我們領導和幾個專業工程師吃飯，最后誰都沒去。供應商副總要找我們老板，老板在外地出差，說技術問題跟技術部溝通就行。

Peter0126

都不打算給他們家做了,當然不會去吃飯了

3983596

首先供方沒有一個統一對外的技術口徑，很容易出問題，不確定，隨時變，看來供方內部還是有掣肘和矛盾的，各自為戰；

8 J' ~. S" }3 q" L  ^0 W- x1 n: J再者供方技術管理級數太多，技術負責人、技術工程師、技術經理，非扁平化管理，并且多個技術崗位分工還不明確，或是不是一個技術人員始終負責到底，中間更換多個技術人員，各有各的觀點，各執一詞，各說各話，相互還不溝通，不交接；

三是供方沒有就具體問題徹底的評審和甚至最起碼的碰頭達成共識，什么能滿足，什么需要高層拍板，什么需要與客戶溝通協商...

/ {7 X8 J% K9 F/ s上述因素使得不出問題才怪，個人認為不是技術問題，而是管理問題造成的現狀

魍者歸來

看來對方這從上到下都是二把刀啊。
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我遇到客戶提出的問題，如果自己解決不了的，也會推薦客戶聯系XX，但是我一般都是告訴客戶過一段時間之后再聯系，這段時間我會和XX電話溝通一下情況，并附一封郵件，詳細說明一下。
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就算咱技術不過關，流程上也一定要專業，不能讓人覺得這是家爛公司。

曉昀

3983596 發表于 2020-7-16 08:28
$ y& A! X8 P  a- N( T& u- Q" [5 o7 l首先供方沒有一個統一對外的技術口徑，很容易出問題，不確定，隨時變，看來供方內部還是有掣肘和矛盾的，各 ...

應該是管理問題，以前用過他們設備，沒有出過這些問題。他們今年也是人員流動頻繁，有幾次打電話，那邊以前正在聯系的人說他已經離職了，新進去的人也不熟悉業務，領導就把工作給下屬，也不交代清楚。

曉昀

魍者歸來 發表于 2020-7-16 08:29
1 `: Z/ j' N) \看來對方這從上到下都是二把刀啊。
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* ]/ U  ^+ I8 h. Y我遇到客戶提出的問題，如果自己解決不了的，也會推薦客戶聯系XX，但 ...

1 a5 k+ o! Y; [不管從哪個角度看，他們今年的技術溝通沒有從專業角度出發，看不到他們的專業素質，所以，導致結果是這樣。

LIUYASHAN

供應商是簡單的事情搞復雜了

3983596

曉昀 發表于 2020-7-16 08:31
; t3 k, \  [- E應該是管理問題，以前用過他們設備，沒有出過這些問題。他們今年也是人員流動頻繁，有幾次打電話，那邊以 ...

+ `6 w0 T1 T! S0 Q! Q; j2 ]4 k4 c企業管理人員、技術人員如此動蕩，說明企業開始走下坡路了
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譬如朝露

所謂生意場上“朋友”，都是利益驅使。你們公司不給他們單，估計也不是技術問題吧？找個借口而已。從你的描述來看，你們公司更關心他們的設計數據，比如你們領導的話“計算計算說不清楚，選型選型說不清楚”，事實上這應該屬于別人的商業秘密。若不是他們沒單，斷不可能告知你們

xueqingchao

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- X6 a6 O: x/ r0 y首先，雙方的溝通交流氛圍不好， 這主要是銷售采購起主要作用，如果大項目需要長期交流和溝通，可以搞一些活動，有利于消除雙方交流中的隔閡， 這方面國外搞得比較好，比較注重氛圍；

其次，在技術交流和商務交流要分開，不能混和在一起，另外，你們的交流和溝通沒有層次和策略，“參數和選型計算的細節問題”根本不會放在簽合同前去交流；技術交流到一定程度就會停下來，下面等簽完合同在去交流，到時大家的心態都會不一樣；對方銷售副總和這方的采購主管負主要責任。

. T3 j6 R4 _7 [& U) E* N$ G* Q有時，有些銷售總喜歡談技術，在整個過程中戰的篇幅比較長，這是大忌，技術交流越多，問題越多；銷售要給對方信心，到時自己做不了，還可以外協；所以技術交流要有分寸，不可不做，也不可太細；
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