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樓主: Woo！

做了100多個方案，能拿下的不超過20個

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11#
發表于 2018-8-14 13:32:43 | 只看該作者
第一，這100多個方案里，公司對口的有幾個？強項有幾個？競爭對手是哪些公司？公司真正評估能做的有幾個？
  O* Q4 F4 Z  z# r4 N; a第二，競標成功的，甲方公司中的關鍵人物是哪些？每個人你們又是怎么說服的？如果是靠關系拿下的項目，那真的沒有實質性的意義。
5 O# L/ `: f0 E' ~$ F  W第三，分析打水漂的那80幾個方案，哪些行業的？關鍵人物有哪些？為何會流失？這個需要分析，然后總結經驗，去打攻堅戰的。前提是你們的實力要有足夠的說服力！: H; B2 W' l  `! Y
我是做技術的，公司定期培訓銷售。特別是技術，要對公司的銷售策略和流程熟爛于心。我們的銷售是非?？b密的，步步推進的去銷售。從開始接洽甲方第一人開始，一直到使用者。每個環節的人都會作為評估對象去研究，而不是靠關系。失敗的方案比成功的方案更具有價值。我是做技術的，不好意思。說多了……那么作為技術的你，又對公司的銷售策略了解多少呢？別說和你無關，我們的最終都是走向技術型銷售……這是必然趨勢……那么，你又能看多遠呢?

點評

我已經準備跳了。幾個營銷跑業務方向不一致，什么亂七八糟的項目都去接觸，都想做，做方案累死人，更不用說做細化的項目設計。  發表于 2018-8-14 14:23
趕緊撤吧，這樣的公司。倒閉是遲早的事。也是業界的老鼠屎！能把做方案的人累死。我們的銷售就是技術總監。不能做的直接給兄弟公司或者直接PASS……  發表于 2018-8-14 13:59
不好意思，我公司營銷有個總監就是不靠技術，一味想靠關系打人情牌去接單，以前沒做過的，他都吹噓做過很多套。經常找各個行業的客戶做不同行業的自動化方案，投標靠的是關系，一味拼低價。  發表于 2018-8-14 13:53
12#
發表于 2018-8-14 14:51:45 | 只看該作者
apmc111 發表于 2018-8-14 11:21
( m+ M. ]& l1 X( v. V* L我們一樣啊，
# F2 v7 G+ A3 R; b0 G" E銷售得找找自己的原因，甲方需求有沒有了解清楚，給公司人的傳述是否明白，/ t2 E, S- q! U: H2 H6 N
甲方是否真的需 ...
9 e3 G7 H! @  b3 R
這個要看銷售的功力了，有的銷售確實理解不了客戶的訴求
% C4 P/ t4 Y% K' y
13#
 樓主| 發表于 2018-8-14 15:10:28 | 只看該作者
xinjiyuan丶 發表于 2018-8-14 14:51$ z2 h5 r+ h% c
這個要看銷售的功力了，有的銷售確實理解不了客戶的訴求

# M; ~# E0 I2 [5 F我公司領導就是想引導客戶擴展需求，本來客戶需求只需一點點，他想把客戶需求鬧大一點，不現實。別人也不是傻，預算就這么點，還瞎扯什么
; Q0 ^) e6 Y2 L7 p- e- T

點評

所以我覺得他不適合當營銷，或者可以說我現在的公司，營銷就是軟肋，營銷客戶少。營銷幾個老總新招了一兩個營銷也只是讓他們跟一跟之前接觸過的客戶的方案項目，大部分時間都是各跑各的，讓新營銷同事毫無價值。  發表于 2018-8-14 16:10
這還是不了解客戶，如果真的了解客戶，他會知道每個客戶的潛力是多少，然后針對性的促銷。如果每個客戶都是一樣的套路，又怎么體現銷售的功力？  發表于 2018-8-14 15:12
14#
發表于 2018-8-14 16:42:33 | 只看該作者
我們公司：銷售從一開始要清楚客戶需求愿望，是否有把握做下來，攻堅到一定的程度，還得技術跟著去細化，技術方案有實力才會讓人信服。
15#
發表于 2018-8-14 20:29:37 | 只看該作者
去年到現在，做了22個方案，成交4個的飄過。
9 t- m0 W! ^- B0 I

點評

666  發表于 2018-8-14 21:08
16#
發表于 2018-8-14 20:36:38 | 只看該作者
100個成了20個真的已經很不錯了，去年做方案，80個里邊就成了10個，按這個比例來看，樓主公司做的很不錯了，不過，從數字上來看也是有潛力的，加油吧

點評

方案做的多不多，成功率高不高，和銷售人員也有一定的關系，凈整一些敷衍老板的單子，做多少也白費  發表于 2018-8-16 20:48
實際是120多個方案，做成10個  發表于 2018-8-15 08:12
17#
發表于 2018-8-14 21:09:31 | 只看該作者
有沒有這樣的：半年不開張，開張吃三年？
18#
發表于 2018-8-15 07:57:18 | 只看該作者
沒有關系 你方案再好也沒人要
19#
發表于 2018-8-15 08:12:13 | 只看該作者
U CAN U UP      NO CAN NO BB
20#
 樓主| 發表于 2018-8-15 08:14:32 | 只看該作者
pengjc2001 發表于 2018-8-14 20:29( d5 u5 I3 Q- v/ |8 t7 E/ B
去年到現在，做了22個方案，成交4個的飄過。
( c1 o4 M( H2 h5 `
你那邊是做多大規模設備的方案？我這邊做了很多單機非標設備的方案，簽單做的就只有一兩臺。
+ @/ H7 M" ^! t% W3 c7 Q$ e
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