鷹大發的行業痛點——關于“套方案”作為企業客戶方的看法

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      什么是工業4.0，什么是智能制造2025？如果能夠理解這個概念的具體含義尤其是具體形態在制造業的普及程度，就不難理解很多企業在和自動化公司接觸時的表現。我敢說很多自動化公司自己都搞不明白，那么其中各種問題的出現也就理所當然了。
      最近看到非標自動化行業一些朋友提到客戶套方案或者方案做完沒有下文，同時很多跟帖都各種倒苦水，在各位言談之間我發現可能更多的是設計和技術人員，作為客戶方對接過自動化公司的參與者，我想有些朋友對這個問題的想法和實際情況有些偏差，既然大家提出來，那么我提供另一種客戶方的聲音希望有助于解決的問題，以免不必要的誤會。

      當然我說的只是真正想要進行自動化改造的工廠，畢竟社會復雜，也不排除大家說的有人套方案的情況。
      我們可以肯定的是，自動化是大勢所趨，任何工廠只要有能力有資金同時和現有成本有平衡點都想往這條路上走。資金很好理解，就是錢，能力，一個是人才儲備，一個是宏觀戰略，再和現有成本進行對比，只要能夠自動化的，沒有理由拒絕。
      目前很多工廠的成本已經達到臨界點，甚至賣廢料維持，很多企業把自動化視為維持經營的最后一根救命稻草，各位做自動化的朋友一定覺得這是機遇，好像滿世界都是肥羊，其實完全不是這樣，因為工廠在考慮自動化的時候往往是茫然的，如果連工廠自己都不確定，這注定是長路漫漫~~~

      首先，歷史因素讓企業管理者對于新事物是有想上有不敢太信任。目前掌舵的很多都是5、60歲的老一輩，在沒有支付寶沒有公開評價體系沒有七天無理由退貨的時代，你坑我我坑你，隨便拍胸脯的事太多，可以說很多私營企業能夠堅持10幾年20幾年都是一路被坑過來的，不知道大家發現沒，和普通中小企業干機械的老一輩特別難溝通，保守甚至畏懼與外界接觸，對于任何新鮮事物的第一反應就是“不是的”“沒那么方便”“沒那么簡單”“沒那么容易”，跟很多土老板談大數據談計算機輔助談電氣設計你可以想象一下他們的眼神，所以“嘗試”這個詞在很多機械企業是頗具畏懼感的詞匯，嘗試意味著巨大人力財力的投入，這方面完全可以理解，機械是重資產行業，一顆螺絲都有分量，沒有本身成體系的數據積累，是很難一下把現代技術融合進去的，很多廠多年來就是靠幾個人拖拖拉拉碰運氣般的繁重嘗試好不容易穩定生產，如果還要折騰磨合，在員工結構相當老齡化的中小機械企業是特別難做到的，從心態來說很多人都是混退休或者就是可有可無哪里都一樣的一份工作，真正指望所有人都出力以干事業的心態對待一份工作也不現實。。。
     
其次，主要還是老板的自身儲備。很多老板并不知道自動化是什么，原材料進去成品就出來？更不會知道自動化需要什么，熟練的軟件編程人員和電氣工程師在很多傳統小廠聽都沒聽過，可能還簡單的想以現有一堆目不識丁的大叔大媽在設備廠家幾個小時培訓按按哪個鈕就能自動化~~~如果老板對于新技術沒有宏觀概念，一方面不會知道設備的擴展作用，不知道設備高于目前本身產品生產的價值，是很難真正下決心邁出一步的，另一方面，自己不清楚自己產品自動化的難點就很難對癥下藥，而自動化公司也不可能對任何產品任何工藝能夠一下做出來相應的設備，往往結果就是大家聊了半天，企業心里已經打了退堂鼓~~~
   
  第三，邁不過的人情和人員素質。真正開始下決心搞改革，無論是骨干還是普通員工，自動化意味著什么大家心里很清楚。但是很多老員工都跟了廠很多年，何去何從，不是開個會吃個散伙飯就能一刀切的。所以很多廠目前是有這個意愿，更多的是把方案考察，心里有個數，等需要的時候隨時可以上，并不是說風就是雨馬上就開始做。
   
  第四，還是老生常談的價格。我們經常對求職者說看產品就知道老板開的起多少工資，其實設備也一樣的，在目前利潤很低的情況下，有時候看一下產品就知道這個階段工廠能不能接受機器人這些東西。
   
   總之，一個是信任的問題，另一個是在了解的過程中才認識到自動化改革的成本，或者是先考察自動化可能性然后等待合適的機會上馬，并不是說一定來套個方案。

      談了這么多，個人認為要對接好客戶就要解決這些難點，把項目做下來避免各種套路，主要有幾個方面需要注意。總的來說要站在對方可能有的顧慮去談，而不是單方面覺得自動化是趨勢我能做出來客戶就會馬上無條件相信。
   
  首先，相當一部分工廠是在打聽自動化的可能性，因為大家都沒概念到底能不能實現，具體能實現成什么樣，工業4.0和智能制造2025到底是個什么東西。不是說讓方案設計者不把這些工廠當真，而是需要給工廠時間多和你們接觸多了解。
     
其次，要打消一些顧慮，諸如簽合同，把能夠實現的需求寫進去，無法兌現就要承擔一切損失，并且保證一個磨合期。這一步做不到，我覺得很可能無法得到相當一部分中小企業的信任，因為他們被騙怕了，這年頭普通私營企業也根本沒有任何能力承擔這種改革的風險，說白了你拍胸脯說能搞定簽合同后就只能成功不能失敗。

     第三，基于上面的考慮，做方案可以先做一部分，既可以盡力避免各種套路，也可以循序漸進穩步實現，畢竟每個廠產品不一樣，這方面需要坦誠和客戶商量，把宏觀構想說出來，但是方案只做一部分，分期實現也分散了風險同時在逐步的合作中增加信任。對于想幾下馬馬虎虎搞定就收錢走人的還是算了。

     第四，篩選客戶，各位到一個廠去拜訪的時候，一定會和老板還有主要的骨干接觸，言談之間也可以了解老板的文化水平見識和骨干的素質是否能夠配合自動化。如果并不具備這方面的人員儲備，心里也有個數這個客戶可能沒這個能力，就是純粹打聽，你說半天他也未必能夠明白，不能對這種客戶抱什么希望。

      最后，大家觀望和對未來茫然確實是客觀現實。這是一個制造業很困難、稍微有點辦法的人都不愿意做這一行的時代，也是一個任何人都可以踐踏一下廣大低端中小企業的時代，其實很多非標自動化公司也是一樣的境遇，巨頭直接自己搞機器人或者收購機器人公司去搞自動化，比如美的格力，大一點的公司也是和國內外有名的企業合作，剩下的廣大小作坊才給了一些非標自動化公司生存的機會，雙方更應該爭氣一點，在其中選擇一些有潛力的客戶和改造方以惺惺相惜的心態相互理解抱團取暖共同探索合作的可能性，說實話，面對同樣處在食物鏈最底層的小微企業，有時候我作為旁觀者覺得相互坑來坑去特別low，要是能夠坑個幾百萬幾個億還能夠理解，爾虞我詐費盡心機也就是混個溫飽為了僥幸互坑一把沾沾自喜，實在哀其不幸，怒其不爭~~~

老鷹

仔細讀完。佩服樓主對非標自動化行業市場行業細致入微的深刻分析。看來，開發這個市場的難度比我想象的大很多。去年在深圳和一個非標自動化老板討論過這些問題。

一方面，大量的中低端制造企業需要自動化改造。這個市場是毫無疑問存在的。但正如樓主所說，他們沒有見過什么世面，很保守，很窮。另一方面，作為供應商的非標自動化企業，絕大多數也都是很小的作坊，不管是方案的水平還是實施能力都有問題。。當然這里面確實有一些經驗很豐富，能夠解決實際問題的高手。非標這個東西，第一個客戶可能都是小白鼠。所以，客戶不信任你是很正常的。

客戶和供應商，兩個方面都有很多問題，導致這個市場很難做。所以他的想法是，能不能把供應商，也就是非標自動化企業按照小行業組織一下。結合大家的經驗做一個好的方案，根據不同的企業會有微調。然后來統一開發這個市場。這個市場太過散亂，首先，從供應商自律和自覺整合開始，提高水平，提高效率，減低成本，贏得客戶信賴。單個企業，單打獨斗，真的是很難做。

當然，大多數人聽了他這個想法，肯定會說這完全不可行。中國這個社會，行業組織不發達，遇到各種問題，很難協調。生產關系搞不好，生產力也就很難發展。

蔡皓618

我就想問一句，如果一個人不好好讀書，也不好好拜師學藝，也不愿意花錢提高能力，然后還想拿高工資，結果當然是拿不到。你會同情這個人嗎？
轉過頭來問，如果一個企業，不愿意接受新事物，不愿意投資提升企業各項能力，不愿意付出努力，永遠只靠著廉價勞動力和龐大的市場來賺錢，然后某一天發現越來越難過了，利潤微薄了，更加沒資金投入提升了。為什么這時候你們卻會理解這樣的企業？為什么覺得這樣也是迫不得已？

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蔡皓618 發表于 2018-6-2 07:47
我就想問一句，如果一個人不好好讀書，也不好好拜師學藝，也不愿意花錢提高能力，然后還想拿高工資，結果當 ...

首先，可能你誤會了我的意思，我是說的是現象，畢竟現象存在是有原因的，這個現象是雙發合作的困難點，這是需要解決的問題，而不是我自己覺得個人不思進取還要拿高工資公司不愿意投入還想發展是對的，這一點不要誤解，不愿意付出就想得到是肯定是不現實的。我強調的是因為沒有客觀保障邁不出去步子，我們應該坐下來想辦法，而不是簡單的爭一個理念上的對錯。就跟以前網上買東西直接打錢大家不放心，于是想出支付寶這個東西給與保障一樣，而不是將問題僅僅停留在“你買東西不先給錢還想買東西？”這樣沒有實際意義的理念上，有問題有隔閡應該去面對和解決問題。

其次你的問題我可以回答，其實你說的是對的，一個人不好好讀書不好好拜師學藝不愿意花錢提高能力，想拿高工資是不現實的，那么只能淪為最底層的苦力或者混日子，其實企業也是一樣，不愿意培訓不愿意改進，想發展是不可能的。。。我跟你說的是對接的顧慮和困難點，企業想花錢想改，而因為自身沒有太多資本能夠支撐反復嘗試，即使有資本錢也不是風刮來的，哪有無條件花錢去嘗試的，他有顧慮，應該針對顧慮去給與相應的保障打消顧慮，既然敢拍胸脯就要對自己說的話出的方案負責，該簽合同簽合同，實現不了搞不定就把設備無條件拉回去，同樣實現后該什么時候給錢就給錢，一切按合同辦事。

好像我們曾經聊過有些企業不愿意自己培養人，你就跟我說過這些話，我總感覺我們聊的就不是一個東西，我當時就說了那是社會現實，我只是陳述一個事實一種困難，你只有理解了雙方的顧慮，才能找一個解決的辦法，比如外企也會在培訓前和員工簽協議，如果培訓后工作不滿多少時間要把培訓費賠給公司，這就是解決的方法~~~

renxiaolong443

其實大家痛恨的是你拿了我的方案，然后按照我的方案自己做或者另外找了一個關系戶做。你們正常作自動化調研研究實現自動化的可行性這個沒有誰會抱怨大家都想把生意做好。還有就是如果企業像樓主說的一樣我覺得這種非標自動化根本不能沾手，你就是設備做好了成熟的設備拿過去也會出各種問題最后，他們會自以為是的操作根本換照說明書來操作的。要想自動化基本的素養是要有的。自己不學習不進步，指望買一臺自動化設備就能繼續掙更多錢，怎么可能，要是有這樣的好事我們為什么還會賣自動化設備，自己做就好了。

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老鷹 發表于 2018-6-2 06:20
仔細讀完。佩服樓主對非標自動化行業市場行業細致入微的深刻分析。看來，開發這個市場的難度比我想象的大很 ...

我認為我們這個行業的交易關系已經落后于這個時代，也就是在雙方都沒有保障的前提下在運行，連合同有時候都靠不住的，畢竟有老賴。客戶怕給了錢被騙，自動化公司怕設計出來不給錢，這個癥結是不是就在于我們之間并沒有類似支付寶一樣的東西，假設有支付寶一樣的東西，有類似淘寶一樣相對公平的評定平臺，那么我找自動化公司做方案，他只需要說可以實現然后需要多少錢，客戶能夠接受就把這筆錢打到平臺上，最后順利交易，如果有糾紛，平臺來審定并且充分給與雙方申訴的機會，該退款就退款該付款就付款~~~資金在平臺，一方面證明客戶有這個錢自動化公司放心，可以安心做事不怕收不到錢，也要更加負責任，因為白紙黑字保證了，搞不定是要承擔所有損失的，另一方面客戶也放心，反正最后實現不了自己沒損失，這樣自動化公司甚至連方案都有理由不告訴客戶，反正搞定了你給錢就可以了，這一點跟淘寶賣個性化T恤一樣，只要這個圖案做出來我寄給你東西是這樣就可以了，你還問我怎么設計怎么打板怎么印刷？雖然增加了一些溝通和細節成本，但是大大提高了成功率~~~這年頭網上賣個電冰箱，誰敢寄過去一個花內褲~~~

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renxiaolong443 發表于 2018-6-2 09:20
其實大家痛恨的是你拿了我的方案，然后按照我的方案自己做或者另外找了一個關系戶做。你們正常作自動化調研 ...

所以我說最好有個類似淘寶支付寶的平臺，反正工廠需要實現什么，自動化公司來考察報價，然后錢打到第三方平臺，最后東西拿過來按照約定磨合的時間在一定期限可以搞定，不能順利交易有糾紛讓平臺去審定，到底是確實無法實現還是客戶找茬或者工廠自己不會用，該退款退款該給錢給錢。對于自動化公司來說，你也不要把方案給客戶看，畢竟他買個冰箱你給他交個冰箱就可以了，他還問你怎么制造的，最多告訴他壓縮機是日立的，其他怎么組裝怎么結構你完全有理由不告訴他，而且這種客戶也不會有自動化公司理他~~~慢慢形成一種良性且有效率的生態體系

另外工廠需要什么配套也可以一開始就列出來，比如什么技能的電氣工程師和什么水平的編程人員，就跟我們買個視頻播放器，賣家告訴我們需要自備HDMI線，沒有那就是我們的事了，要是顧客還說不行，你找個電氣工程師過去搞一遍，然后說就需要這樣一個人就可以了，平臺明白問題不在設備上而且你也說清楚了錢就直接給你，也不會被坑~~~

老鷹

loveskycc 發表于 2018-6-2 09:32
我認為我們這個行業的交易關系已經落后于這個時代，也就是在雙方都沒有保障的前提下在運行，連合同有時候 ...

這個市場確實是一個比較難啃的骨頭。信用和保障機制，確實是一個關鍵。

ィ心兂鎅

那么說到底 還是一個信用問題了？    一個缺乏信用體系的 社會怎么可能做好事情

renxiaolong443

loveskycc 發表于 2018-6-2 09:40
所以我說最好有個類似淘寶支付寶的平臺，反正工廠需要實現什么，自動化公司來考察報價，然后錢打到第三方 ...

我覺得非標自動化問題是一個系統的問題，很多時候不單單是說你付錢我發貨的關系，不像淘寶買東西或者個行化定制的。設備出來了，穩定性和外觀還有節拍故障率。非標也分非常多的種類，像機械臂配套的一些非標很多設計方式已經有一定的規律和套路，這個比較容易量化。但是像一些定制的專機或者為了配合工藝優化整合的全新開發的設備這些都有非常多的不確定性，而小微企業更多的能接受的是有類似的設備或者市場上有的設備做改進開發。還有一個問題就是非標設備生產廠和客戶都是小微企業，設備開發出來了可能就是故障率高了10%，或者節拍滿了20%，而且這樣的非標設備都是一臺兩臺，開發第一臺設備沒有哪一家會有資金來開發一臺樣機在修改后重新做一臺符合合同要求的設備交給客戶，沒那個錢和資本。更關鍵的是很多客戶其實也不清楚他具體想要設備達到什么樣的功能，可能他看了一些展會和聽了一些講座會列出來一大批要求，但是他又不清楚他們自己產品的工藝特性，非標很多時候要求產品的一致型，有時候會出現客戶拿過來的樣品非常好用，可是實際產品一上來就出問題，產品里面有一些他們讓步接受的產品（這個基本上都會有）。還有就是設備做到了一半可會會經常有一些新的要求需要添加或者修改一些技術標準。這些問題都是已經確認合同過后出現的問題，更別說沒簽合同之前的方案，需求和產品會發生改變，需要一致溝通。
     我也做了一些嘗試就是，針對這些小微企業的客戶，我原來在一個非標自動化小微企業工作，發現大廠要好一些他們有專業的自動化對接的，他們明確要求。這樣開閥針對性強。但是小微企業就不一樣了，很多時候提一些稀奇古怪的要求，而且對自己的工藝和產品特性也不夠清楚有些要求提的想當然。這個就導致設備出來了，滿足不了要求。我16年就單獨來到了一個希望作自動化改造的小微企業，我自己去現場了解工藝，根據的門的實際生產情況針對新的做自動化改造，很多時候他們需要的可能不是一個全自動的高大上的自動化設備，而是需要一個實用的傻瓜試操作的便自動話設備（人工輔助上料，考慮產品中的讓步接受的，故障一鍵復位，一鍵啟動等），從我到現在的經歷看這是一條比較可能實現的路，就是通過專業人員定點駐場跟蹤一段時間生產了解工廠實際生產的情況，結合實際提出自動化改造的需求意見指定復合工廠的自動化方案，然后才能開始自動化改造，。（PS：現在已經完成工廠原有設備的自動化改造，現在在開發新產品的自動化設備）