機(jī)械行業(yè)業(yè)務(wù)守則二

LNS

A、如何分析區(qū)域特點(diǎn)、企業(yè)分布性質(zhì)
假設(shè)在青島設(shè)立辦事處為例來分析區(qū)域特點(diǎn)、企業(yè)分布性質(zhì)。青島辦事處只有一名業(yè)務(wù)（假設(shè)），負(fù)責(zé)整個山東省的客戶開發(fā)，如果不作出細(xì)致的分析，這么大的區(qū)域一名業(yè)務(wù)根本不夠。現(xiàn)在我們分析區(qū)域特點(diǎn)、企業(yè)分布性質(zhì)：整個山東省外資最多的就屬韓資了，而這些韓資主要集中在青島、威海、煙臺等地、也是最有可能添置設(shè)備的客戶，同時許多精密加工企業(yè)也集中在這些地方。在就是濟(jì)南周邊其他企業(yè)另外在算。
B、如何制定優(yōu)先開發(fā)客戶順序
既然我們知道韓資、其他精密加工企業(yè)主要集中在青島、煙臺、威海，那么我們就主要精力集中這三個區(qū)域來開發(fā)客戶。首先最好是找有影響力的客戶開發(fā)，如找一些當(dāng)?shù)仡I(lǐng)頭的企業(yè)等。他們開發(fā)成我們的客戶對周邊的企業(yè)輻射是很大的，同時通過在與這些企業(yè)接觸的時候也要向客戶咨詢與他們相關(guān)或他們的外協(xié)企業(yè)的情況。而這就是優(yōu)先要開發(fā)的客戶，業(yè)務(wù)要投入的精力更多。次之，要開發(fā)的企業(yè)就是一些中等規(guī)模的企業(yè)，再次之就是一些私人的小企業(yè)、這些企業(yè)也要投入一些精力去開發(fā)。假如這些企業(yè)暫時沒有采購項(xiàng)目，那就要細(xì)心的去培養(yǎng)客戶。
而相對于濟(jì)南周邊的客戶只是分出一部分精力時刻注意客戶的采購變化，一但客戶有采購項(xiàng)目的就立刻去拜訪。
總的來說：客戶可以分為大、中、小三個類型，投入的精力也要根據(jù)這個來合理的分配。
C、如何拜訪客戶或保持與客戶的穩(wěn)定關(guān)系
拜訪客戶根據(jù)不同的業(yè)務(wù)人員有很多方式。我個人的方式是搜索到客戶后先進(jìn)行了解客戶。以車床為例：如對方是車床代理商要了解對方是代理什么品牌的車床，屬于什么代理（屬于一級代理、二級代理），代理的區(qū)域。最終用戶要了解對方是什么企業(yè)性質(zhì)，加工什么零件，有什么車床，具體的負(fù)責(zé)人是哪位。這些信息可以通過網(wǎng)站，電話聯(lián)系來初步的獲得，假如確定好負(fù)責(zé)人后，嘗試預(yù)約拜訪的時間。預(yù)約通過后，拜訪客戶的時候盡力量更多的了解客戶，第一次的拜訪時間不宜過長，20-30分鐘就可以了。第一次拜訪后，通過了解到的信息對客戶進(jìn)行分析，分析客戶購買的潛在能力、購買的時間、那些車床廠家或代理商與客戶接觸、付款能力的預(yù)估等。而后嘗試第二次拜訪，進(jìn)行更加深層次的商討，時間也可以放長一點(diǎn)。
如何保持與客戶的良好關(guān)系。我個人的方式是不定期的拜訪客戶，當(dāng)然也要分出主次、緩急。不定期的電話與客戶，時間不要太長，問候幾句就可以，當(dāng)然有項(xiàng)目又另當(dāng)別論。作為業(yè)務(wù)接觸到的客戶信息會很多，可以分出適合的信息透露給車床代理商來換取你想要的客戶信息，這也是與代理商保持關(guān)系的一種方式。對于最終用戶來說，不管企業(yè)大小一定要讓客戶覺得他對于你很重要。除了拜訪、電話問候外，在給客戶配置設(shè)備的時候一定要把客戶沒有想到的也要想到；如易耗零件，在價格容許的情況下，可以多附帶幾個。但是一定要與客戶當(dāng)面說清楚，讓客覺得你很為他著想。這也是一個與最終用戶保持關(guān)系的一個方法。
總之、與客戶的關(guān)系怎么樣還是要靠你來完成，而上面所述只是一個借鑒而已。
五、
業(yè)務(wù)十守則
1、
拜訪客戶的時候一定要著裝干凈利索、秋、冬、春季節(jié)最好是西服、領(lǐng)帶、襯衫、正裝的黑皮鞋、黑襪子 、正規(guī)的辦公包。
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為什么會這樣要求你那?
   首先、在拜訪客戶的時候你是代表自己公司去拜訪客戶，而公司的形象很重要。形象又是靠你拜訪客戶來向?qū)Ψ絺鬟f的，讓客戶看到你的時候，同時也看到了自己公司是什么樣子的。
   其次、你良好的形象也能無形之中對客戶采購產(chǎn)生一定影響，最起碼讓客戶放心這不是“山寨機(jī)”
2、
拜訪客戶的時候辦公包里隨時都放著筆記本、筆、名片、公司的宣傳型錄等
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這樣要求不是只有一家公司業(yè)務(wù)這樣要求的，而是所有公司的業(yè)務(wù)都這樣要求的。為什么？因?yàn)槟闶菢I(yè)務(wù)！
3、
拜訪客戶的時候手機(jī)一定要設(shè)置為振動狀態(tài)、公司開會也如此。
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拜訪客戶的時候把手機(jī)調(diào)成振動狀態(tài)是對客戶的尊重。開會的時候是對公司領(lǐng)導(dǎo)的尊重。
4、
拜訪代理商業(yè)務(wù)的時候一定要觀察對方的說話方式、處理業(yè)務(wù)的方法、吸取對方優(yōu)勢彌補(bǔ)自己的不足。
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很多代理商的業(yè)務(wù)都很優(yōu)秀，而我們通過與對方的交談，觀察。都可以學(xué)到很多我們不足的地方
5、
拜訪客戶的時候說話的語速盡量緩慢些，盡量經(jīng)過思考后再出口。
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為什么要這樣說那，因?yàn)槟闶菢I(yè)務(wù)。假如脫口說出不是很恰當(dāng)?shù)脑挘瑫诳蛻粜睦锪粝虏缓玫挠∠螅蚴菦]有回答上客戶提出的問題。
6、
拜訪最終用戶的時候，盡量要求去車間看看，并且要做出記錄
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只有進(jìn)到車間，才能更加具體的料機(jī)客戶地實(shí)力，加工的產(chǎn)品，管理的狀態(tài)。同時要做出記錄，對你后續(xù)分析客戶做出準(zhǔn)備。

7、
對于客戶的報價一定要記住不能滿天亂報價
為了不把市場搞亂，所以不能滿天亂報價。同時也是為客戶著想，要根據(jù)客戶的實(shí)際情況，作出實(shí)際的報價。
8、做出合理的周報表
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為了讓公司更好的在背后支持你，公司必須要清楚你開發(fā)客戶的具體情況。如何把周報做的合理那？那就是在寫周報的時候，把拜訪的關(guān)鍵客戶用精要的語句說清楚：如客戶的企業(yè)性質(zhì)、加工的產(chǎn)品、采購項(xiàng)目的時間、臺數(shù)、配合車床的型號或代理商。
9、
做出合理的每周行程表
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我們要求業(yè)務(wù)按照行程表格把你每周預(yù)定與實(shí)際的行程體現(xiàn)在行程表上。新客戶與老客戶要分開，新客戶必須要填寫具體的客戶資料，包括備注里要寫清楚客戶的企業(yè)性質(zhì)和加工的產(chǎn)品等。
10、
拜訪客戶的時候一定要索要名片
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為了今后聯(lián)系或則更好的記錄客戶，名片也是一種不錯的選擇

吟嘯徐行

謝謝了，最近正郁悶沒人帶，不知道怎么搞銷售那