機械行業業務守則二

LNS

A、如何分析區域特點、企業分布性質
假設在青島設立辦事處為例來分析區域特點、企業分布性質。青島辦事處只有一名業務（假設），負責整個山東省的客戶開發，如果不作出細致的分析，這么大的區域一名業務根本不夠。現在我們分析區域特點、企業分布性質：整個山東省外資最多的就屬韓資了，而這些韓資主要集中在青島、威海、煙臺等地、也是最有可能添置設備的客戶，同時許多精密加工企業也集中在這些地方。在就是濟南周邊其他企業另外在算。
B、如何制定優先開發客戶順序
既然我們知道韓資、其他精密加工企業主要集中在青島、煙臺、威海，那么我們就主要精力集中這三個區域來開發客戶。首先最好是找有影響力的客戶開發，如找一些當地領頭的企業等。他們開發成我們的客戶對周邊的企業輻射是很大的，同時通過在與這些企業接觸的時候也要向客戶咨詢與他們相關或他們的外協企業的情況。而這就是優先要開發的客戶，業務要投入的精力更多。次之，要開發的企業就是一些中等規模的企業，再次之就是一些私人的小企業、這些企業也要投入一些精力去開發。假如這些企業暫時沒有采購項目，那就要細心的去培養客戶。
而相對于濟南周邊的客戶只是分出一部分精力時刻注意客戶的采購變化，一但客戶有采購項目的就立刻去拜訪。
總的來說：客戶可以分為大、中、小三個類型，投入的精力也要根據這個來合理的分配。
C、如何拜訪客戶或保持與客戶的穩定關系
拜訪客戶根據不同的業務人員有很多方式。我個人的方式是搜索到客戶后先進行了解客戶。以車床為例：如對方是車床代理商要了解對方是代理什么品牌的車床，屬于什么代理（屬于一級代理、二級代理），代理的區域。最終用戶要了解對方是什么企業性質，加工什么零件，有什么車床，具體的負責人是哪位。這些信息可以通過網站，電話聯系來初步的獲得，假如確定好負責人后，嘗試預約拜訪的時間。預約通過后，拜訪客戶的時候盡力量更多的了解客戶，第一次的拜訪時間不宜過長，20-30分鐘就可以了。第一次拜訪后，通過了解到的信息對客戶進行分析，分析客戶購買的潛在能力、購買的時間、那些車床廠家或代理商與客戶接觸、付款能力的預估等。而后嘗試第二次拜訪，進行更加深層次的商討，時間也可以放長一點。
如何保持與客戶的良好關系。我個人的方式是不定期的拜訪客戶，當然也要分出主次、緩急。不定期的電話與客戶，時間不要太長，問候幾句就可以，當然有項目又另當別論。作為業務接觸到的客戶信息會很多，可以分出適合的信息透露給車床代理商來換取你想要的客戶信息，這也是與代理商保持關系的一種方式。對于最終用戶來說，不管企業大小一定要讓客戶覺得他對于你很重要。除了拜訪、電話問候外，在給客戶配置設備的時候一定要把客戶沒有想到的也要想到；如易耗零件，在價格容許的情況下，可以多附帶幾個。但是一定要與客戶當面說清楚，讓客覺得你很為他著想。這也是一個與最終用戶保持關系的一個方法。
總之、與客戶的關系怎么樣還是要靠你來完成，而上面所述只是一個借鑒而已。
五、
業務十守則
1、
拜訪客戶的時候一定要著裝干凈利索、秋、冬、春季節最好是西服、領帶、襯衫、正裝的黑皮鞋、黑襪子 、正規的辦公包。
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為什么會這樣要求你那?
   首先、在拜訪客戶的時候你是代表自己公司去拜訪客戶，而公司的形象很重要。形象又是靠你拜訪客戶來向對方傳遞的，讓客戶看到你的時候，同時也看到了自己公司是什么樣子的。
   其次、你良好的形象也能無形之中對客戶采購產生一定影響，最起碼讓客戶放心這不是“山寨機”
2、
拜訪客戶的時候辦公包里隨時都放著筆記本、筆、名片、公司的宣傳型錄等
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這樣要求不是只有一家公司業務這樣要求的，而是所有公司的業務都這樣要求的。為什么？因為你是業務！
3、
拜訪客戶的時候手機一定要設置為振動狀態、公司開會也如此。
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拜訪客戶的時候把手機調成振動狀態是對客戶的尊重。開會的時候是對公司領導的尊重。
4、
拜訪代理商業務的時候一定要觀察對方的說話方式、處理業務的方法、吸取對方優勢彌補自己的不足。
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很多代理商的業務都很優秀，而我們通過與對方的交談，觀察。都可以學到很多我們不足的地方
5、
拜訪客戶的時候說話的語速盡量緩慢些，盡量經過思考后再出口。
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為什么要這樣說那，因為你是業務。假如脫口說出不是很恰當的話，會在客戶心里留下不好的印象，或是沒有回答上客戶提出的問題。
6、
拜訪最終用戶的時候，盡量要求去車間看看，并且要做出記錄
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只有進到車間，才能更加具體的料機客戶地實力，加工的產品，管理的狀態。同時要做出記錄，對你后續分析客戶做出準備。

7、
對于客戶的報價一定要記住不能滿天亂報價
為了不把市場搞亂，所以不能滿天亂報價。同時也是為客戶著想，要根據客戶的實際情況，作出實際的報價。
8、做出合理的周報表
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為了讓公司更好的在背后支持你，公司必須要清楚你開發客戶的具體情況。如何把周報做的合理那？那就是在寫周報的時候，把拜訪的關鍵客戶用精要的語句說清楚：如客戶的企業性質、加工的產品、采購項目的時間、臺數、配合車床的型號或代理商。
9、
做出合理的每周行程表
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我們要求業務按照行程表格把你每周預定與實際的行程體現在行程表上。新客戶與老客戶要分開，新客戶必須要填寫具體的客戶資料，包括備注里要寫清楚客戶的企業性質和加工的產品等。
10、
拜訪客戶的時候一定要索要名片
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為了今后聯系或則更好的記錄客戶，名片也是一種不錯的選擇

吟嘯徐行

謝謝了，最近正郁悶沒人帶，不知道怎么搞銷售那