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1.對(duì)于初次見(jiàn)面。
G6 p4 ~7 W2 r& N6 \ ①背話術(shù)，最起碼準(zhǔn)備一套十五分鐘的說(shuō)辭。* U4 V$ i- L9 k& T7 \) M2 R6 a
②見(jiàn)面時(shí)，稍微聊一下產(chǎn)品就好，然后轉(zhuǎn)移話題，多拉家常。目的是為了初次見(jiàn)面建立良好的印象和信任基礎(chǔ)。(如果一個(gè)銷售員，初次見(jiàn)面，就喋喋不休地講產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)覺(jué)得很煩?)& O! A; g! o# T$ a
③如果確實(shí)不知道說(shuō)什么，那就先給客戶問(wèn)問(wèn)好，讓客戶放松警戒，經(jīng)過(guò)一小段時(shí)間的暖場(chǎng)之后，轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)方面。0 E: S$ N$ G1 M
總結(jié)：初次見(jiàn)面=拉近與客戶之間的關(guān)系2 H0 p8 I0 [/ ^% D8 R
2.對(duì)于多次拜訪* X3 G% z: G b8 x$ E* B
①那每次就該有所準(zhǔn)備了。可以慢慢的從客戶的穿著，精神狀態(tài)講起。(強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：初次拜訪完客戶后，可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜訪時(shí)，可以提前對(duì)這些信息做一些準(zhǔn)備。
$ [; F+ ~3 z1 K6 q ②可以提前準(zhǔn)備一個(gè)大眾話題，如果冷場(chǎng)的話，拋出來(lái)。。。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。。6 D9 w/ F- K7 n, z8 o
③和男客戶聊，軍事新聞，體育運(yùn)動(dòng)等;和女的聊服裝、皮膚保養(yǎng)、娛樂(lè)等等。總之，知識(shí)面廣，琴棋書畫，化妝美容，名星達(dá)人，政治軍事，三角八卦都要了解一些。(不要覺(jué)得這些很難，你記住一些后，同一個(gè)話題可以跟很多客戶聊。聊多了，就熟練了。)
- X% v( M: P: q% l9 l) G 小結(jié)：不管是初次見(jiàn)面還是多次拜訪，核心目的：建立良好的客情關(guān)系。: v C& }, W0 \- o% S; e' w
搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)!!!, n' T* C$ S3 v
銷售真的有想象中那么難么，只是沒(méi)有同行高手帶你玩，沒(méi)有正確的做事學(xué)習(xí)方法!/ o4 D/ |& u7 t5 I/ g+ @
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發(fā)表于 2016-6-1 13:45:23
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