華菱新材料產品的市場討論及投票

楊帥

: [  O# R1 l& t% Z" K) g1 a

首先感謝你的閱覽和投票討論，作為社區的老社員，與社區一路走來，結識了很多可敬可愛的機械人，曾為身邊有這么多志同道合的社友而感動，也曾為社區為社友互幫互助發揮余熱而自豪。最近，我和我的團隊成功開發出一款新產品，在此產品推向市場的階段，需一些市場調研，特向大家求助，經過鷹大的鼓勵和允許，在此版塊發起投票和討論，也期望在這里能夠彼此更多的了解和更多的合作。

% d+ [; s9 T5 G9 V2 @+ L

下面我把產品及其大致的市場定位一一介紹給大家，如果與你所在領域相關，請一定不吝討論指教為盼，也希望與你實現各種方式的合作。

一：關于此產品的開發初衷：

1.目前機械行業切磨片及砂輪產品的安全性差（據不完全統計，2013年全國因砂輪碎裂造成的重大工傷事故200余起，直接經濟損失數千萬元）；

5 y) @6 _8 E  t0 r: {# _& z

2.環保的訴求以及企業環保壓力：霧霾及工業粉塵等問題，僅2015年一季度，河北省被迫關停鑄造企業百余家。

3.打磨和切割作業效率低，特別是對于一些硬材料（華菱最早主營是超硬刀具，此切磨類產品的開發緣于一個用戶的抱怨，其打磨表面硬點時普通材質砂輪效率太低，咨詢華菱刀具的工作人員能否把超硬材料做成角磨片，所以就有了這個項目）

" _( Z( t9 k2 w3 w6 g

4.工業自動化和智能化要求切磨砂輪具有更長的壽命和形狀保持能力（目前傳統材質的樹脂切割和磨削工具均具有磨料脫落性，切割砂輪或打磨砂輪均會在使用中尺寸急劇變小，不適應自動化和智能化設備的配套）。

（備注：機械行業不論何種細分行業，一般均需要切割或打磨類工具耗材，相比大家對切割、打磨、切削、磨削類作業并不陌生，所以基礎性的產品知識在此不再贅述，下文會適當出現一些圖片，相必各位社友一看就了然。）

" L9 r; e8 k9 j. z/ |9 v3 B& K. |

二，關于此產品的材料及工藝（華菱該項目屬于省級新材料項目并受到相關部門的政策支持）:

（一）材料：立方氮化硼（CBN）；立方氮化硼是由硼和氮在高溫高壓下人工合成的高硬度、耐高溫晶體；此材料具有如下特點：

1、高的硬度和耐磨性：

CBN是加工黑色金屬硬度最高的工具材料，其磨削比可達3500—5500，比普通磨料砂輪高百倍，堅硬鋒利。

2、導熱性好：

CBN的熱導率是普通磨料的幾十倍到百倍，能將磨削熱迅速導出，不影響被加工工件的組織和性能，且不會產生燒傷和裂紋

0 ~! X, P) N/ E' w; c

3、穩定性好：

立方氮化硼（CBN）可承受1250-1350℃的高溫，比金剛石的耐熱性650℃還要高；CBN不易和鐵族元素產生化學反應，被公認為鋼鐵加工中新一代工具材料，具有廣闊應用前景。

（二）工藝： CBN釬焊；此工藝制成的工具，結合強度高、不脫落，而且磨粒出露高所以更鋒利；再加上本身材料屬于超硬材料堅固耐用，新材料+新工藝制成后，具有堅硬、鋒利、安全、環保的特點。

9 j0 V! }! F+ T+ ]/ Q6 h

---------------------------------分割線---------------------------------------------------------------------------

下面進入討論重點：

四：關于市場開發及模式的討論：

（一）已知市場信息如下：

1，此產品屬于應用量大、使用范圍廣的工業耗材，市場量大但分散。

, h5 }. `9 m/ m2 H

2，目前此類工具產品均是通過類似五金機電城中的商戶進行的渠道銷售。

3，華菱金剛開發為時2年，市場實測為時1年，目前產品已成系類，且在金屬切磨市場反饋效果很好。

2 t/ e$ _2 @( v' N  N! d

4，華菱金剛產品從性價比、效率、環保、安全方面考慮，作為工業耗材極具競爭力；符合制造業產業升級和環保大趨勢；目前華菱具備完善的供貨能力，完備的產品解決方案及經銷政策。

: z' D8 [* J5 u& Q1 w+ p備注：關于此新材料產品的優勢：
6 T! |! o& m/ `9 P$ ]1.效率: 提高35%，對于高硬度鑄件和夾砂鑄件，生產率提高5-10倍。
2.經濟效益：人工成本降低50%。
+ S. S7 X- j; Y8 t: P9 ~2 g3.環保：磨料不含硫，不脫落；粉塵及廢氣污染幾乎為0。
8 w/ m# i# {# ~4.安全：采用鋼制基體，無碎裂飛出導致的安全隱患。

* a* U( ?4 G- x0 A

（二）目前的市場進展反饋：

1.由于此類產品市場覆蓋面廣，不適合廠家逐一直供用戶，所以華菱為了快速擴大市場，實行的模式為“渠道銷售”，為此專門成立了渠道銷售部，進行渠道開發，面向五金機電城的商戶進行推廣，但進展并不太理想。分析如下：五金機電城的商戶大多是 “坐門等客”，無法有效完成新產品的市場推廣，作為新特優工具耗材與大部分商戶“坐門等客”的經營模式不符合。

目前此類切磨產品的銷售大多是通過華菱公司的刀具經銷商（華菱最早主營超硬刀具，具有刀具經銷渠道），原來代理華菱超硬刀具的專業刃具經銷商得知華菱推出此新產品后，若他們的客戶有需要這種產品的就順便做了代理，但大部分刀具經銷商的客戶資源一般局限于冷加工行業，對于鑄造、鍛造、鋼結構等市場并不了解，所以華菱仍然需要開發更匹配的銷售渠道。

2.此產品的價格一定程度的影響了市場的開發速度，讓客戶接受并使用新材料產品需要過程，就像90年代硬質合金材質的車刀逐漸替代了高速鋼材質的車刀，21世紀之后超硬材料刀具在某些領域替代硬質合金刀具一樣，新材料產品替代傳統材料產品需要過程。

, C3 N& v7 C4 o& A1 }4 ]# w- X5 ]

華菱金剛與傳統產品價格差距舉例：普通樹脂角磨片4元一個，新材料華菱金剛則在百元以上；普通碳化硅材料砂輪機砂輪單價150元的，華菱金剛則需要千元以上。眾所周知，在新材料新技術產品出現時，如果其綜合效益帶來的價值客戶接受的話，其價格是不會影響新產品市場的，需要的僅僅是時間問題。例如超硬工具單價在百元以上，比普通硬質合金工具的貴幾十倍， 90年代超硬刀具市場量不足10個億， 2010年超硬刀具的市場量是200億。

--------------------------------------分割線--------------------------------------------------------

3 T% K1 z3 I5 e) }

（三）請據此產品特點，結合您的經驗，進行點評或討論：

1：此新材料產品在哪些行業/領域最容易被接受？

2：貴公司在采購切割片/砂輪類工具耗材時采購模式是哪一種？

3：此新材料產品適合走渠道還是直供？

4：如果通過渠道，什么類型的經銷商最適合經銷此產品？

3 U7 V3 B' u: i! K- N4 c

- S/ }7 H& i+ t) m

投票欄見下：請新老朋友不吝討論，也歡迎有興趣進一步了解或合作的朋友在線下載資料或聯絡華菱。

致謝！

求知—求真

我竟然看完了通篇……
這里大都是技術人員，銷售方式個人感覺給不了任何建議，因為不懂銷售……
' Y+ V% ?  M. j+ u! b# y0 q但是感覺這應該是個好的商機……

crazypeanut

只問一句，CBN釬焊設備是否已經國產化？？ 金剛石釬焊，至今都是高度保密的，我們依然沒轍