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還差一個(gè)多月2015就收官了，這一年可以說(shuō)是風(fēng)聲鶴唳，步步驚心。本來(lái)想年底再發(fā)這個(gè)帖子，今天因?yàn)楦忻靶菹⒃诩遥驼砹艘幌拢瑨伌u引玉吧，跟大家討論一下現(xiàn)在的制造業(yè)情況和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)趨勢(shì)。
最普遍的大趨勢(shì)是許多客戶都減產(chǎn)甚至停產(chǎn)了，尤其是機(jī)床行業(yè)。據(jù)我統(tǒng)計(jì)，2014年每個(gè)月都訂貨的機(jī)床類和汽車設(shè)備類客戶，在2015年配件需求量減少一半以上。通過(guò)和對(duì)方采購(gòu)的交談，才了解到設(shè)備需求量低，沒(méi)活干，老板們把錢放入股市或者房市了，能按時(shí)發(fā)工資的就不錯(cuò)了，就不要癡心妄想什么獎(jiǎng)金和提薪。這是很多中小企業(yè)的現(xiàn)狀，完全不是銷售維護(hù)不當(dāng)?shù)木壒省?/font>
那么有人會(huì)問(wèn)，你客戶都這樣了，你們是怎么熬過(guò)來(lái)的呢？不是業(yè)績(jī)還不錯(cuò)嘛？！
是的，今年我們的上半年確實(shí)感覺(jué)很吃力，我之前的第一和第二季度業(yè)績(jī)報(bào)告也寫了，今年應(yīng)該差不多與去年持平就好了，不能奢求業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)百分之三十了。事實(shí)是下半年訂單暴漲，今年銷售額比去年提高了
原因嘛，有幾個(gè)，第一個(gè)是靠市場(chǎng)嗅覺(jué)，細(xì)化客戶群分類，我感覺(jué)這是一門很大的學(xué)問(wèn)哦。早在之前我就把主要的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)精力放在了機(jī)器人產(chǎn)業(yè)，醫(yī)療設(shè)備和電子設(shè)備上，這些行業(yè)的需求量是不斷攀升和發(fā)展的，2015年這些行業(yè)的客戶訂單量抵消了機(jī)床，汽車，包裝等行業(yè)的下降額，此消彼長(zhǎng)，我們的損失也就不大了，所以2015還算過(guò)的舒服。
另外是企業(yè)自身管理和實(shí)力的提升。
有的同行擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的主要方法是靠低價(jià)和押款爭(zhēng)取更多客戶。其實(shí)現(xiàn)在中國(guó)的人工，房租等成本實(shí)在不低了，要做到非常低的價(jià)格，只能是減少一些環(huán)節(jié)的費(fèi)用，比如絲桿加工和安裝螺母都是一個(gè)人，缺乏質(zhì)量控制這個(gè)崗位，或者說(shuō)沒(méi)有良好的倉(cāng)庫(kù)管理人員和機(jī)制，絲杠裝配好后，碼放不好，進(jìn)入沙塵，這都會(huì)影響使用和壽命。這就是很多客戶所謂的都是同一個(gè)進(jìn)口品牌的絲杠，怎么價(jià)格會(huì)差這么多的原因。確實(shí)是同樣的東西，但是各個(gè)環(huán)節(jié)的成本降低是這么來(lái)的。
然后就是押款給企業(yè)帶來(lái)的資金鏈壓力，有的公司企業(yè)規(guī)模也做上去了，可是老板總喊著沒(méi)有錢，最害怕的就是客戶資金鏈斷掉。尤其是這兩年，有些客戶是直接跑路了，或者是經(jīng)營(yíng)不善，付款遙遙無(wú)期，又或者是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量爭(zhēng)議，付款延期。一大堆人的企業(yè)，干的苦不堪言。一旦有大客戶出問(wèn)題，公司就支撐不了多久。
而我們做的是精細(xì)化管理，在之前的文章里我也說(shuō)過(guò)了，一個(gè)是細(xì)化客戶群，選取一部分的客戶，做最切合他們需要的產(chǎn)品和服務(wù)。另外是提高自身的管理和產(chǎn)品質(zhì)量控制，以及售前售后的服務(wù)，建立良好的商譽(yù)。這樣踏踏實(shí)實(shí)一步一步的做，看起來(lái)發(fā)展緩慢，但是我們擁有的客戶結(jié)構(gòu)很好，回款率也有保證。在2015這樣不好的環(huán)境里，還保持著和去年同樣的業(yè)績(jī)（當(dāng)然我去年預(yù)計(jì)銷售額會(huì)增長(zhǎng)百分之三十，結(jié)果還是沒(méi)突破），目前公司正在尋找另外的辦公場(chǎng)地，為下一步的擴(kuò)大做前期工作。也許下一次經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的時(shí)刻，就是我們快速發(fā)展的時(shí)機(jī)到來(lái)啦。所以我有理由相信，幾年后我們公司的內(nèi)在實(shí)力是可以超過(guò)上面說(shuō)的這類公司的。因?yàn)槊菜瓢l(fā)展迅速的企業(yè)，實(shí)則暗藏危機(jī)，而我們公司是在穩(wěn)步的發(fā)展，走得很扎實(shí)，也許若干年后，會(huì)看出我們穩(wěn)健發(fā)展的好處來(lái)。
經(jīng)常有人說(shuō)銷售不過(guò)就是吃吃喝喝，玩笑著就拿單子了。對(duì)此我有不同的看法，交易之所以成功，互利共贏，第一要素是要滿足客戶的需要，也就是質(zhì)量控制，貨期控制，售后服務(wù)，以及長(zhǎng)期商譽(yù)的維護(hù)。只有這些工作都做好了，其他的才能輪得到日程上。如果一個(gè)銷售全靠吃喝忽悠，我想他是不會(huì)走得太遠(yuǎn)的。
市場(chǎng)部整個(gè)團(tuán)隊(duì)也很辛苦，全年都是單休，有時(shí)候周日還要來(lái)公司給客戶發(fā)貨，更沒(méi)有人申請(qǐng)大休，大家都是兢兢業(yè)業(yè)地工作，拼業(yè)績(jī)，逆水行舟，不進(jìn)則退！
比如抗戰(zhàn)勝利小長(zhǎng)假期間，我們9月3日當(dāng)天還安排了人員去發(fā)貨，這樣，長(zhǎng)三角和珠三角地區(qū)的客戶，9月6日上班就可以收到配件進(jìn)行生產(chǎn)了。同樣的國(guó)慶節(jié)十月四五日我們銷售還在安排發(fā)貨，只要庫(kù)存里有的，客戶臨時(shí)打電話給我們，我們也要去發(fā)貨。這也是貨期控制的一種方式，盡量讓物流在假期期間進(jìn)行，周一客戶收到貨物，這就大大縮小了地域之間的距離感，方便了大家的合作。所以說(shuō)市場(chǎng)部的人也都很辛苦，比如我，就一直不敢去國(guó)外旅行，害怕這期間客戶找我找不到，耽誤了訂單。說(shuō)起來(lái)都是淚啊！
整體的來(lái)看，2015的主要問(wèn)題是大客戶新客戶開(kāi)發(fā)很不理想，我理想中的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有很大的銳氣和野心，像一把尖刀來(lái)劃破堅(jiān)冰和壁壘。但是有些銷售人員恰恰缺乏這樣的素質(zhì)，在市場(chǎng)不景氣的時(shí)候，被淘汰掉了。
其實(shí)大多數(shù)人都出生在普通百姓家庭，有的還是偏遠(yuǎn)山區(qū)。智商并不出眾，只是個(gè)二流或者三流學(xué)校的文憑，情商或也一般，不能做到八面玲瓏，如魚得水，踩著別人往上爬。那么在大城市里，再不努力奮斗，憑什么安家立業(yè)，有車有房，過(guò)上自己理想的都市生活呢？!話糙理不糙，與大家共勉吧！如果一開(kāi)始的時(shí)候不做好吃苦的準(zhǔn)備，只想著憑著小聰明就成為成功人士，概率極小，大家都懂的。
每一天踏踏實(shí)實(shí)的工作和努力，就像是灑下了很多的種子，你并不知道何時(shí)會(huì)開(kāi)出怎樣的花朵，也許是不起眼的蒲公英，也許壓根就是個(gè)癟種子發(fā)不出來(lái)芽?jī)骸Ｒ苍S哪天你會(huì)突然發(fā)現(xiàn)自己身后居然有了一叢一叢的鮮花競(jìng)相吐艷。一直對(duì)自己這么講，權(quán)當(dāng)是一根胡蘿卜，引著自己一路前行吧。
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發(fā)表于 2015-11-13 14:20:22
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