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還差一個多月2015就收官了，這一年可以說是風聲鶴唳，步步驚心。本來想年底再發這個帖子，今天因為感冒休息在家，就整理了一下，拋磚引玉吧，跟大家討論一下現在的制造業情況和市場開發趨勢。
最普遍的大趨勢是許多客戶都減產甚至停產了，尤其是機床行業。據我統計，2014年每個月都訂貨的機床類和汽車設備類客戶，在2015年配件需求量減少一半以上。通過和對方采購的交談，才了解到設備需求量低，沒活干，老板們把錢放入股市或者房市了，能按時發工資的就不錯了，就不要癡心妄想什么獎金和提薪。這是很多中小企業的現狀，完全不是銷售維護不當的緣故。
那么有人會問，你客戶都這樣了，你們是怎么熬過來的呢？不是業績還不錯嘛？！
是的，今年我們的上半年確實感覺很吃力，我之前的第一和第二季度業績報告也寫了，今年應該差不多與去年持平就好了，不能奢求業績增長百分之三十了。事實是下半年訂單暴漲，今年銷售額比去年提高了
原因嘛，有幾個，第一個是靠市場嗅覺，細化客戶群分類，我感覺這是一門很大的學問哦。早在之前我就把主要的市場開發精力放在了機器人產業，醫療設備和電子設備上，這些行業的需求量是不斷攀升和發展的，2015年這些行業的客戶訂單量抵消了機床，汽車，包裝等行業的下降額，此消彼長，我們的損失也就不大了，所以2015還算過的舒服。
另外是企業自身管理和實力的提升。
有的同行擴大經營業績的主要方法是靠低價和押款爭取更多客戶。其實現在中國的人工，房租等成本實在不低了，要做到非常低的價格，只能是減少一些環節的費用，比如絲桿加工和安裝螺母都是一個人，缺乏質量控制這個崗位，或者說沒有良好的倉庫管理人員和機制，絲杠裝配好后，碼放不好，進入沙塵，這都會影響使用和壽命。這就是很多客戶所謂的都是同一個進口品牌的絲杠，怎么價格會差這么多的原因。確實是同樣的東西，但是各個環節的成本降低是這么來的。
然后就是押款給企業帶來的資金鏈壓力，有的公司企業規模也做上去了，可是老板總喊著沒有錢，最害怕的就是客戶資金鏈斷掉。尤其是這兩年，有些客戶是直接跑路了，或者是經營不善，付款遙遙無期，又或者是因為產品質量爭議，付款延期。一大堆人的企業，干的苦不堪言。一旦有大客戶出問題，公司就支撐不了多久。
而我們做的是精細化管理，在之前的文章里我也說過了，一個是細化客戶群，選取一部分的客戶，做最切合他們需要的產品和服務。另外是提高自身的管理和產品質量控制，以及售前售后的服務，建立良好的商譽。這樣踏踏實實一步一步的做，看起來發展緩慢，但是我們擁有的客戶結構很好，回款率也有保證。在2015這樣不好的環境里，還保持著和去年同樣的業績（當然我去年預計銷售額會增長百分之三十，結果還是沒突破），目前公司正在尋找另外的辦公場地，為下一步的擴大做前期工作。也許下一次經濟復蘇的時刻，就是我們快速發展的時機到來啦。所以我有理由相信，幾年后我們公司的內在實力是可以超過上面說的這類公司的。因為貌似發展迅速的企業，實則暗藏危機，而我們公司是在穩步的發展，走得很扎實，也許若干年后，會看出我們穩健發展的好處來。
經常有人說銷售不過就是吃吃喝喝，玩笑著就拿單子了。對此我有不同的看法，交易之所以成功，互利共贏，第一要素是要滿足客戶的需要，也就是質量控制，貨期控制，售后服務，以及長期商譽的維護。只有這些工作都做好了，其他的才能輪得到日程上。如果一個銷售全靠吃喝忽悠，我想他是不會走得太遠的。
市場部整個團隊也很辛苦，全年都是單休，有時候周日還要來公司給客戶發貨，更沒有人申請大休，大家都是兢兢業業地工作，拼業績，逆水行舟，不進則退！
比如抗戰勝利小長假期間，我們9月3日當天還安排了人員去發貨，這樣，長三角和珠三角地區的客戶，9月6日上班就可以收到配件進行生產了。同樣的國慶節十月四五日我們銷售還在安排發貨，只要庫存里有的，客戶臨時打電話給我們，我們也要去發貨。這也是貨期控制的一種方式，盡量讓物流在假期期間進行，周一客戶收到貨物，這就大大縮小了地域之間的距離感，方便了大家的合作。所以說市場部的人也都很辛苦，比如我，就一直不敢去國外旅行，害怕這期間客戶找我找不到，耽誤了訂單。說起來都是淚啊！
整體的來看，2015的主要問題是大客戶新客戶開發很不理想，我理想中的銷售團隊應該有很大的銳氣和野心，像一把尖刀來劃破堅冰和壁壘。但是有些銷售人員恰恰缺乏這樣的素質，在市場不景氣的時候，被淘汰掉了。
其實大多數人都出生在普通百姓家庭，有的還是偏遠山區。智商并不出眾，只是個二流或者三流學校的文憑，情商或也一般，不能做到八面玲瓏，如魚得水，踩著別人往上爬。那么在大城市里，再不努力奮斗，憑什么安家立業，有車有房，過上自己理想的都市生活呢？!話糙理不糙，與大家共勉吧！如果一開始的時候不做好吃苦的準備，只想著憑著小聰明就成為成功人士，概率極小，大家都懂的。
每一天踏踏實實的工作和努力，就像是灑下了很多的種子，你并不知道何時會開出怎樣的花朵，也許是不起眼的蒲公英，也許壓根就是個癟種子發不出來芽兒。也許哪天你會突然發現自己身后居然有了一叢一叢的鮮花競相吐艷。一直對自己這么講，權當是一根胡蘿卜，引著自己一路前行吧。
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發表于 2015-11-13 14:20:22
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