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簡單得說，市場和需求決定產業。
對于西方成熟的市場經濟環境下，你去問一個企業，成功最重要的要素是什么？基本上就是產品，成本，效率以及市場營銷。對于在中國市場環境中經營的企業，在大多數領域，行業內，其最重要的因素是政府關系，這個因素一家獨大。雖然，近20年來，這個因素所影響的范圍和影響力的大小在逐步的變小變弱，但是，企業相關的這樣一個領域，確實就是這樣的一個環境中成長起來的。
哪怕對于軟件企業來說亦然是如此，為什么當年做財務軟件的公司多入牛毛，而現在只有用友金蝶脫穎而出？這和用友金蝶自身的努力與技術當然密切相關，但是政府財政口，稅務口的認證和綁定恐怕意義更大一些。
為什么當年藍點linux匯聚了中國頂尖的技術人才，具有完全自主創新的中文內核，也在圈里得到最多認可以及知名度，最終卻是紅旗linux等產品大行天下，那你其實得看政府資源的投入取向（不單單是扶植資金，還有市場資源投入）
那么企業軟件能給企業帶來什么價值呢？以傳統經典的理論來說，效率，成本等等都會是價值所在，但企業軟件，明顯一般不能在政府公關上帶來太大價值（有特例，下文說明）。這就是企業軟件在中國市場上很多地方的雞肋所在，你不能指望著雞肋成為一個欣欣向榮的市場。這正是中國企業軟件的痛腳所在。
這也是我們很多企業軟件從業人員的心病，為什么這么說呢？因為如果你做的東西很多時候是個雞肋，導致的結果是，你很難從你做的工作中獲得足夠的成就感和滿足感，這也是中國企業軟件行業流失大量高端人才的重要原因之一，尤其是業務層面和技術層面的人才。這種痛苦曾經伴隨和困惑了我很長時間，直到遇到了一些像順豐，sony，安利這樣優質的客戶和項目，才得以緩解。
其實，上述的因素只是一個最關鍵的因素，其他還有很多也很重要的因素，不妨舉些經典的案例來看。
中國的企業軟件市場，如果根據客戶群體來分，大約可以分成4個部分：
1. 外資跨國企業客戶
2. 民營企業客戶
3. 國資企業客戶
4. 政府機構及組織客戶
從每年中國市場上貢獻的銷售額來說，其中大約的排名是國資企業客戶>政府及機構及組織客戶>外資跨國企業客戶>民營企業客戶，其中國資企業客戶貢獻的銷售額一家獨大，遠遠大于其他市場領域。行業內應該知道，大單都是出在電力，銀行，電信運營商等領域。
外資跨國企業客戶難道IT投入就這么少么？其實不然，只是絕大部分跨國巨頭，其IT規劃，投入在全球總部已經決定了，并沒有給國內留下太多空間。
這種情況，在一些國內分公司的市場共享和話語權得到極大加強的一些企業中，已經得到改觀，另外，SaaS也在很多跨國企業中國分公司受到歡迎，因為這是服務合同，不是IT投資合同。總的來說，國際跨國公司中國的分枝機構在IT上，尤其是軟件領域的投入并不是很大，特別是和國資企業相比。但是這些項目和客戶，往往能夠做一些真正有價值的系統。
民營企業是個很有意思的客戶市場領域。我先舉幾個經典的例子。
1.我有一個紡織印染領域的客戶，在中國紡織品出口市場上，處于頂尖地位。它每年因為合同延誤，錯發，所造成的賠償損失，最高可占到其銷售的40%。全然是管理混亂以及內部差錯所致。
最初我了解到這個情況，很為興奮，覺得企業軟件對這個客戶大有所為。但最后發現，其實這個企業的決策者的注意力全都在尋找更為便宜，更為廉價的原材料采購和代工廠身上，
照他們董事長的話來說，目前我們還賠得起，尋找廉價的原材料供應，工人和代工廠，才是重中之重，低廉的價格才是他們的生命線。至于優化內部，提高產品質量和供貨質量，他們本無百年老店的愿望，長期效益也不在他們的重點目標之中。
2.我另外一個客戶，國內的上市企業，相應制造領域的龍頭企業。2006年以來基本上就沒有產生什么像樣的項目和需求了。國外引進的，在國際上都處于頂尖水平的4條流水線，3條處于長年停工。企業的重點全部投入房地產市場，而房地產市場上的關鍵，在于向政府拿地。房地產業務上也未產生什么IT訴求。
3.亦是國內行業內頂尖的制造業龍頭企業Y。前些年，在轟轟烈烈的ERP建設大潮中，決定投巨資建設ERP。決意選用SAP的產品。因此，我們還特地從海外請回一位ERP的專家G參與。下面簡單回顧一下當時第一次交流會的一個對話：
G：請問你們為什么決定采用SAP的產品，SAP的那些產品內容和特質是你們所關注和看重的？
Y：SAP不是最好的么？我們就要用最好的產品。
G：ERP其實沒有特別的好壞之分，不同的ERP產品其實代表的不同的管理內涵，管理思路和流程方式，選擇合適的ERP產品其實很關鍵。如果全世界企業都用SAP的話，那豈不是都管理同質化了？就不能產生太多差異化競爭了。選擇ERP，最好結合企業的業務特點和管理特點，了解產品，先選一個合適的產品，再在基礎上做實施。
Y：國內大家都用SAP啊，SAP挺靠譜，就用SAP吧
G：。。。。。。。
綜上所述，在民營企業領域，中國很多企業并沒有看到企業軟件的價值所在，而由于其行業，業務的多變性，使得這些企業很多也不在乎這些企業軟件所帶來的價值。對于民營企業來說，由于其逐利的本質驅動（無可厚非），變換的經濟形勢和國家政策，使得很多企業很難在特定領域做深做強。
因此，民營企業市場，一直是國內企業軟件市場中，最為薄弱的一個領域。不過，隨著國家經濟的發展，國內也有一些頂尖的民營企業，開始重視IT投入，并嘗到甜頭（例如快遞領域）。但是你會發現，在中國最強勢的行業分類：制造業中，民營制造業之于IT，還是和這個行業在國內的地位所極不相稱的，這和企業根本上的價值取向，是分不開的。
最后說說國企和政府市場。這個市場貢獻的合同和銷售額之巨，有目共睹。有時候，某國企一個省的分公司的IT投入，就足以養活一個中大型的IT企業。但是這個行業內大家也都很清楚，這中間有多少面子工程和政績工程。前面說到，企業軟件有時候有特例對政府公關也是有價值的，主要就在這些面子工程和政績工程上了。
同時，我們也必須承認，這些年來，尤其是國企領域，真正有正面的業務訴求，重大的價值貢獻的企業軟件項目，越來越多，比重越來越大。這是國企在IT投資上水平越來越高的體現。但是同樣也必須認識到，在這個市場上，軟件產品本身的優劣和合適與否，不是重要問題，甚至不是個問題。類似海南出現的，沒有一個雇傭員工的純皮包公司中標全省醫院HIS的工程的案例，其實比比皆是。劣幣驅逐良幣，是常態。
同樣100萬的成本，全部投入企業軟件產品實施，和花50萬做實施，另花40萬做打點，這兩類東西肯定不是一個層次的。而兩者誰能中標，一目了然。所幸的是，類似IBM等跨國IT企業，依賴其品牌溢價，可以在高成本的基礎上，有機會做出一些有價值的系統來，但是留給創新型，技術型或者業務型的，真正有價值有發展的企業軟件企業的生存空間，幾近于無。
綜上所述，中國企業軟件市場的局面滯緩，受以下幾個因素左右：
1. 國內企業的很多根本性的價值導向，和企業軟件所能帶來的價值，并不吻合。簡單說就是真正很多企業想要的東西，不是軟件能帶來的。國外很多經典的企業軟件的設計思路，有些在中國沒有太多的價值體現和生存空間。
2. 中國表面上有兩類市場：國家壟斷的行業市場，和開放的行業市場，企業軟件其實屬于第三類：表面上是開放的行業市場，其實深受國家及政府的影響和控制，無論是從政策，資金扶植，和接口準入等層面，還是說市場資源（最大的市場在國企和政府）層面，不單軟件，其實其他服務于企業的行業很多時候都一樣。中國面向個人用戶的企業，反倒在追趕世界一流上，走在了前面（例如互聯網領域）。
3. 中國的經濟環境乃至政策環境，變換不定，使得能夠扎實下來做本業的企業很少。相應的，對企業軟件這種帶來長期價值的產品，形不成穩定和長期的需求。
4. 中國的企業軟件始終被壓制在了中國市場這個領域，缺乏走出去的能力，渠道和意識。
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發表于 2015-9-26 12:26:13
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