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即經(jīng)過多輪廝殺,工程機械行業(yè)正在進(jìn)入一個高門檻時代。2002年至2011年,全國工程機械行業(yè)年均增長率達(dá)24.6%,但在2011年以后,增速明顯放緩。到2014年,工程機械產(chǎn)品總銷量同比下降4.11%。前幾年市場好,沒人關(guān)注售后市場,如今已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變觀念,希望從主機銷售轉(zhuǎn)向售后市場中尋找利潤增長點。所以工程機械行業(yè)后市場正逐漸成為各企業(yè)較量的主戰(zhàn)場。美國、日本等成熟市場中,工程機械企業(yè)更注重后市場服務(wù) (包括保外服務(wù)、配件供應(yīng)、大修和二手機器業(yè)務(wù))的開發(fā),國內(nèi)市場多是傾向于整機銷售。這樣的趨勢使得更多的企業(yè)和品牌開始關(guān)注保外市場。這對于工業(yè)潤滑油銷售來說可稱得上是思維方式的巨大轉(zhuǎn)變,以前潤滑油品牌只需要面對整機廠商,而進(jìn)軍保外市場意味著他們需要跟成千上萬的終端客戶溝通。殼牌和小松機械,這對在中國市場已經(jīng)親密合作15年的好伙伴,不僅共同研發(fā)了小松純正油——唯一滿足小松技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證的全系潤滑產(chǎn)品,而且在當(dāng)前嚴(yán)峻的市場環(huán)境下,雙方深化合作——全速發(fā)力中國工程機械的保外市場。一個裝載機保有量超過100萬臺,挖掘機保有量超過60萬臺,年銷量近10萬臺挖掘機械的全球第一大設(shè)備市場。5 r k9 q1 T+ l5 { H
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“我們最終需要影響的還是終端客戶,促成終端客戶理念的轉(zhuǎn)變,減少他們對于小松純正油認(rèn)識的誤區(qū)與盲區(qū),傳達(dá)給他們正確的油品知識和綜合成本意識,在這個方面還存在優(yōu)化的潛力,殼牌和小松今年也需要在這方面進(jìn)一步加強合作”其實近年來對于保外市場這片藍(lán)海的開拓,殼牌和小松之所以能夠在2014年先聲奪人主要源于小松在售后市場的先天優(yōu)勢和雙方極致信任的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。小松(中國)專業(yè)人士分享了小松在售后市場服務(wù)的經(jīng)驗,從2010年開始已經(jīng)在全國開展了“放心工程”——依靠康查士售后服務(wù)系統(tǒng)對核心部件無償提供延長質(zhì)保的服務(wù),來替代由所有代理店的專業(yè)機械師進(jìn)行的保養(yǎng)和檢查服務(wù)。康查士系統(tǒng)記錄著設(shè)備的工作時間和使用情況,還可以根據(jù)工作時間計算出保養(yǎng)零件的需求,小松能夠第一時間為客戶制訂機器的保修計劃并提供預(yù)防性的修理建議等。
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盡管去年保外客戶拉回戰(zhàn)略給了殼牌和小松積極的市場反饋,但是接下來越來越多的油品供應(yīng)商、主機廠商會竭盡全力抓住這塊市場,競爭會異常激烈。殼牌和小松只有不斷地去提升自己的產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù),繼續(xù)合作精耕保外市場,才能牢牢抓住這塊得來不易的“新奶酪”。
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