外企布局中國工程機械保外市場

寂靜天花板

即經過多輪廝殺，工程機械行業正在進入一個高門檻時代。2002年至2011年，全國工程機械行業年均增長率達24.6%，但在2011年以后，增速明顯放緩。到2014年，工程機械產品總銷量同比下降4.11%。前幾年市場好，沒人關注售后市場，如今已經開始轉變觀念，希望從主機銷售轉向售后市場中尋找利潤增長點。所以工程機械行業后市場正逐漸成為各企業較量的主戰場。美國、日本等成熟市場中，工程機械企業更注重后市場服務 （包括保外服務、配件供應、大修和二手機器業務）的開發，國內市場多是傾向于整機銷售。這樣的趨勢使得更多的企業和品牌開始關注保外市場。這對于工業潤滑油銷售來說可稱得上是思維方式的巨大轉變，以前潤滑油品牌只需要面對整機廠商，而進軍保外市場意味著他們需要跟成千上萬的終端客戶溝通。殼牌和小松機械，這對在中國市場已經親密合作15年的好伙伴，不僅共同研發了小松純正油——唯一滿足小松技術標準認證的全系潤滑產品，而且在當前嚴峻的市場環境下，雙方深化合作——全速發力中國工程機械的保外市場。一個裝載機保有量超過100萬臺，挖掘機保有量超過60萬臺，年銷量近10萬臺挖掘機械的全球第一大設備市場。
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  _1 h! w# m; F/ R2 k“我們最終需要影響的還是終端客戶，促成終端客戶理念的轉變，減少他們對于小松純正油認識的誤區與盲區，傳達給他們正確的油品知識和綜合成本意識，在這個方面還存在優化的潛力，殼牌和小松今年也需要在這方面進一步加強合作”其實近年來對于保外市場這片藍海的開拓，殼牌和小松之所以能夠在2014年先聲奪人主要源于小松在售后市場的先天優勢和雙方極致信任的戰略伙伴關系。小松（中國）專業人士分享了小松在售后市場服務的經驗，從2010年開始已經在全國開展了“放心工程”——依靠康查士售后服務系統對核心部件無償提供延長質保的服務，來替代由所有代理店的專業機械師進行的保養和檢查服務。康查士系統記錄著設備的工作時間和使用情況，還可以根據工作時間計算出保養零件的需求，小松能夠第一時間為客戶制訂機器的保修計劃并提供預防性的修理建議等。

: k; o% l+ W% O8 A  y盡管去年保外客戶拉回戰略給了殼牌和小松積極的市場反饋，但是接下來越來越多的油品供應商、主機廠商會竭盡全力抓住這塊市場，競爭會異常激烈。殼牌和小松只有不斷地去提升自己的產品、技術、服務，繼續合作精耕保外市場，才能牢牢抓住這塊得來不易的“新奶酪”。

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高端維護行業，一直就進不去，煤礦上的幾大維護公司，有些是紅毛自己玩，剩下的幾個，總部都在北京，小點的有在內蒙等地，但部件都被北京的公司所控制，
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: f, W( K# Y. F% p/ L) p9 K, }以后基本沒有國人插手的資格，大設備，比如卡特的，卡特就是啥都自己玩，包括大柴油機，自己缺的東西就收購，所謂毛毛蟲策略，

小松把康明斯的幾個系列買了，大焊接件在北米焊的，廠子在卡特邊上，就是拼命要跟卡特質量拉齊，盡管還沒拉齊，但就是每天去拉，

. V/ ?+ v9 m- s4 N5 n+ h3 {( F9 c大礦，檢修都是‘菲哥’，

我是丹尼巢

長知識！

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焊接件在北米焊