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樓主去年畢業，現在跑水泥廠粉磨機械設備銷售。領導考慮到我經驗不足，一直在安排老同事帶我。下午跟隨又一個老同事一起拜訪客戶，收獲頗豐。突然覺得做銷售有人帶，真的非常重要，尤其是有高手帶領。看再多書，都比不上師傅帶領和親身參與實踐。
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, l0 a* U8 |0 }" E- h b- n2 j 今天帶我的師傅拜訪了三個人。第一個是負責技術的部長，老同事技術功底其實并不是很深，但因為在這個行業沉淀了十年以上，所以對工藝系統，設備本身非常了解。于是，和負責技術的老大聊了一個小時。把技術部長的疑問一一解答，而且表現得非常的專業。讓業主心服口服。這說明了做銷售，專業知識也是非常重要的。6 ~: `- h3 P/ o0 K
& t7 Z2 k' ^% r2 u2 |9 v 拜訪完技術部長以后，了解了真正決策者是總經理。所以馬上去拜訪總經理。帶我的師傅說和總經理談技術可以一筆帶過，更多的要談投資，談效益，談企業管理。談公司的發展。師傅和總經理談了一個半小時。直接把總經理搞定，總經理明確表示非常希望和我公司做好這筆生意。當然這其中真正打動總經理的是同事的人格魅力，總經理認可你這個人，認可公司的產品。
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! j+ E5 s" U7 [4 [/ E/ X% r% \& n 接下來就是培養一個線人。總經理安排采購請我們吃飯。晚上吃飯，三個字喝了一瓶酒，在酒桌強大家稱兄道弟。酒桌上又表現出了師傅的優勢。師傅和采購討論軍事，政治，社會，歷史，談得不亦樂乎。這又說明了做銷售要會吹牛，平時要多積累一些談資。當然更重要的是一個細節。原本是總經理安排采購請我們吃飯，但師傅在吃飯過程中把錢給了，直接叫采購去簽單。采購簽到后，可以回公司報銷。錢雖然不多，但采購獲得了利益，非常高興。表示明確支持我公司。
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這樣下來，這個項目基本沒有問題了。到時采用議標的形式，同事也就這樣利用一下午的實踐搞定一個一千多萬的項目。
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晚上，師傅喝得有點多，拉我去他房間傳授了銷售經驗。核心思想是見人說人話，見鬼說鬼話。見到負責技術的談技術，見總經理談投入和產出。銷售很重要的是銷售員本身的親和力，以及自身人格魅力，知識面要廣。此外要注意把握人性的弱點，注重細節，讓對方有利益可圖。像讓采購拿著吃飯發票回去報銷，他鐵定支持我們。
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) _, Z- J* m5 N. V* e- r% l 我也是銷售新人，希望和大家多多交流。一起努力，加油。
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發表于 2015-2-3 21:17:55
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