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前面的文章說(shuō)了一些中小企業(yè)的生存之道。我呢，在公司里屬于菜鳥級(jí)別的，不過(guò)另辟蹊徑開發(fā)了美國(guó)和德國(guó)客戶。做我們配件這行的雖然多，但是真的開辟歐美市場(chǎng)的少之又少，原因有很多，本身精密配件中國(guó)銷往歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的并不多，東南亞，南美和非洲的此類市場(chǎng)相對(duì)好開發(fā)一些。另外就是，很多銷售都是著眼于國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)，長(zhǎng)三角，珠三角，渤海灣地區(qū)，真正能夠向國(guó)外開拓的，內(nèi)外貿(mào)并舉的企業(yè)，也算是不多見(jiàn)的。
首先，前期的工作是有很多需要準(zhǔn)備的，比如，我把公司的網(wǎng)站翻譯成了英文版本（本人也自學(xué)過(guò)一些法語(yǔ)，西班牙語(yǔ)，但是使用機(jī)會(huì)很少，目前唯一還可以稱之為利器的也就只有英語(yǔ)而已了。）；其次，將公司的主要產(chǎn)品介紹，詳細(xì)翻譯成英文并發(fā)布到專業(yè)的外貿(mào)網(wǎng)站；另外，我們公司的工程師將大部分產(chǎn)品繪制成了二維圖和三維圖供客戶選擇，這是業(yè)界的發(fā)展趨勢(shì)，也代表了我們公司的服務(wù)水平。做好了這些東西，接下來(lái)就是很多的報(bào)價(jià)。所以如果自身英語(yǔ)不夠熟練的話，做外貿(mào)是真的比較困難的，年輕人大可以多花點(diǎn)時(shí)間來(lái)提高一下。
當(dāng)然，做好自身定位和客戶的前景分析也是很重要的，目前我們公司做外貿(mào)，主要做的是歐美客戶，提供較好的產(chǎn)品和服務(wù)，而且相對(duì)來(lái)講歐美客戶穩(wěn)定性要好一些，只要你的質(zhì)量過(guò)關(guān)，價(jià)格合理，他們就會(huì)比較穩(wěn)定的訂貨。如果是印度阿三的詢價(jià)，記得千萬(wàn)不要給他們圖紙哦，他會(huì)拿著圖紙全世界詢價(jià)，最后拿最低的價(jià)格來(lái)跟你砍價(jià)。跟他們做，最終也只會(huì)有退稅的那一點(diǎn)利潤(rùn)而已。其實(shí)這樣往往導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)，廉價(jià)次品就是這么產(chǎn)生的。這是我最不建議的一種外貿(mào)方式。反之，如果和歐美客戶做成長(zhǎng)期合作關(guān)系，利潤(rùn)豐厚，也有助于企業(yè)自身的發(fā)展，比如投入更多到產(chǎn)品研發(fā)，質(zhì)量保證，和服務(wù)提升上。這樣才會(huì)促成企業(yè)的良性循環(huán)和發(fā)展。至少目前我的外貿(mào)政策是這么確定的。
我這次想說(shuō)的是德國(guó)客戶，其實(shí)美國(guó)的市場(chǎng)，通常來(lái)講要比歐洲國(guó)家大得多，每個(gè)訂單至少是幾百套絲杠。為什么偏偏用德國(guó)客戶舉例子呢？是因?yàn)榈聡?guó)客戶的要求更加嚴(yán)苛，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求更具代表性，開發(fā)了德國(guó)客戶對(duì)于我們來(lái)講其實(shí)是具有劃時(shí)代意義的，不僅意味著獲取更多的利潤(rùn)，更意味著我們終于把中國(guó)國(guó)產(chǎn)的配件成功地推向了高端市場(chǎng)。
德國(guó)客戶是去年年初找我詢價(jià)的，當(dāng)時(shí)詢價(jià)的是滾珠絲杠，絲杠支撐，和聯(lián)軸器。我按照他的要求提供的三維圖紙，報(bào)價(jià)和工期后，對(duì)方又提出來(lái)我們需要提供樣品。在外貿(mào)出口中，這都是很普遍的，畢竟距離遠(yuǎn)，尤其是第一次合作，一般都要提供樣品。只不過(guò)運(yùn)費(fèi)是對(duì)方到付的。
這幾樣產(chǎn)品，因?yàn)橐餐瑯映隹诿绹?guó)市場(chǎng)，所以我就認(rèn)為肯定是沒(méi)有問(wèn)題的，去庫(kù)房里拿了幾樣，就給他們發(fā)Fedex過(guò)去了。但過(guò)了幾天，對(duì)方就跟我溝通說(shuō)樣品有問(wèn)題（好在德國(guó)的早上九點(diǎn)是中國(guó)的下午三四點(diǎn)鐘，不像美國(guó)，溝通起來(lái)更麻煩）。但是注意，郵件行文一定要流暢明白，所有的問(wèn)題羅列清楚，必須提出可靠的數(shù)據(jù)，對(duì)方才可以信服。這些經(jīng)驗(yàn)得益于我在外企和歐美的同事及客戶一起工作的日子。也就是說(shuō)你所有的努力，不一定當(dāng)時(shí)可以看得到效果，但是也許某一天，在某個(gè)機(jī)會(huì)下，就能夠發(fā)揮重要的作用。
發(fā)來(lái)的圖片說(shuō)絲杠的順滑度不夠，要垂直放置的時(shí)候，螺母自由下滑；絲杠端頭要使用磨床來(lái)磨，保證光滑度；絲杠支撐的外殼有一些剮蹭的痕跡，雖然不影響使用，但是賣相不夠好，另外里頭的軸承指定要NSK軸承（我們用的是無(wú)錫二軸的軸承，經(jīng)過(guò)客戶長(zhǎng)期使用并無(wú)不良反饋），說(shuō)到這里就很痛心，我們的國(guó)產(chǎn)貨不乏精品，但是卻總得不到客戶的信任，真的不了解到底中國(guó)制造是怎么了？心里一陣泛酸。尤其是我經(jīng)常參加的世界機(jī)床論壇，里頭幾乎都是北美和德國(guó)人的天下，一談到中國(guó)產(chǎn)品，尤其是機(jī)床，總被人嗤之以鼻，心里很不是滋味，這里頭的經(jīng)歷或許可以另開辟一篇文章來(lái)說(shuō)說(shuō)。
無(wú)奈，按照要求重新做了產(chǎn)品，我和技術(shù)工程師在辦公室里，反復(fù)試了幾次，覺(jué)得沒(méi)問(wèn)題才發(fā)給他們。好在這次樣品通過(guò)了。接下來(lái)就是討論訂單數(shù)量和出口港運(yùn)輸?shù)膯?wèn)題。他們對(duì)于這些細(xì)節(jié)都非常的仔細(xì)，反復(fù)核對(duì)信息。但是基本沒(méi)有跟我砍價(jià)，也有可能我報(bào)的價(jià)格確實(shí)公道吧，在他們看來(lái)比德國(guó)產(chǎn)品便宜的不是一星半點(diǎn)。我呢，也小竊喜一下，跟他們做生意利潤(rùn)確實(shí)比價(jià)高，更何況，滾珠絲杠的退稅率是15%，絲杠支撐15%，聯(lián)軸器17%，如果你是CIF價(jià)格，也就是工廠價(jià)，對(duì)方負(fù)責(zé)一切運(yùn)費(fèi)，利潤(rùn)+退稅還真的蠻客觀的，比國(guó)內(nèi)的貿(mào)易強(qiáng)太多了。
歐盟客戶一般都用歐元賬戶打款，如果你們公司只有美元賬戶的話，最好開辟一個(gè)歐元的，這樣做起來(lái)比較方便。個(gè)人推薦中國(guó)銀行或者農(nóng)業(yè)銀行的外幣賬戶，看你們的貿(mào)易量和基本戶而定。有需要這方面信息的可以和我交流。好了，一大筆美金入賬了，現(xiàn)在并不需要出口核銷單了，所以只要是一個(gè)月內(nèi)貨物出口的，外貿(mào)員或者出納都可以去銀行國(guó)際部辦理?yè)Q匯手續(xù)。
訂單下來(lái)了，生產(chǎn)和質(zhì)量控制就必須要嚴(yán)格把握。稍有瑕疵的產(chǎn)品都不能放過(guò)，這是我們對(duì)于客戶的承諾。信守這個(gè)承諾，才能維持長(zhǎng)久的合作。因此那二十天里，我們做得都很辛苦，最后裝箱的時(shí)候，我是親自到現(xiàn)場(chǎng)，跟著一起裝的，生怕出了一個(gè)紕漏。直到貨物被貨代提走，才松了口氣。
然而這還沒(méi)有結(jié)束，因?yàn)槭呛＿\(yùn)，手續(xù)比較麻煩，并且我們偏偏碰到了海關(guān)開箱驗(yàn)貨，我就必須一直守在辦公室，隨時(shí)提供各類資料和表格，直到貨代的姐姐告訴我，船開啦，一個(gè)月后我給你報(bào)關(guān)單！
拿到報(bào)關(guān)單，一般是財(cái)務(wù)人員去辦理退稅，現(xiàn)在一兩個(gè)月基本就可以辦下來(lái)，不過(guò)退稅系統(tǒng)麻煩的緊，鄙人親自辦過(guò)兩三次，也算是體驗(yàn)了一把。以后也可以整理一些資料上來(lái)，供有興趣的人參考。
至此，一票外貿(mào)單才真正的做成，收官。有時(shí)候可能一票外貿(mào)單，夠一個(gè)小公司一個(gè)月的利潤(rùn)額，但是請(qǐng)各位看官看看我們之前做了多少的準(zhǔn)備工作，自身產(chǎn)品過(guò)硬的同時(shí)，還需要足夠的溝通和服務(wù)。這些都具備了，才有可能做成外貿(mào)。
雖然目前我們公司還是以內(nèi)貿(mào)為主，外貿(mào)為輔，但是通過(guò)這樣的另外一個(gè)業(yè)務(wù)支撐點(diǎn)，無(wú)形中企業(yè)的步伐會(huì)走的快一些，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，獲得自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。
與其大家一窩蜂的都搶一塊蛋糕，不如細(xì)化市場(chǎng)，尋找自己特有的發(fā)展空間。這是我現(xiàn)在的企業(yè)發(fā)展思路之一。
這算是我的拋磚引玉，歡迎大家一起來(lái)交流經(jīng)驗(yàn)！
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發(fā)表于 2015-1-16 14:51:12
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