農機行業分析（1）：小微企業應專注于特定地區和小眾需求

孫啟明

      前幾天，鷹大要求寫一篇行業分析，一直沒有合適的時間。今天抽空把這篇補上。

    很多人問，農業機械行業的冬天是不是來到了？還有人說，農業機械行業馬上就終結了。我個人認為，這是大家對這個行業不很了解的緣故。下面我就為大家分析一下農機行業的現狀。

    首先，隨著我國市場的開放，國外企業的確進來不少，也占領了一部分市場。但是，看事情都要一分為二。國外企業是搶去了一部分市場，而且是高端市場，是利潤豐厚的市場。不過，這也給國內農機行業帶來了一股新生力量，使我們看到了與國際同行業的差距，有了追趕的目標，而不是一味地以低質低價去搶市場。合資企業也給業內提供了學習的榜樣。國內龍頭老大也在奮起直追，比如奇瑞重工。當然，不肯追趕的，后果只能是被淘汰。相對比國外企業來說，國內企業就像是羊和狼在競爭。但是如果沒有狼，羊就只能退化。

    其次，我國的地緣遼闊，東西南北差異很大，種植條件和耕作方式各不相同，作物種類也是成百上千。所以，適應的農業機械就會多種多樣。任何一家企業不管他有多大，技術實力有多雄厚，他都不可能占據整個市場，甚至是一種產品的整個市場。所以說，農機行業永遠不會被毀滅，被毀滅的只是那些不注重產品開發和產品質量的企業。一個大型企業，做好一種或幾種產品中的幾個型號就可以很好地生存發展下去。一個小型或微型企業，只要有幾個或一兩個型號的好產品，就可以衣食無憂。

    第三，大企業有大企業的強勢，小企業有小企業的優點。大企業資金、市場、技術等方面都是優勢，但是效率低下，技術與實際脫節就是劣勢，更不可能針對某一地區的需求去開發一個數量不大的產品。小企業恰好相反，船小掉頭快，可以及時靈活地抓住市場，開發適銷對路的產品。這就好比開轎車和騎電動車，哪個更有優勢得因事而論。

    第四，市場放開后，給企業會帶來更多的機遇。在這里，我建議小微企業專注某種產品，針對某一地區，有針對性地開發產品或配套部件，當然最好是有領先優勢的，否則陷入低價競爭的怪圈里就徹底完了。對于大企業，我這里只是希望能做出在國際市場上能站得住腳的精品來，去分享那塊利潤豐厚的大蛋糕。

    本來想了很多，但是在打字過程中有事情打擾，說的不全，還望各位海涵。不足之處，還望各位大俠補充。不對之處，歡迎拍磚。
    真誠希望大家參與討論。

老鷹

版主不愧農機行業資深人士，分析得很好。期待系列后續。大家只有在正確認識行業中才能找到商業機會和正確的職場方向。

2266998

大蝦辛苦了，說的挺好的，但，

1，你說機會是否有？現在肯定是沒有，一點都沒有，

2，啥時候有？要明確土地私有化以后的10年到15年，那時也許有，也許沒有，

3，為啥說沒有，那就是你要看米國，俺跑過那國家很多地方，米國，你不能覺得它航天飛機和芯片玩的好，其實，它農業是世界第一的，這個我們沒得比，你出去跑一陣就知道了，

4，土地私有化，一定伴隨更加開放，否則沒有意義，

5，一開放，鬼子進來了，米國佬，以色列，法國佬，都進來了，

6，俺20多年前，吃的草莓醬都是以色列產品，你一琢磨，就害怕，在鵝卵石的荒灘上，用米國1/50的水，中國數百分之一的水，生產的東西，大敗法國產品，

7，大農業，我們完全沒有經驗，就這個經驗，要40年才能建立，

8，以現在的價格發展，10年以內，國內農產品就完全沒有競爭力了，就像小鼻子的大米，高麗的白菜，完全沒有競爭力，

9，再就是模式化，我們不掌握這個模式，從種子到采集的全流程環節，當你在這個模式外面跑，就談不上機會，

上周，我們花幾天時間談論了這個，許多環節對我們都是‘死環節’，

luzy77

按樓主所說，小微企業做這種設備，必須到現場調研，如果量不大的話，收益不會太大。最多做點像中央十臺，《我愛發明》中的一些農用非標設備

solomoon

現在農機可能要迎來發展機會了。農機的待遇在機械行業里也能到中上吧，

wanghuang2015

市場整合我覺得很重要。

wuhongqi

孫大分析得太好了，學習了。

孫啟明

2266998 發表于 2013-11-15 11:32
大蝦辛苦了，說的挺好的，但，

1，你說機會是否有？現在肯定是沒有，一點都沒有，

大俠所站的高度與我們不同，你是站在國際高端產業的角度看問題，我是站在中國農村的底層看問題，自然結果各不相同。所謂橫看成嶺側成峰，就是這個道理。相對于大企業來說，的確在開放后所受的沖擊比較大，但是同時也是一個學習和進步的機會。對于小微型企業來說，這種情況要好得多。因為每家外企都不會把目標放在銷售量較小、使用面積較少的產品上，那樣它的利潤不會大，甚至會沒有。還有他所針對的都是通用型機械，對于非通用型機械在市場上就不那么靈光了。第一，他不可能對每一個區域、每一種作業方式、每一種作物都了解，所以占有的市場就非常有限。第二，他的成本要高出很多，售價自然更高。在當今我國的農村購買力還很弱，許多高級的東西是沒有市場的。不信我舉個例子，1997年在北京的農業博覽會上就有德國的橡膠履帶式拖拉機（120馬力），售價是160萬元，第一天就被新疆的一家大型農場買下了。但是，后續的銷售還有嗎？沒有。假設，一件東西很好，賣10萬元，可以掙8萬元，但是一年也賣不了一件。同樣的東西，質量比他差，但是還可以使用，售價是3萬元，一年可以賣50臺。作為企業主，你會選擇哪一種？
關于質量、性能、成本、售價、市場等問題，每個企業家都會有自己的考慮，不盡相同，所以才有了市場經濟。總而言之，需求才是市場的根本。比如，在中國，四行播種機你賣100萬元看看，有幾人會買？即使是有幾個人買，那得給買主多少回扣？你懂得的。

2266998

孫啟明 發表于 2013-11-15 14:57
大俠所站的高度與我們不同，你是站在國際高端產業的角度看問題，我是站在中國農村的底層看問題，自然結果 ...

哈哈，大蝦，你還是沒有算過細賬啊，或者說你沒有自己操持過一個企業或一個項目，再或者說，玩的東西沒有連續性，

1，你必須計算一個‘落地成本’，就是那個成本是絕對不能再降低的，否則，那東西就沒得玩了，

2，你大概沒有考慮銷售以后的‘后續成本’，你賣東西了，你維護嗎？假如是‘售出不管’，以后怎么玩？隨時改公司的稱號？

3，你沒有考慮同行競爭，

4，舉一個例子，你的‘落地成本’是4萬塊，絕對不能再降了，但人家仿冒你東西，就賣15000，因為油缸是灰鐵的，密封是‘回收橡膠’的，人家因為就沒有考慮什么售后，沒有那個概念，賺1塊是一塊，但人家貼你的商標，你怎么辦？你就是去解釋那東西不是你生產的，這個都需要成本，你是否有這個成本？沒有，就不能維持，

5，農機，需要一個‘迅速維修’，你維修速度跟不上，以后怎么賣東西？米國是專業維修公司，開那種特大的‘維修車’，發動機是先換新的，再修理，人員是乘‘塞斯納’的，這就是速度，農業設備，沒有速度，沒有一切，

綜上這些東西，你怎么玩？我給人家咨詢，有模型，有計算，有成本分析，明明白白，說的他們心服口服，乖乖掏銀子，

玩任何一個東西，一定是說的通，才能往下走，

我給人家開發東西，設計東西，制造東西，有些東西用10年了，今天都負責維修，這樣，人家才信你，才有后續買賣，否則，你怎么開價，人家怎么覺得你可以信？不信你，就沒有價碼，擺地攤，就只能低價，低價就沒有服務，沒有服務就沒有信譽，沒有信譽，就沒有后續的一切，

哈哈，大蝦，你覺得俺說的對嗎？俺看過國外的整個服務流程，說的是一清二楚，這樣才有客戶的，

hacjg0807

樓主分析到位