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越南，一個青木瓜飄香的國度，一個彌散著檸檬氣息的地方。越南，一個與中國一山之隔、同飲一江水的鄰居，一個與中國有著太多故事的鄰居，一個模仿中國惟妙惟肖的鄰居，一個被稱為中國企業“走出去”橋頭堡的鄰居。
從1998年中央正式提出“走出去”戰略，到今年正好15年。15年來，中國企業前赴后繼、漂洋過海，將中國制造的旗幟從亞洲插遍了世界。回顧15年，總結15年，中國走出去的戰略也從1.0升級到了3.0，從一片叫好、群情激奮的盲動中，漸漸用失敗、挫折甚至血的教訓理性下來，用更具市場戰略、國際化的視野來審視。
越南VS中國，從文化到制度，從思維到行為，有著太多的相似，也正是這種相似與地域、資源的優勢，讓越南理所當然的成為了中國企業走出去的前沿陣地——在這里中國企業學會了如何在國際舞臺上與高手過招；學會了如何與異國伙伴合作；學會了如何發揮協同優勢；學會了如何實現國際化進程中的本土化；學到了如何讓理想真正照進國際化的現實；學會了如何“培養”自己的本土對手……某種程度上說，越南是中國企業國際化的實踐課堂，雖然我們也曾為此交出了不菲的學費，但留下的經驗與教訓卻是不能用物質來衡量的。中國企業在越南的發展經歷無疑是“走出去”的參考樣本。
雖然這些中國企業進入越南的時間有先有后，雖然他們進入越南市場的動機各有不同，雖然他們在越南的發展小有成就，但如今他們都面臨著越南市場的再成長問題。
越南已經連續多年保持了7%以上的發展速度，隨著投資政策的不斷調整、投資環境的不斷改善，已經被世界銀行稱為除金磚四國（中國、巴西、印度、俄羅斯）外最理想的投資國家，各國資本爭相進入越南。隨著制約越南投資最大的基礎設施建設的改善，這個東南亞目前最具活力的國家將成為投資的熱點。
與此同時，越南市場的競爭也必將更加激烈。據TCL越南總經理王成介紹，以前TCL產品在越南與日韓的差價可以在15%左右，而如今已經縮小到了7～8%，甚至更低。而隨著三星、LG、索尼等不斷降低價格，以及越南本地競爭對手的出現，中國企業成本價格的優勢更是微乎其微，企業生存壓力越來越大。
作為最早進入越南市場的中國建設集團總公司二局（二局是中國建設集團公司在越南的總代表，以下簡稱中建）的發展壓力也很大。作為工程建設類企業，中建雖然已經成為當地的NO1，“從純工程承包的角度說我們已經做得相當不錯了。”中建越南總經理余索頗有些無奈，“但是離我們的目標還是相差甚遠，如果我們也能夠做融資，也能夠帶著資金做項目，我可以讓它做到10億甚至20億，否則到頂也就只能在3億徘徊。”中建要想在越南有大的突破，資本成為了困擾他們最大的難題。
鈴中工業區是越南眾多工業區中頗有代表性的一個，其中三區成為了中國企業的聚集地。在這里安營扎寨的企業，有主動走出來開辟市場的，例如煙臺冰輪；也有在國內受到政策限制或者受到反傾銷制裁轉移到此的企業，其中以服裝、工藝蠟燭等勞動密集型企業為主，比如上海湫光、青島即發、山東寶旌等。但隨著越南產業升級換代，如今當地政府也已經取消了對高耗能、高污染、低附加值企業的優惠，有的甚至開始禁止類似的新企業入駐。面對新的產業形勢的變化，這些走出去的中國企業何去何從需要重新思索。
面對產業形態與消費結構的快速升級，許多在越的中國企業就像當年跨國公司進入中國時一樣，顯得有些準備不足，“不是沒有考慮到，而是沒有想到會來的如此迅速”。而對于勞動密集型企業，越南勞動力成本的迅速增加也讓企業感到低成本的好日子是如此的短暫，“這兩年越南工人的工資上漲幅度非常快，如今普通工人的工資已經達到了106萬越南盾（約合530元人民幣）。”上海湫光公司越南負責人吉先生向《當代經理人》表示。加上這兩年越南國內通貨膨脹的壓力，原材料價格不斷上漲，如今勞動密集型企業在越南的利潤空間被嚴重擠壓。“可以說，越南人力資源成本已經沒有想象中的那么明顯，有些地方甚至已經與國內持平。”
如果說受勞動力成本增加影響最直接的是勞動密集型企業的話，那么中國制造的形象問題則成了如今所有到越南開拓市場的中國企業需要過的第一道大考。力帆、隆鑫等中國品牌摩托車曾經在越南大街小巷隨處可見，每天在云南、廣西邊界等待出關的摩托配件運輸車更是排起了長隊，回憶起當初的情景，力帆通勝的總經理常育民依然感慨不已。然而，短短幾年，物是人非。如今放眼街頭滾滾的摩托車洪流，不是本田就是雅馬哈，再也難覓中國品牌的影子，無奈之下，只能下鄉或轉做零配件。這只是中國制造在越南的縮影。在采訪中，幾乎所有的越南公司負責人都會情不自禁地回憶起剛到越南時勸說越南客戶的情景，一個一個地介紹，一遍一遍地重復——“質次價廉”不是中國制造的代名詞，而三一重工東南亞總經理張文暉為了讓客戶相信自己的話，甚至不得不破例讓客戶試用產品。
投資越南之初，TCL集團內部分歧較大。有人認為越南市場不規范，容量有限（當時越南彩電市場的容量僅有六十萬臺），競爭激烈，風險很大（很多人認為越南市場已經是供大于求），不值得投資。而李東生卻決意要在這個市場上留下TCL的痕跡，要為TCL海外出口找到新的途徑。
為了摸清情況，1998年，李東生親赴越南考察，通過調查和深入分析，他們終于找到了充分的理由來確信這個市場所蘊藏的巨大潛力。越南家電市場“供大于求”的根本原因是越南市場占主導地位的國際名牌彩電售價過高，而產品質量高、價格適中的大眾消費市場尚未真正啟動，這將是彩電消費的趨勢和主流，因而存在相當大的市場空間。尤其是這個市場對中國企業來說具有一定優勢，而未來大屏幕彩電市場的興起和越南未來的彩電市場容量更加堅定了TCL東南飛的信心。
1999年，TCL采取了迂回戰術，收購了越南原有的一家彩電生產企業——同奈電子公司的外方投資企業——陸氏香港公司的辦法，繞開了越南現行的政策限制。當他1999年2月，與易春雨一起成為TCL集團最初被派往越南的四名高級職員時，他發現面臨的首要問題是在短短不到十年的時間里，中國產品已變成“價低質次”的代名詞，昔日對于上海貨的迷戀，變成了對中國品牌的懷疑。于是，作為中國最知名的家電生產商之一，TCL越南分公司卻必須標榜自己是一家外國公司，擁有的是美國技術和日本零件。
盡管TCL認定自己的產品品質不錯，并且價格上具有優勢，鄧偉文和同事們面對的卻是一個已經被敗壞的中國產品形象的逆潮流。此刻越南的家電市場，日本、韓國的公司擁有主導權。它們將二線產品銷售到此地，賺取比本國高得多的利潤。
城市居民都愿意購買昂貴的日本與韓國彩電，這是每一個家庭中的重要開支。遍布在越南的山間農村成為TCL公司在越南拓展的開始。“其實越南真正稱得上城市的也就是河內、胡志明，而這兩個市場是很容易飽和的，潛力最大的還是農村市場。”王成如是表示。越南缺乏全國性的交通建設，鐵路慢如牛車，他們只能租借了汽車，加之越南交通等基礎設施的落后，在抵達一個鄉村時經常已是深夜。在簡陋的鄉村旅社住上一晚，他們在第二天就一家又一家地演示給村里人看，“TCL電視機的質量是可靠的”。在第一個月里，他們只賣出了一百多臺。推銷的工作比他們想象的更艱苦，一些顧客在購買之后聽說TCL是中國產品，又紛紛要求退貨。
“現在的市場競爭已經到了極為殘酷的地步，對TCL而言壓力巨大，內憂外患，”曾經執掌過TCL北美市場的王成對這片第三世界的土地沒有感到一絲的輕松，相反壓力重重。“如今的市場環境已經不是以前了，日韓企業更為強勢，本地企業蜂涌興起，留給我們的生存空間已經不大了，我每天要苦思冥想的就是TCL越南現在的出路究竟在哪里？”
實際上，壓力恐怕遠比王成輕描淡寫的要嚴重的多。在國美賣店看到三星的32寸的LCD售價為6900元，打折后也有6500元。然而，在越南本地賣場，三星同型號的機子卻已經賣到了1289萬越盾，不到6500塊人民幣，這還是打折前的標價。“以前，TCL的價格可以與三星有15%的價格差，由于TCL本身質量不錯，售后服務渠道完善，有如此價格差自然是銷售非常好。然而如今，三星也已不斷降價，二者之間的價格差已經縮小到了10%以內，有的型號甚至已經到了7%，那就太難賣了。”王成已經強烈感受到TCL原有的價格優勢已經被對手蠶食。
除了在越南市場占有率第一的三星外，索尼等一直定位高端高價的品牌，也開始打價格戰，紛紛下調價格。由于三星、索尼等本身的高端品牌形象，它們的價格戰殺傷力巨大，使得一直占有中間市場的TCL不得不跟隨降價。“但是由于在品牌、產品品質上，TCL與三星、索尼等品牌的確有一定差距，消費者在選擇時很容易就偏向了價格相差不大的日韓品牌。”王成表示。
而越南本地家電企業的崛起更是將低端市場完全占領。由于地域優勢，越南本地企業大都采取了從中國進口配件、在越南本地進行加工組裝的模式，有的甚至連機箱都從中國進口，它們做的只是簡單的不能再簡單的組裝。“國內由于家電市場的充分發展，產能非常巨大，除了一些大家都知道的家電零配件工廠外，還有很多根本就沒有進入公眾視野但是產量卻驚人的家電零配件工廠，雖然它們的質量根本就沒有辦法保證，但是因為價格的優勢，很多越南本地企業都愿意從中國進口。”加上越南政府給予本地企業的稅收優惠、本地勞動力成本的低廉，這些本土家電企業簡直就是“價格屠夫”，將農村市場擠壓得更加狹小。
外部競爭慘烈，內部成本還將增加。由于越南近兩年來通貨膨脹比較嚴重，同時政府又提高工人最低工資水平，本地工人紛紛要求增加工資，這無疑又增加了成本負擔。“本來價格就沒有優勢了，想要降價，但成本卻又不降反升。”王成顯得頗為無奈。
面對如此嚴峻的形勢，對于TCL來說，“現在能做的就是鞏固自己原有的優勢：渠道與服務，另外要增加產品，這是TCL突圍的重要途徑。”王成表示，如果想在現有的基礎上再降低成本，對TCL來說難度太大了。與TCL不同，三星有著最完善的產品線，從小家電到彩電、空調，它們運用整體作戰的優勢，能夠把成本控制得更低，價格就有了更大的回旋余地。而索尼由于從上世紀四五十年代越南還沒有解放時就已經進入越南，經營了半個世紀，培養起來的高端品牌形象已經深入人心，即便是保持如今較高的價格，越南本地消費者依然非常買賬。“我沒有到越南之前也沒有想到索尼那么貴，在越南還有那么高的占有率。”王成說它們的優勢是TCL沒辦法比擬的。
如果要想比較全面地反映中國企業在越南的發展狀況，摩托車行業是無論如何也略不掉的一筆；如果中國企業希望在未來走出去的道路上少跌一些跟頭，摩托車行業在越南的折戟是值得研究的反面樣本。
常育民的力帆通勝與楊偉德的優耐特在越南立住了腳跟。“我們現在主要做摩托車零配件業務，其中在離合器方面處于市場統盤地位，市場占有率超過70%，越南目前的43家摩托整車組裝廠全部采用我們的核心零配件。”常育民告訴記者，由于越南市場的出色表現，集團公司已經決定在越南擴大規模，2007年已經在越南興安省買下了6萬平米的土地，用于擴大生產。
然而，與2001年前后中國摩托車一統越南江湖相比，如今中國摩托車企業在越南市場的身影卻顯得那么落寞。它在越南所走過的跌宕歷程留給人們無限的思考。
與其他行業一樣，摩托車企業在進入越南市場時，也遇到了自我正名的問題，然而中國摩托車用實際的質量回應了市場的質疑。可誰曾想到，曾經證明自己“非質次價廉”形象的中國摩托車，最終卻將中國制造的形象推向了更深的深淵。
從1999年開始，中國摩托車開始進入越南市場，2001左右，更是形成了橫掃之勢。以比韓國車低700美元，比日本車低1200～1500美元的超低價格成為了越南市場的“武林霸主”，市場占有率一度達到了80%。一時間，隆鑫、力帆、宗申、易初、幸福、新大洲、輕騎、嘉陵等100CC和110CC彎梁車充斥了大街小巷，從城市到農村。
然而，中國摩托車企業在越南的好日子就如同越南人騎摩托的速度一樣，來去匆匆。也許是錢賺得太容易了，許多中國企業變得急功近利。為爭奪客戶，中國企業內部互相壓價，惡性競爭，各個廠家一哄而上，市場混亂。早在2000年的時候，中國駐越南大使館經商處的李振民就曾經撰文指出，“為使中國摩托車能長期在越南占有一席之地，建議國內有關部門盡快采取措施，防患于未然，加強出口產品的質量監管力度，協調出口價格，堅決剎住互相壓價、自相殘殺的行為。”不幸被其言中，越南客戶利用中國企業競相增加出口的心理，挑動彼此間的價格戰，一時間摩托車配件的價格直線下降，由原來的530～550美元／套降到后來的400～450美元／套，有的公司甚至降到300～350美元／套，已經是虧本出口。許多企業為了降低成本，便開始降低質量，甚至有些中國企業還教唆越南零部件購買低質零配件回國組裝。從此，中國摩托車市場開始了夢魘般的經歷。
直至如今，日本品牌已經占據了越南的高端市場，即使在低端市場里，越南人寧愿買他們的本土品牌，也不用中國貨——中國摩托車已經淪落為“低質”的代名詞。甚至有些日本本田摩托報廢拆下的零部件都比中國新配件價格還要貴。“中國摩托車就是過一個小水坑也能熄火的印象，”作為中國在越南最大的摩托車企業,力帆摩托車業務已經被嚴重壓縮，在農村市場上力帆摩托受到越南本土摩托車的激烈競爭，力帆在越南也更多地淪為給越南摩托車廠家配套發動機。
在越南的大街小巷，到處能看到“RUN HONDA,SUA HONDA”牌子，翻譯成中文就是洗摩托車、修摩托車的意思。而其中“HONDA”就是本田的標識，在越南語中就是摩托車的意思。作為在越南最成功的摩托車品牌，本田用數十年的時間將本田打造成了越南消費者的最愛，而它在經營品牌上的踏實與長遠眼光更是值得所有致力于走出去的中國企業所應學習。
鈴中加工出口區是越南早期外資合資經營的開發區之一，如中國當年全國上馬加工區一樣。此次探訪的重點就是鈴中三區，因為這里是中國企業的聚集地，共有22家中國企業入駐。鈴中三區是2002年底獲批建設，占地202.67公頃，總投資2900萬美元，位于西寧省展鵬縣，與胡志明市交界，距市中心45公里，距新山一國際機場37公里，西貢新港45公里，恰好可利用胡志明市基礎設施。
“已經入駐的22家大陸企業，生產領域主要集中到縫紉線、成衣、畫材、工業空調及壓縮機、蠟燭、紙制品、食品加工、銅管、牛皮及豬皮加工、橡膠塑料制品、電纜、鎢材加工。”鈴中加工出口區聯營公司總經理何可仁告訴《當代經理人》。
出走越南，心思不同
雖然同樣是挺進越南，同樣進駐鈴中工業區，但心思卻各有不同。作為國內空調壓縮機與工業冷凍設備制造的上市公司，煙臺冰輪可以說是做得最扎實的，它用五年的時間來了解、培養越南市場，走了一條“先銷售后制造，先市場后建廠”的穩健路子。“我們在這邊主要是做工業冷凍設備、食品加工廠用的冷庫設備。”煙臺冰輪越南分公司總經理劉彥表示，“因為我們五年的市場銷售已經證明了這個市場非常大。”
作為國家體育場鳥巢制冷設備的提供商，煙臺冰輪無疑在國內市場上經受了足夠的考驗。“雖然在空調壓縮機與工業制冷領域國外強手很多，我們在國內市場不能說做到了足夠好的地步，但在自主品牌領域，煙臺冰輪可說是龍頭。”劉彥顯然是對冰輪的技術質量頗為自信，“雖然中國產品與西方相比還是有一定的差距，但已經不大了，這么多年的發展已經讓我們有了足夠的信心。”
冰輪2006年才開始進入越南，實現本地產、本地銷，但市場的培育已經進行了五年之久，目前的銷售額已經達到了2000多萬美元。“選擇這個時候走出來，一方面是我們已經在越南打拼了五年，形成了一批穩定的客戶群，另一方面是國內的競爭已經非常激烈，市場利潤被壓縮的很低，相對來說，越南的市場利潤還是很高的。”劉彥說，越南的巨大市場潛力是他們決定將工廠搬到越南的最重要因素。
越南地理位置優越，東面和南面臨南海，海岸線長3260多公里。地處北回歸線以南，屬熱帶季風氣候，高溫多雨，年平均氣溫24度左右，年均降水量1500～2000毫米。同時境內又擁有紅河與湄公河兩大河流，河網密布，淡水資源充足。這些先天的優越條件，決定了越南的水產養殖非常發達，不管是海水養殖還是淡水養殖。因此，越南市場對工業冷凍與食品加工冷藏設備的需求非常大。正是看到了這個巨大潛在市場，煙臺冰輪才決定在越南正式安家。
與煙臺冰輪先市場后建廠，著眼進軍越南當地市場不同，上海湫光、青島即發則是被逼出走越南。
2005年3月，美國商務部就公布開始對原產于中國的石油蠟蠟燭進行兩起反規避調查，這意味著中國蠟燭企業又進入了一場反規避的持久戰，而隨著2006年1月美國將進口蠟燭的關稅調至108.3%，作為中國第一大蠟燭出口市場的美國把大部分中國蠟燭生產商擋在門外。湫光等八家最大的蠟燭企業不得不聯合發起反擊，成立蠟燭協會，與美國打起了持久官司。
正是在萬般無奈的情況下，湫光選擇了出走越南，這其中也包括湫光在鈴中的鄰居山東寶旌。一方面是當地勞動力相對便宜，一方面距離中國較近，能節約大量的原材料運輸成本。“我們在當初選擇的時候也比較過其他亞洲市場，除了越南外，也無非就是印度尼西亞、馬來西亞、印度，但馬來西亞人力成本太高，比國內還高，印尼宗教色彩太嚴重，社會秩序不穩定，而印度距離中國太遠，海路運輸原料的話，快則一個月，在越南只需要九天。”上海湫光越南分公司吉先生表示進入越南的無奈，“因為越南非常缺乏這方面的熟練工人，與國內的技術沒法比，所以在這邊只能做最簡單的產品。”
即發成衣同樣是由于紡織配額的原因進入鈴中。作為傳統的服裝加工企業，勞動力成本在總成本中占有重要的比例，相比而言，越南低廉的勞動力與現在還沒有的紡織品配額成為即發選擇的原因。
而作為橡膠制造的湖北三羊公司，則是因為看到了這個市場的空白點主動出擊。三羊越南分公司總經理劉肅蓉表示：“當時是我們看到機械工業部門的越南市場調查后，發現在工業用橡膠輥方面市場才剛剛開始，而這正是我們的強項，所以決定在這里投資建廠，從現在的市場反映看還是相當不錯的。”
進入越南只是完成了第一步，賺到第一桶金也僅僅是解決了生存問題，甚至如此判斷為時尚早。因為這個市場的發展速度的確如同它遍地的摩托車一樣，速度驚人。 “雖然我們的工業冷凍設備的技術有一定的門檻，但是也并非高科技，現在不少越南本地人也已經開始做，而且由于成本的優勢，價格很低，對我們有一定沖擊。”劉彥開玩笑說，越南人的消化吸收能力還是很強的。
由于越南當地企業在價格上的優勢，加上越南消費者本土品牌感情因素，所以當地企業已經擠占了一部分制冷市場，“當然他們的質量還是可想而知的，但是由于越南消費水平還不是很高，價格還是很多客戶在選擇時的重要影響因素。”劉彥說，“我們的優勢就是質量比當地企業的要好，售后服務更加周到完善。”
與本地產本地銷售的煙臺冰輪不同，上海湫光、青島即發等這些兩頭在外（從國外進口原料，加工成產品后出口國外）的企業，面臨的考驗就更加嚴峻。“這段時間，越南的原材料價格上漲得嚇人，石蠟上個月已經漲到了一萬兩千元人民幣每噸，比我們剛來時上漲了兩千多。”湫光越南負責人表示，“我們現在其實就是在養工人，根本沒有利潤可言。”
由于是為了反規避，所以包括湫光在內的在越南的蠟燭中國廠商，更多的是在做權宜之計。除了很多技術工人這邊難以在短期內提供外，熱帶的氣候也增加了工廠制冷的成本。況且隨著很多企業都轉移到越南，誰能保證將來某一天歐美不會對越南發起反規避調查？
“這些還并不是最主要的，越南最大優勢——勞動力優勢也在慢慢失去，”吉先生表示，“現在我們的工人的最低工資已經到了96萬越南盾，約合人民幣480元每月，而這個工資根本就招不到人，必須要提高。”
即發恐怕壓力就更大了，作為純加工出口企業，它需要的勞動力更多，而最近貼出的招工廣告中，即發已經把最低工資提到了106萬越南盾。
“罷工是很多中國企業在這邊遇到的頭疼問題。”劉彥表示，“越南法律明文規定可罷工，而且政府部門予以支持，工業區中已經爆發了好幾次罷工事件，并且只要一家企業的員工罷工，其他企業的員工會立馬跟著罷工，像傳染一樣。”
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發表于 2013-9-26 20:10:05
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，天朝20年前的農民工工資也沒這么低吧。要是這些家伙文化水平高些，培訓一下就能用，那天朝還有活路嗎？
