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很多銷售人員常常有樣的痛苦——不能與客戶成為朋友。我們說抓住客戶痛點，能讓客戶對你推心置腹，無話不談，讓你更容易搞定客戶，成為客戶的朋友。- h- @- @) K6 y6 R! P8 w( `
人常說，人生不如意事十之**，有些話我們很難對別人說，一則認為別人不了解自己；二則需要在生活和工作中強者形象出現。你可以想想一下這樣一個場景：一個人工作生活不如意，常常將委屈憋在心里，即使牙掉了也往肚子咽，而你突然與對方談到某一話題時， 對方開始一吐怨氣，侃侃而談，半個小時講個不停，最后讓對方產生知己感。我們將這種能讓客戶一吐為快的技巧，稱之為“抓痛點”。3 f+ I+ ]5 Y z
如果你能抓住對方的“痛點”，讓對方一吐怨氣的話，那你就成功拉近你與客戶之間的心理距離，因為這會給對方一種心理暗示：你懂我，我才把心中最郁悶的事情跟你講。" g0 G6 F- r) v {
那我們如何抓客戶痛點，搞定客戶呢？/ R4 q; a2 n1 o) \2 g( h9 d: _: ~
技巧一：對關鍵詞敏感。比如，對方說“有這錢，我還不如買奶粉呢”在這個過程中一定要對“奶粉”這個詞敏感，然后你就知道，對方對奶粉價格不滿，然后引導去談奶粉價格，這樣就給對方以發泄的渠道，讓對方侃侃而談，最后產生知己感。
Z8 z) y& a! K, X, E! a ]( k' U 技巧二：提前準備。拜訪客戶，要提前做好準備，知道對方以前是干什么的，而那一份工作有什么痛苦；為什么轉到這里；目前所在行業的特點和難點等。做好準備工作，會讓你有方向的去引導客戶去講痛苦的事情，迅速抓住對方痛點，從而讓對方暢所欲談，最后產生懂我感覺。$ j7 i: }5 J6 c. o
技巧三：要及時調整。痛點不是一擊命中的，需要不斷調整。聊過去經歷，聊現在行業難點、聊對國家形勢的不滿等等，總有一個是對方的痛點。在聊得過程中要簡短，觀察對方對多聊東西是否感興趣，若不感興趣就應及時調整。
6 E$ ~% K. c8 i技巧四：經驗。根據經驗總結，痛點方向主要有：1、行業難點；2、對領導的不滿；3、對國家形勢的不滿；4、特殊工作的特殊痛苦，如：工作時間不適合的，非朝九晚五型；工作 強度大；職業病（頸椎病，腰酸等出現身體毛病）；待遇不合理；消費高等。 抓客戶痛點是一個比較高端的技巧，需要我們對人性有所了解，對客戶行業有所了解等等，而這些都不是短期工程，是需要我們不斷積累經驗的。希望這些經驗能幫上大家，祝大家知己遍天下、廣結善緣、門客三千。3 y5 U' ~3 y- R. k1 ~/ S% T6 Q
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發表于 2013-9-10 14:59:32
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