工業(yè)類產(chǎn)品銷售成功的關(guān)鍵

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在大額產(chǎn)品（工業(yè)類、汽車、工業(yè)機械、IT軟件等）銷售中，銷售經(jīng)典的九個字是---- 找對人、說對話、做對事。然而，我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)許多的銷售顧問在分析客戶內(nèi)部流程，找對人方面比較耗費時間，而且不容易找到關(guān)鍵人，特別是菜鳥類的銷售人員就會更加沒有方向。
　　 我個人從事銷售工作近十三來，大部分經(jīng)歷銷售的是與大額產(chǎn)品有關(guān)的工業(yè)品，例如：空調(diào)配件、水泵、軟件工程等，我深深感到，對于工業(yè)品銷售中，最重要的銷售原則---找對人比說對話更重要；如果找不對人，就是再會PMP（拍馬屁），招投標書做得再好也徒勞無功。
1 i) Z9 V6 j; f　　 針對找對人比說對話更重要，我提出五點建議，結(jié)合案例來一起分享。
　　第一方面：了解與分析客戶內(nèi)部的采購流程　　
　　[案例描述—ABC汽車軸承公司的采購流程] 　　
9 z" s& t( |& b$ h) ~' \6 O0 j　　 ABC汽車軸承公司是國外一家專業(yè)生產(chǎn)軸承的著名企業(yè)，國際行業(yè)排名第一，市場份額為29%左右；生產(chǎn)的軸承主要供應(yīng)為上海通用、上海大眾、一汽大眾、神龍富康等轎車廠商。　　
. O- w% @- s, [' f　　 ABC生產(chǎn)軸承主要原材料依賴國外進口，成本較高，最近總公司以及財務(wù)部門提出降低成本的口號，同時汽車廠家也要求不斷降低成本，故ABC準備建立本地化采購鋼鐵原材料。　　　
　　 于是，ABC采購部門就進行公開招標，有國內(nèi)10家鋼鐵企業(yè)及貿(mào)易商進行洽談，首先，透過技術(shù)部門的測定，篩選了5家企業(yè)，寶鋼也是其中之一，針對5家的方案，ABC成立了項目小組（由技術(shù)、財務(wù)、采購、生產(chǎn)、總經(jīng)辦等人組成），透過比較分析，價格談判等，五人項目小組普遍感覺寶鋼公司優(yōu)于其他競爭對手，提交評估報告給總經(jīng)理決策，最后決定由寶鋼來承接項目，負責(zé)與采購部門進行項目跟蹤服務(wù)。　　
　　[分析客戶內(nèi)部的采購流程]　　
5 G; ~8 X  x: Q- f2 N2 A: G步驟 采購過程 采購原因與需求分析
第一步驟 內(nèi)部需求計劃的產(chǎn)生 依賴國外進口，成本較高同時汽車廠家也要求不斷降低成本。
第二步驟 確立采購行動方案與執(zhí)行 準備建立本地化采購鋼鐵原材料
第三步驟 采購部門收集信息 ABC采購部門就進行公開招標，有國內(nèi)10家鋼鐵企業(yè)及貿(mào)易商進行洽談
4 r$ H* d& j4 B$ x1 N9 t: v% P第四步驟 技術(shù)部門篩選 透過技術(shù)部門的測定，篩選了5家企業(yè)，寶鋼也是其中之一
第五步驟 項目小組評估 ABC成立了項目小組（由技術(shù)、財務(wù)、采購、生產(chǎn)、總經(jīng)辦等人組成），透過比較分析，價格談判等項目評估
第六步驟 總經(jīng)理決策 提交評估報告給總經(jīng)理決策
& z8 j/ s) q9 a8 |. G! t% e1 z0 y第七步驟 要求實現(xiàn)承諾與跟蹤服務(wù) 采購部門進行項目跟蹤服務(wù)。
　　 客戶內(nèi)部的流程如果不清晰，你就像無頭蒼蠅一樣，無法進一步服務(wù)與銷售，同時，僅僅知道流程是不夠的，你必須明確客戶每一個流程中涉及的人有那些，先找誰，在找誰，那一個人是關(guān)鍵角色，那一個是內(nèi)部的SPY，那一個人是項目評估的組長，那一個人是最終決策者有影響力的人，是秘書還是辦公室主任，最后，要明白客戶內(nèi)部不同角色對我們項目的態(tài)度，是支持者、中立者還是反對者。
3 ?* Y3 ]# c) G　　所以，銷售代表應(yīng)該了解客戶現(xiàn)在所處的采購階段，并對不同的客戶采取正確的銷售方案。 由于客戶在采購的流程中的不同階段關(guān)心不同的要求，因此銷售代表在不同的階段有不同的銷售計劃與行動方案。
　　[銷售顧問對應(yīng)的流程與目的]　　
步驟 內(nèi)部采購流程 銷售人員的計劃與安排 期望達成的目的
  F9 I& A4 M  I7 P0 N第一步驟 內(nèi)部需求計劃的產(chǎn)生 接觸客戶，挖掘需求 激發(fā)需求，擴大痛苦
- H7 E1 J( A* ^3 ]9 t) _) p第二步驟 確立采購行動方案與執(zhí)行 參與制定采購標準 建立項目采購的優(yōu)勢
第三步驟 采購部門收集信息 提供信息，培養(yǎng)內(nèi)部的SPY 建立客戶關(guān)系，了解競爭對手及客戶內(nèi)部關(guān)系
第四步驟 技術(shù)部門篩選 積極參與，建立技術(shù)優(yōu)勢- 利用采購標準，設(shè)立門檻
第五步驟 項目小組評估 關(guān)系滲透與項目談判 建立評估優(yōu)勢，排除競爭對手
  F0 L7 }' k/ E第六步驟 總經(jīng)理決策 樹立信心，高層互動 確定項目，贏得定單
- V  {0 F6 N% P" `5 d第七步驟 要求實現(xiàn)承諾與跟蹤服務(wù) 實施項目與跟蹤服務(wù) 實現(xiàn)承諾，提升客戶忠誠度
; y# F' s2 |0 f" O8 i" M) @　　銷售代表明確客戶內(nèi)部的采購流程,知道根據(jù)項目進程來與不同項目的人建立關(guān)系,對于項目進程非常有幫助,在項目性銷售中,結(jié)果雖然重要,但是每一個過程比結(jié)果來得更重要。　　
  ?' H9 b& i: ?3 m: s5 r    [項目采購至少經(jīng)歷三個過程]　　
* M; D9 n7 R$ h+ r5 _5 |0 Z% ]三個過程 相關(guān)部門 各自的職能
: }, x9 Q5 i7 Q& h) p, z第一個過程 采購部 收集信息，初步篩選
6 H, I+ K: `, r$ m' L1 ?% p( ~) n第二個過程 項目評估小組 項目評估分析,價格談判
第三個過程 決策者 項目最后拍板
  ?/ y4 s$ m' W* l　　在項目推進過程中，如果項目沒有經(jīng)過第一個過程，就不可能經(jīng)歷到第二個、第三個過程，所以，項目推進的過程中，,就像球王貝利說的一樣---最好的一個球永遠是”下一個”。 　
+ j: p* K3 f& `" ]+ W　　第二方面：分析客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)，明確各自的職能
/ f. \# h9 P2 l# D7 T- s　　[案例描述---IBM公司的鍵盤]
　　IBM公司向一家民營企業(yè)銷售了一批電腦，大家對電腦非常滿意，但對鍵盤有些爭議。銷售顧問張大嘴決定給該客戶定制鍵盤。客戶因此召開了一次會議，參加會議的有總經(jīng)理辦公室主任、技術(shù)部門的工程師、市場部、財務(wù)和銷售部。
　　辦公室主任：市場部每天都要用鍵盤來工作，我們一定要給他們配上最好的鍵盤。
2 U6 D1 C3 K9 t/ L9 F7 n& I　　銷售部小王：戴爾公司鍵盤手感一定要非常好，又脆又響。
& W, G- T% X7 c　　市場部小李：戴爾公司鍵盤是手感很好，但是聲音太大了，市場部30多個人，煩也煩死了。HP鍵盤不錯，很安靜。
　　技術(shù)部門：這兩個鍵盤都不好。根據(jù)我們的維修報告，聯(lián)想公司鍵盤的故障率是最低的 。
+ D7 s0 V6 B6 U/ A/ X　　財務(wù)部門：鍵盤無論那家，最重要的是價格不能超過預(yù)算，否則不行的。
　　談到最后，誰也不知道到底哪個是最好的鍵盤。爭執(zhí)不下，總經(jīng)理辦公室主任就說了，算了，我們不要換了，還是用IBM的鍵盤吧。　
- [- j$ y& p) p/ y' Z7 E& m' W　　[分析客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)]
1 |4 H2 ?. e9 g- M( x　　作為銷售顧問,了解客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)非常重要,你可以知道在客戶的內(nèi)部各自的關(guān)聯(lián)性.相關(guān)度,知道找誰更容易搞定.所以,從案例中,可以非常清晰地知道找總經(jīng)理辦公室主任是最關(guān)鍵的人物,然而,其他各個部門的作用各不一樣,銷售顧問可以因部門而異,銷售部與市場部關(guān)心使用情況,技術(shù)部關(guān)心維修,財務(wù)部關(guān)心預(yù)算,總經(jīng)理辦公室主任關(guān)心各部門之間的協(xié)調(diào)與利益最優(yōu)化.
* z7 O+ |4 h6 d) o　　所以,銷售顧問應(yīng)該知道客戶內(nèi)部的組織架構(gòu),才能明白各自的職能與關(guān)心的內(nèi)容,方可辨證施治.

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