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一．尋找設計院和研究所的方法 通過當地的電話本及網絡搜索找到合適的名單，并把這些名單輸入到計算機的EXCEL表格中 - p1 ~1 |6 M( h- D' m
. W& d H/ e- S' p- y; x4 [二．分工 ，按不同的行業或地址的位置將上述名單分發給各銷售員，并規定一定的工作時間（如一周內），銷售員必須制定計劃，將分配到的名單聯系一遍! q! R c% e, Z/ E. ]6 X
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三．跟蹤 ，銷售員首先通過電話和網絡了解用戶的情況，然后寄發資料，并制定拜訪計劃，逐一對用戶進行拜訪
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; S. T3 \- A0 z4 m- I四．整理 ，主管將銷售員拜訪用戶得到的較完整情況，輸入原來的EXCEL名單表格中，得出名單中較完整的聯系圖，并在此基礎上加上每一個設計人員對應的項目名字和項目可能的時間表 : f/ r0 {4 m# m
C n1 |7 V2 ^7 X, h: G五．分析， 主管要和銷售員仔細分析名單表格，并選擇一些單位和銷售員一起拜訪，從中挑選出一些優選的項目和人員，進行重點的追蹤。
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2 V2 R8 H4 x \9 w* a六．對策 ，我們的NXXXX工控機、DXXX加固機、CXXXXX串口產品，特別適宜在研究所和設計員推，一是獨家，二是價格有空間，承諾一定的設計費用就可以，一般以合同價的3%~5%點為宜，其他品牌的產品通常無此條件 * x' T- Q$ ?/ k* T2 m2 f
+ p* @) @) s# f6 j. E9 }- H) B七．設計院和研究所有關的部門通常是自控室和電器室，關鍵人物是各項目組的主設
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. A l5 }2 Y8 y9 Z八．比較理想的設計院和研究所是電力、冶金、鐵路（地鐵）、公用事業、交通、石油、化工、軍事等 " ?: |9 G( `% W; X+ b, p
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九．在推廣公司的產品時，第一次不要一次把所有的產品都累贅的告訴用戶（除非用戶有這種需求），很多產品可逐步自然進入 & W% ]4 E7 ?9 l: |
/ U5 T' N8 u& k9 n' t3 G% Z十．記住公司的產品是可以配套的，PLC+組態軟件+工控機 & K- K. `$ C5 T2 W. k' v
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十一.在做設計院的同時不要忘記相關項目的系統集成商 |
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發表于 2012-11-2 08:03:01
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發表于 2012-11-2 09:44:30
