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寫幾條有關國產項目型機械設備的悖論如下，博同行一笑。 悖論一 - 優質設備采購企業普遍會購買價格高質量好的設備，而不會購買性價比最好的設備；
優質設備采購企業購買設備的目的就是節約外包生產費用或降低生產成本。相比企業產值，設備售價所占比重往往非常之小，類似酒樓和一臺微波爐的價格比。因此企業不論是為了追求品牌價值還是保證生產產品穩定，沒什么企業愿意在微波爐的購買上因為便宜個百十塊錢而賭賭運氣。如中國南部的某包覆機生產企業非常愿意將其設備給一些衣柜櫥柜國內領軍企業免費試用，即使銷售工作做的如此仁至義盡，那些衣柜櫥柜廠也對此設備供應商不甚熱情，甚至還出過將不請自來的裝載設備的貨車被拒之門外的笑話。廚具上節約的錢通常真的不放在消費用戶的眼中，反倒是他所投入的精力和所冒的風險比剩下的幾塊錢要重要的多。當然，對于路邊攤大排檔而言，可能這筆投入就值得衡量計算了。但是因為他們無法給設備供應商提供有效的名人效應，反而得不到設備制造企業的重視。
悖論二 - 中端國產設備制造企業會把最好的服務給那些為他帶來負利潤的名牌企業，而對為他帶來實際利潤的企業往往卻服務欠佳；
中端設備企業其設備價格都普遍低于進口設備。此類企業的市場嗅覺往往十分敏感，對于如何尋找客戶信息，如何進行產品推廣都十分精通（也就是舍得花錢）。去百度谷歌搜索相關關鍵字，往往是這些企業排名靠前，如果一個外行人看遍網絡后選出的最好的設備往往都是這類企業。他們往往會低價把設備賣給能提供品牌價值的優質企業。對于這些中端設備供應商而言，他們看中的不是一個企業的市場，而是一個行業的市場。他們寧可賠錢也要做一個行業的案例和標桿，這也相當于變相的廣告費，因此他們對行業標桿企業的設備銷售往往是不惜成本的。國內曾經給中南海提供洗車設備的某企業，在某西部地區銷售的某設備曾故障砸車，之后企業技術人員全部撤離不聞不問，直到該消費者把維權信息發遍整個互聯網以致影響了其下一步銷售時，才愿意折價退貨的。可以想象，該企業對中南海的服務和對砸車客戶的服務差別有多大，而就這二個客戶而言，又是哪家為其提供著企業生存所必須的利潤呢。
悖論三 - 購買低端國產設備是收益率最低的行為，但是人們卻趨之若鶩。
低端設備的制造商也許都不應該稱之為企業，這些企業往往是某設備的銷售或技術人員轉行而成，普遍經濟實力偏小。他們因為公司運營成本低（一般都有無償使用銷售網絡或者技術資本），所以設備的銷售價格非常低，但購買此類設備往往要承擔巨額的風險。首先此類企業一般不具備大量生產和加工的能力，所以生產質量難以掌控。購買這種機械設備可以說就是一種賭博，設備可能壽命非常短，且絕大部分沒有售后服務，可能使用效果良好，讓客戶撿了個大便宜，也可能半年之后只能當做廢品賣掉。如果市場定位錯誤反映不好，此企業很快就會煙消云散；如果生產銷售對路，那么企業也將通過其低成本優勢快速向中端企業發展。這種采購就好像在買雙色球彩票，一注百萬倍收益的頭獎是許多個自認倒霉的彩票購買者所堆疊起來的。因此采購此類設備必須要做好準確的心理預期，要具備充足的承擔風險能力，最好自己具備一定的機電知識，確保不會因為買會一堆廢鐵而無可奈何。
悖論四 - 國產中小企業想提高設備質量，但是卻很難被被市場接受。
中小企業設備質量偏低并不是其主觀意愿，而是目前國內的社會經濟環境所決定的。中小企業的產品品牌價值和影響力往往偏低，只有通過縮減各項費用或增加廣告成本來提高其銷售額，這些開銷和縮減對企業的意義，要比設備質量對企業的意義更加重要。而建立品牌價值又是非常漫長的過程，想跳龍門的鯉魚都會經歷各種磨難，而且大部分都會倒在成龍之路上。而更多的企業則選擇了以生存為先，尋找符合自己產品品牌宣傳和生產成本的平衡值，而這個平衡值就是一個企業發展的瓶頸。而只有突破瓶頸跳出龍門，才能如三一重工等企業一般魚躍成龍。
看看各個階段的設備制造商，都有著自己的無奈，找到一條適合的路才是最重要的。
ps：文中的案例絕對不存在企業或產品原型，如有雷同，純屬自己對號入座，作者概不負責。 | 
發表于 2012-7-27 13:46:27
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