壇友們好，我們單位是做拖鏈、機床護罩、機床燈具等機床附件產品的，每天少不了通過電話與客戶溝通，因為我們的產品產生的合同額不大，且適用范圍較廣，如果全部走訪的話費用是個天文數字，所以電話是我們的主要工具。大家都知道，一根電話線，連接著不同性格，不同愛好，不同口音，不同價值觀等等不同的各類人群，想要通過幾次短時間的交流達成共識，比較困難。但難不代表沒有可能，電話還是給我帶來很多業績的。4 G! Z. w1 f' ] s2 h. c3 I
# j, t5 w C1 A; P8 C/ Q8 z 做銷售也有幾年的光景了，慢慢的在一步一步成長。其實我想說，技巧不重要，重要的是心態心情。好的心態心情能讓你煥發不一樣的光彩，人們都喜歡同積極向上，樂觀的人打交道，所以電話溝通的時候要傳輸一種感覺，那就是專業，穩重，且積極樂觀。剛剛一個客戶起初拒絕我的銷售，后來在我誠肯的請求下改變了態度，下面把對話發出來，也請前輩們指點。
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我：您好，請問是XX公司嗎？
7 X- a7 V3 H. a! P5 K1 f 甲：是的
: z6 m' K% o" X 我：哦，您好，陳總在嗎（網絡獲取的資料）& @4 H* @) ?+ l7 D5 W. Y0 q. @. ~
甲：你是哪里* @0 D5 s) s$ }8 I4 A3 p" d
我：陳總您好，我是XX公司市場部主管XX，主要生產您焊接機械上所用的工程塑料拖鏈，想跟您談一下這方面的業務1 X. j% W& Z6 f8 u
甲：哦，我們的東西也是在你們那邊采購的8 M% o( t2 N! H
我：哦，哪一家呢
( S! S. T. ~* U0 {9 y: @% V 甲:XXXX
! W# P: ?- g1 t( X1 Z" x3 w# g 我：這家單位我聽過，也是個老牌企業，大概十來年了吧，我們單位沒有他們年頭長，六七年，但成長速度較快，到現在為止模具已更新三代了，從配料比例也都有了優化，韌性壽命比過去提升很多。& w( K4 t, C: D3 P( E9 ~- C
甲：哦，如果想合作明年的1月份再聯系我
5 k2 y, W# B/ O% w' N- R9 ?" O我：陳總，我能問一下為什么麻
4 D# F& a% {0 T4 `6 y甲：沒有為什么，我們基本一年一定6 Q3 U7 i/ t- w. z; A
我：您的意思是說您有一年的協議是嗎6 Z2 V& H+ S0 ], j# Y# |
甲：是的
; w- w$ v; f+ b" e+ a+ w我：陳總，既然給您打通電話了我就多說兩句，我是這么想的，今年機電行業的行業您也清楚，我們公司每個月也在大會小會的開，我希望您這個時候能提供給我們一個機會，了解一下我們，這樣我們拓展市場的同時，也把最大的實惠讓出來。/ R, s0 [& A3 o8 t$ g; I
甲：恩，那你把資料郵寄過來，帶一份價格表
9 M" ~) |, z- Q- I我：好的，陳總，價格表我就不給您帶了，因為規格好幾百種，您那邊肯定有采購的標準型號，到時我按那個報價) o4 W3 b9 U# U; G' D
甲：是，我這有規格，好的，我先看一下資料" u, k+ {% X6 I7 S" f2 C) K
我：恩，那地址是不是XXXX
* Q( ?( L# E+ o* ?( T: n甲：是的
, x$ a F6 r) A# o7 g. E& J7 [我：那我今天寄出，這兩天您注意查收一下，祝您工作愉快，資料收到后咱們再聯系. T* A% V) l$ ]/ g4 }( Z
甲：好的，再見4 j* M2 h* p- V0 I: C9 v
我：88
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g* k; N( T% ~' q1 Y 以上這些，是我跟客戶的全部對話，總的來說個人還算滿意，而且客戶人也不錯，能讓我把話說完。我想說的是，有時候不要輕易放棄，客戶推脫的理由很多，不是特別大的單位不會簽年協議的，我也站在客戶的角度上想客戶最需要的是什么，既然這位是公司的老總，那追求的是產品質量服務，更重要的是價格。我不是一味追求價格戰，我想明智的老板會采購性價比最高的產品，至少這是一個機會，能夠讓客戶了解我們的機會。
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2 {4 `! N- i: p$ [ 本人經歷的不多，沒有太多的客戶拜坊經驗，但也洽洽如此，我身上沒有太多銷售人員的油滑，我賣產品同時也會買產品，我是喜歡同那種踏實穩重的人打交道，當然過于木訥的人不成，太狡猾也不成，呵呵。嗦哩啰唆說了好多，也不知道哪些對大家有幫助，也希望銷售前輩們給一些提點，學習才能讓人更進步。) {4 @$ V1 f* x7 c: t5 [
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發表于 2012-7-6 11:48:30
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