業(yè)務(wù)員失敗的七大原因匯總

hy120014

  在中國(guó)千千萬萬銷售大軍中，很多業(yè)務(wù)員是處于公司和經(jīng)銷商之間的“中間人”，他們中，多數(shù)人忙忙碌碌，過的很辛苦，但卻總是到處受氣；而有少數(shù)人卻左右逢源，八面玲瓏，游刃有余。總結(jié)業(yè)務(wù)員的失敗之處，得出了導(dǎo)致業(yè)務(wù)員失敗的七種原因。

1．被糖衣炮彈擊中生意場(chǎng)上糖衣炮彈到處都是，酒色的背后自然是利益的陷阱。俗話說“拿人的手短，吃人的嘴軟”，原本簡(jiǎn)單的吃喝就變成交易，業(yè)務(wù)員往往從此很難讓經(jīng)銷商遵從公司的政策，按照統(tǒng)一的步調(diào)來走。平常“兄弟長(zhǎng)兄弟短”的經(jīng)銷商，一遇到誘惑或者利益不能最大化的時(shí)候，就干公司不允許的事情，而業(yè)務(wù)員一旦想管理，對(duì)方就用“兄弟感情”來做擋箭牌，要求業(yè)務(wù)員睜一只眼，閉一只眼，業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)的把控能力自然被弱化。一般的業(yè)務(wù)員還能看得清“吃喝嫖賭”這些糖衣炮彈，但更厲害的高帽子卻不是一般人能拒絕得了的。很多經(jīng)銷商見到新接手市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員，都會(huì)在第一次見面的時(shí)候大罵前任業(yè)務(wù)員，對(duì)方如何不厚道，如何不講情誼，將他說的一無是處，然后轉(zhuǎn)臉一笑說：“你年輕有魄力又有文化，相信我們以后一定能好好合作，我會(huì)全力支持你。”如果你真的就此以為自己比前任強(qiáng)，那就把自己架在半空下不來了，不僅工作很難開展，等你走后，經(jīng)銷商依然一樣罵你。

6 T, k3 ]4 o& o1 i0 Q; L7 K  }% K2．溝通不及時(shí)，政策表達(dá)不清晰業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間出現(xiàn)矛盾，有一個(gè)很大的因素是溝通不及時(shí)，政策表達(dá)不清晰。比如一些新出的通知，業(yè)務(wù)員沒有第一時(shí)間傳達(dá)到經(jīng)銷商那里，經(jīng)銷商還是按原先的方式工作，但公司已經(jīng)按照新的方式工作了，中間出現(xiàn)了“斷層”，損失了經(jīng)銷商的利益。尤其是公司產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整的時(shí)候，無論價(jià)格上升或者下降，業(yè)務(wù)員沒有在第一時(shí)間傳遞給經(jīng)銷商，都會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)業(yè)務(wù)員失去信任。在業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商的相互溝通中，還經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)員腦子里想的是A，說出來的是B，經(jīng)銷商聽成了C，再一分析就變成了D，這主要是因?yàn)殡p方的背景和地位因素，容易產(chǎn)生理解上的偏差。比如經(jīng)銷商要定做產(chǎn)品，問業(yè)務(wù)員要多少時(shí)間，業(yè)務(wù)員腦子里想的是7～11個(gè)工作日能完成生產(chǎn)，但考慮到正常情況下7天就足夠，于是報(bào)出9天這樣的折中數(shù)字；而經(jīng)銷商聽成了9天完成生產(chǎn)并且運(yùn)送到當(dāng)?shù)兀唤?jīng)銷商再一分析，這9天就是9個(gè)完整的天數(shù)，包括星期六和星期天。于是，可能正常生產(chǎn)10天，貨運(yùn)5天，加上2天非工作日休息，真正把貨運(yùn)到經(jīng)銷商這里的時(shí)候已經(jīng)是17天了，造成經(jīng)銷商不能如約向消費(fèi)者交貨，產(chǎn)品無法正常銷售，你說經(jīng)銷商惱不惱。

3．做成了“夾心餅干” 做業(yè)務(wù)員最痛苦的事情，是做成了公司和經(jīng)銷商中間的“夾心餅干”，兩頭都受氣，里外不是人。業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商面前要維護(hù)公司利益，在公司面前要爭(zhēng)取對(duì)經(jīng)銷商支持，這種微妙的處境處理不好，就會(huì)讓公司覺得你是“吃里爬外”，讓經(jīng)銷商覺得你是“屁股決定腦袋”。比如報(bào)銷費(fèi)用，經(jīng)銷商一般會(huì)爭(zhēng)取盡量多報(bào)，而公司一般會(huì)嚴(yán)格限制，計(jì)算到最低限度。業(yè)務(wù)員要是為了兩面討好而虛高預(yù)算，這就會(huì)讓公司感覺吃里爬外，但是當(dāng)實(shí)際報(bào)銷下來的費(fèi)用低于經(jīng)銷商的預(yù)期，經(jīng)銷商又會(huì)覺得業(yè)務(wù)員只為公司考慮，不顧他的利益，不給業(yè)務(wù)員好臉色看。而聰明的業(yè)務(wù)員，會(huì)先把報(bào)銷的難度夸張地告訴經(jīng)銷商，告訴經(jīng)銷商最多只能報(bào)銷1000，但實(shí)際上自己卻爭(zhēng)取按1500來報(bào)銷，折中下來報(bào)銷1200，這樣就對(duì)公司和經(jīng)銷商都有了合理交代。

+ _8 \) O! ~* ?6 ~* W4．單方面維護(hù)廠家利益業(yè)務(wù)員的工資是公司發(fā)的，所以立場(chǎng)肯定在公司這邊，但是如果不顧及經(jīng)銷商的感受，單方面維護(hù)公司利益，往往又適得其反。比如分割市場(chǎng)，經(jīng)銷商沒有能力開發(fā)下級(jí)市場(chǎng)，公司要求業(yè)務(wù)員自行分割下級(jí)市場(chǎng)，業(yè)務(wù)員如果不顧經(jīng)銷商的感受一刀割去，就會(huì)使經(jīng)銷商惱羞成怒，進(jìn)行全面反撲，比如竄貨，以及在工作中的對(duì)抗。但是如果能在分割市場(chǎng)的同時(shí)給以好處，“胡蘿卜加大棒”一起使用，那就事半功倍了。
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: s2 _; v+ R2 c# |5．越俎代庖，超過“建議”的范圍對(duì)于經(jīng)銷商的實(shí)際業(yè)務(wù)操作，業(yè)務(wù)員更多應(yīng)該是建議為主，如果過度參與越俎代庖，有可能會(huì)承擔(dān)意想不到的責(zé)任。比如尋找專賣店門面，如果業(yè)務(wù)員親力親為去尋找，并且很肯定地對(duì)經(jīng)銷商說：“這個(gè)店面不錯(cuò)，能賺錢”。萬一專賣店經(jīng)營(yíng)失敗，經(jīng)銷商就可能不認(rèn)為是自己決策失誤，把責(zé)任全部推到業(yè)務(wù)員身上，向公司匯報(bào)是業(yè)務(wù)員的干涉導(dǎo)致了專賣店失敗。如果再牽扯到一些損失的費(fèi)用誰來承擔(dān)的時(shí)候，業(yè)務(wù)員更是有嘴說不清。

8 t. q1 J, C9 W6．過分信任經(jīng)銷商 很多業(yè)務(wù)員和自己的經(jīng)銷商很投緣，工作上相互配合，個(gè)人感情上也很好，于是就忘記了自己的身份，忽視了商業(yè)上各自利益的區(qū)別，但是，經(jīng)銷商是始終不會(huì)忽視的，所以我們經(jīng)常會(huì)聽到有業(yè)務(wù)員罵經(jīng)銷商“忘恩負(fù)義”，“翻手為云覆手為雨”。其實(shí)，這不能怪經(jīng)銷商，他們是商人，是追求利益最大化的。有些不該說的話，業(yè)務(wù)員無論在什么情況下都不能說。比如公司內(nèi)部的矛盾和問題，比如公司員工之間的勾心斗角，這無疑會(huì)削弱經(jīng)銷商對(duì)公司的信心。一旦經(jīng)銷商向其他同行傳播這樣的信息，就造成惡劣的影響。過分信任經(jīng)銷商，還表現(xiàn)在為經(jīng)銷商報(bào)銷費(fèi)用的時(shí)候不核對(duì)實(shí)際情況，完全依照經(jīng)銷商所說，造成虛高報(bào)銷。然而經(jīng)銷商并不會(huì)因此感謝業(yè)務(wù)員的“幫助”，還認(rèn)為是自己對(duì)業(yè)務(wù)員成功公關(guān)才獲得了這樣的好處，甚至覺得這樣的業(yè)務(wù)員比較傻，容易拿下。
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/ ^2 d# ~  o7 P( V" a  E* k/ A. i7．輕易表露內(nèi)心意圖經(jīng)銷商時(shí)常會(huì)試探業(yè)務(wù)員對(duì)某些問題的態(tài)度，然后根據(jù)業(yè)務(wù)員的反應(yīng)來采取措施。比如甲經(jīng)銷商向業(yè)務(wù)員詢問乙經(jīng)銷商的情況，如果業(yè)務(wù)員如實(shí)相告，甲經(jīng)銷商會(huì)開玩笑似地說：“他才做這么點(diǎn)量啊，還不如讓我去做，保證給你翻一倍的量。”業(yè)務(wù)員如果城府不深，表現(xiàn)出對(duì)甲經(jīng)銷商的提議充滿幻想，那么甲經(jīng)銷商就會(huì)抓住業(yè)務(wù)員的心理，進(jìn)一步提出要求。如果業(yè)務(wù)員不支持甲合并乙的市場(chǎng)，但表現(xiàn)出對(duì)乙經(jīng)銷商的反感和無可奈何，甲就有可能開始暗中竄貨，甚至在案發(fā)后還振振有詞：“我是幫你沖沖銷量”。因?yàn)樯矸莸牟煌⒗娴牟煌?jīng)銷商說的話中經(jīng)常會(huì)懷有業(yè)務(wù)員難以知曉的目的。如果業(yè)務(wù)員輕易表態(tài)，表露內(nèi)心意圖，就很可能最終讓自己處于危險(xiǎn)的境地。
上述七種“死法”，是失敗的業(yè)務(wù)員的總結(jié)寫照，那么成功的業(yè)務(wù)員是怎么做的？業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間，把握分寸很重要。身份不同，利益相生，既有合作，又有博弈這是廠商“生意伙伴”關(guān)系的寫照。

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linda112

說的很好，很有用

騎豬看海

說的很好
, d" O5 z2 n: ^, N但原因千千萬，很歸結(jié)于一點(diǎn)

流星無影

不錯(cuò)，受教了，謝謝。

nuke220

說的很好9 t5 i/ ?$ t. u# z
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zhengsen13

受教了，謝謝。......................

格斗士

謝謝，總結(jié)得很詳細(xì)。

lsl0202

                 看 看  學(xué) 習(xí)

前景錢

我覺得這個(gè)東西很復(fù)雜，也不是一兩句話可以說清楚的

pins2011

文章很長(zhǎng)，需要好好的看，細(xì)心的看，刻苦的看，看的好累