銷售工程師、采購工程師，大家來報到，說幾句！

xingmaojijie

我也是做機械的，有很多不懂的來學習了。

花弄影

銷售和技術的思路不太一樣，尤其是非標的大項目，更是如此。如果轉行做銷售，得好好掂量掂量，有些東西你能 ...
舟航 發表于 2010-7-13 22:54

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    一般的標準產品的銷售主要是以銷售員為主。但是對于大型的非標項目。技術工程師就顯的太重要了。在這幾年中我的主要工作就是做非標的項目。主要是大型的，從未作過的產品。所以經常出差，跟客戶做前期的技術溝通。坦白說，這時候的銷售員的主要作用一是牽線搭橋的作用，二是收集情報。也可以說，這時候的銷售就是搞情報。了解客戶的項目計劃，資金預算，產品的購買方式，是招標，還是議標，或者是走代理的通道。需方負責這個項目的人是誰？是個什么角色？有多大的說話分量？需方內部是否有不同的意見在左右項目的進行？怎么樣打通關節等等。這些內容是銷售員要了解的。當然可能還有需方的經辦人暗里明里要好處的，這些好處能不能給，給多少，如何給，都有講究。
/ [- M9 y  I/ Q   前面說了這么多銷售員的工作，那么作為負責這個項目的技術人員的工作是什么呢？一是了解客戶真正的功能需求，它要的產品究竟要滿足那些要求。結合客戶的要求，提出技術方案。如果項目復雜的話，這個方案一般要經過多次修改。明確需求是做設計的前提。
. x: X3 H  w& y  技術人員的另外一個重要工作是，把你的技術方案的成本算出來，盡可能準確。然后銷售部門才能給出一個投標價格，或者說報價。對于大型的非標項目來說，最大的特點是需求不明確。很多時候，客戶自己就不很清楚到底要做什么（你想想，對于我們專門在某個行業里的人來說，都是非標的，對于客戶來說，不就更陌生。當然，也可能是我們不了解客戶的行業特點），所以，前期要達到一個很好的溝通，明確需求，是有一定難度的。所以往往要面對面溝通幾次，和不同的人溝通。最后才能定下來。不同的技術方案意味著不同的成本。一般來說，客戶都會貨比三家。招標時，供方還要多。這時候，你的產品的成本就是個非常關鍵的因素了。看什么招標，有的是政府采購，一般就是最低價中標。有的是綜合評標，也就是，價格，產品技術水平，公司整體勢力，品牌等因素綜合考慮。一般有評標委員會（其實就是客戶請的一些專家吧）。這是產品成本的因素。很顯然，這個因素是由技術方案決定的，也就是技術人員決定的。
  另外一個因素是，技術方案的先進性。不排除有些客戶不懂，但也有客戶是懂行的。方案的好壞，一般來說還是看的出來的。產品功能的完整性，可靠性，操作方便性，安全防護性，等等，每個方面都要有清楚的交代。在目前的條件下，你的技術方案一般用3D軟件做出來，更直觀些，客戶也更容易理解。對于非標的項目來說，因為基本都是初次做，有的甚至是世界上還沒有過的產品，所以每個參與的供應方所做出來的方案會相差很大。報價也會有戲劇性的差異。這個還是考水平的。產品又要好，成本又要低，就看誰巧妙了。
7 ], I- o, {5 n: I& P  提供技術方案后，就等招標，或者評標。這時候，技術人員還要去招標現場，準備技術答疑。當然不是所有的都會要答疑，很多時候也沒有。（對于那些沒有答疑的，我懷疑是不是那些專家看到那么多的技術方案，一時提不出問題來吧？）。有時候，客戶要求你做個技術方案的講解，這時候，作為技術人員就要有一定的口才了。最起碼要講得有條理，把你的方案的優勢講出來。倒不一定要去吹牛。所以，說就是人員是書呆子，也不一定。這時候的銷售人員就基本是個陪同，除非設計到合同的商務部分。有人說商務最重要，技術只是個形式，以我的經驗來看，未必。
& D2 z1 q( X; J1 u. W上面說的是技術方面的三點。算是技術人員在售前的的主要職責吧。
9 K$ Z; Y. \6 m6 F說得不太有條理，權當拋磚引玉吧。
' f$ R. d$ ^$ r本來打算開個帖子，叫做，談談你所知道的招投標事情。

太陽雪

水至清則無魚，人至察則無徒。

鑄鋼機械者

在比較小的企業采購工程師要求不是很嚴格

番石榴

銷售要是做好也不是一下子就可以的，很多關系也不是一兩天就能建立起來的。不過，真能做好的話，這可是一個肥差啊。采購更是。

jqy

《摧龍六式》的銷售講的不錯！先看小說《輸贏》效果更好！

damb

都說銷售能掙錢，真正掙到錢的還是少數，平臺很重要。

hpujx06

那確實，銷售和采購是企業的關鍵職位

大鍋飯

不管做什么，都是很鍛煉人胡。

東海fyh126

一直想轉銷售，就是5樓說的原因遲遲沒轉，觀望一下。