同行相爭 - 2

熱青茶

今天再講一個同行競爭的故事。

同行業間競爭是有規律可循的。先是大家都在做，市場和價格都很亂，經過一番殘酷競爭，整合，洗牌，最后留下來的慢慢會達到一種平衡，大家相互之間都是默認的平衡規則。如果誰要是打破這個平衡，將又掀起新一輪的競爭，周而復始。

還是那家公司。有一段時間，沒有新產品開發的事，比較閑。一天，注意到廠長手里拿著一個小產品在擺弄，翻來覆去地一直在看。這個產品沒看到過，不是公司生產的。

順便簡單說一下廠長，后面的事就比較好理解。公司向前追溯，這個廠長其實是公司最大股東，也就是大老板。后來經營不善，慢慢地被現在老板收購了。因他們之間關系復雜，廠長就留下來當了廠長。公司不好，主要是廠長貪玩好耍。用五老板的話說，扶不起的阿斗，一手相當好的牌打得稀爛。廠長和我的關系非常不錯，私下經常和另一師傅一起吃飯喝酒。

看廠長拿著產品擺弄半天，于是就走過去問他是什么產品。廠長說這個東西不好做，很早他就想做，但沒有合適的人和時機，沒做成。我說這不是公司生產的。廠長說是公司代賣的，從外地買回來，然后再賣給主機廠。廠長說這個小東西成本不高，但價格卻貴。以廠長的經歷，產品成本應該心中有數。廠長對我說，你應該可以開發得了這個產品。

廠長帶我到老板辦公室說了開發的事。老板說這個里面的核心材料他早就打聽好了，并且聯系過，可以買到。其實老板一直想開發這個產品，將成本降下來，這樣價格上有競爭優勢，這可以得到更多的配套額。還將主機廠驗收的標準給我看。大致地了解了產品功能和結構。我說可以試一下，應該問題不大。于是就敲定開發此產品。

接下來進入沉浸式開發模式。長話短說，差不多半年時間，開發完畢，疲勞測試通過，也包括工藝及工裝設備。老板非常高興。為了以后新的產品開發，從這次開始，老板提了一個新方案，就是不拿開發獎，而是產品同市場銷售掛鉤，產品提成，銷得好就拿得多。想了一下，也是可以的，可以激發潛力，動力更大，同意了。這也為以后的事埋下了伏筆，有機會另說。

這個產品，一次吃飯的時候廠長私下跟我說，從外面買回來9塊，然后13塊多賣給主機廠。他核了一下成本，差不多3塊左右，利潤相當可觀。其實我自己也核過，比廠長的稍微高點。廠長說，這個產品量很大，前景好，下一步肯定是到主機廠去降價，然后可以拿到大部分的配套額。因為其他廠家也是這種操作模式，無生產，采購代賣。這個產品只有很少幾個廠做，而且都在沿海一帶，你開發出來確實很厲害。廠長明里暗里都暗示，多要點。對于我們這種純搞技術的來說，最難就是去提錢的事。

當你得到可以改變游戲規則的東西，一定要謹慎操作，三思而后行，否則搞不好會被反噬，使自己陷入被動?，F在想來，老板也是技術出身，對江湖規則理解不夠深刻，對人性的理解也膚淺，基本處于電視劇的水平。要不是后面五老板出馬，真是得不償失，差點失去這個市場。五老板與老板是親戚，主管銷售，深諳市場規則。本來為怎么操作這個事，兩人就在董事會上爭吵過，意見不能統一，后來老板行使大股東的權利，此事才定下來。

據說當天他們倆到主機廠采購部，找到采購老大和相關的采購員，然后到會議室開會。老板也沒有廢話，直接要求將這個產品降價到5塊多。在場所有人都沉默了，沒有人說話，靜得連掉一根針都聽得到，每個人腦袋里都在飛快地轉動，這是什么情況。后來回到公司，兩個人誰都沒說話，也沒有再談這個事，連這個產品的事也被擱下來了。

過了差不多一周，廠長約我一起吃飯，才知道事情的結果。廠長說那個事情著CC(老板)搞砸了，根本就不懂潛規則，以為自己做出來了不得了，跑到別人那里去要求降價，就可以能通吃了，簡直是個哈兒(傻子)，亂吼。借著酒勁，廠長說了原委。大公司的采購員都是有自己的產品線，里面的規則是心照不宣的，牽扯到方方面面的利益，沒有他這樣二傻一樣的主動去要求降價自殺的，這樣會動了很多人的蛋糕。并且不是你想去代替那些失去利益的人的關系就可以的，人家和你很熟嗎？結果就是魯莽地破壞規則，然后被人隨便找了個理由，踢出局了。

后來，產品差不多停了有兩年時間了，期間產品只做了很少的量，基本就是補充人家不夠的。有一天，五老板讓我同他一路去主機廠，在路上她對我說另一家也開發出來了，然后通知她去談價。我去就是給他們做一些形式上的技術講解。五老板是一個強人。過了不久，產品開始批量供貨了。

規則，小到行業，大到國家層面，莫過于此。本來可以利用有利條件吃一波紅利，卻偏想獨占鰲頭，勢必會攪動全局，引起連鎖反應，反噬自身。逆規則而行，就是要付出代價。

林一丿

客戶是小廠，才是以價格為準的，一切利益為了公司。大公司可不只是公司有利益，很多高層的利益也動不得。

力士樂導軌

難怪我們經常碰到：已經合作很多年了，不打算換供應商，你價格好也不行

弓友老王

哈哈，涉及到對外采購，從采購員到拍板的技術員以及相關領導，都有路子的

上海狐飛

主機廠怎么搞的，不按我的來，我價格這么低
這樣的人不少

ィ心兂鎅

哈哈哈，工廠 對工廠 買東西每個人都想分到 利益， 所以不是價格說了算的

001234567

都是一條線的，各有各的路子

th2009

受教受教。

zhangzmc

采購有時候是個鏈條，越大的公司越是這樣，大公司采購過幾年就會換，水很深的！

喂我袋鹽

謝謝分享！

老板是個哈兒系列。