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上來論壇主要是說說這幾年的接盤經(jīng)歷和發(fā)發(fā)牢騷，（主要是發(fā)發(fā)牢騷）也想聽聽同行前輩的見解。 ! z3 D& g9 u6 l# h" ]1 U8 Y
我經(jīng)營著一家自動化公司（非標(biāo)），這家公司本來是一個臺灣人開的，經(jīng)營了有20多年了（或許更長在臺灣他就做自動化），3年前因為經(jīng)營不善通過朋友介紹下認識了這位臺灣老板，溝通之后我們覺得這個自動行業(yè)挺有發(fā)展?jié)摿Χ易詣踊嫒斯な俏磥淼内厔?，我們就決定在17年接手了這家公司來經(jīng)營。 . F, \! R3 F8 u* T* G" \* C4 W2 z+ M
像每個“外行”看“內(nèi)行”那樣的懵懂 ，外行看熱鬧內(nèi)行看門路，這句話是無比的正確。通過身邊的資源第一年就拿下了一家電池廠的貼膜機訂單、一家鏈鋸廠的自動化設(shè)備、還有一家發(fā)動機裝配廠自動開發(fā)訂單，而且量還不少，這是一個好的開始也是艱辛的開始。
6 K' @- b- \* m% N7 P7 i第一個訂單，“電池貼膜機”。一接手公司就接到訂單而且是大廠的訂單，那叫一個開心，客戶也非常配合。他們的設(shè)備主管隔三差五的就來我們公司討論方案，他對我們是有求必應(yīng)，但就是交期要得非常緊，3個月要交貨進他們工廠調(diào)試，但總的來說在交貨前的這段時間的合作是非常愉快，雙方的配合度都非常高，團隊都認為要一飛沖天了
# E( K5 M6 Z2 `7 ]好，故事從這里180度轉(zhuǎn)彎，快樂的日子截止到進場調(diào)試，也是從這里開始對非標(biāo)自動有進一步的了解。 , R9 m, k( c' D
進場調(diào)試一個月后設(shè)備頻繁故障，其中一個很重要的原因是客戶的工藝變了、原材料（那張電池膜）也變了，而我們的合同沒有約束好這兩點，導(dǎo)致我們只能無條件的幫客戶進行設(shè)變，全公司基本上是每日每夜的努力，最終勉強達到合同約定的驗收標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)在回想起來，客戶在中途改變工藝，我們進行事后設(shè)變基本上是無補于事，只會讓設(shè)備越來越復(fù)雜，越來越不穩(wěn)定。 ' w- y# f3 S C; T0 \: A
以上“噩夢”的小試牛刀。Round 2 驗收，這叫一個“痛”的領(lǐng)悟。
0 G$ F& u# ?! r9 K設(shè)備驗收需要有這幾個“ 老板” 1.生產(chǎn)部2.技術(shù)部3.設(shè)備部4.規(guī)劃部5.安全部，每一個部門都要通關(guān)。
. A" H! |, e- R- `設(shè)備又時不時的出故障，不爭氣，導(dǎo)致驗收流程一直推進不下去，那段時間基本上是以他們的廠為家，設(shè)計調(diào)試圍著設(shè)備轉(zhuǎn)，我們圍著部門負責(zé)人轉(zhuǎn)，一直向他們說明他們的工藝有改變，而新的工藝應(yīng)該針對新的驗收指標(biāo)，得到的回復(fù)是“理解的，但合同是另一部門管的我們做不了主”（我的天，要爆炸了  ），該疏通的關(guān)系也疏通了，也找了外部資源跟他們領(lǐng)導(dǎo)談，但就是沒有結(jié)果，不能驗收，我們感覺就像一個“皮球”被踢來踢去，反反復(fù)復(fù)溝通持續(xù)了有一年多。同時開展的那個鏈鋸的項目同樣也卡在驗收階段，公司陷入了死循環(huán)，團隊的士氣一天比一天低。
& [: Y; q0 H' x% c1 |最終通過外部的資源聯(lián)系到這家公司的一位董事，董事出面幫我們與總裁溝通，這樣才驗收了設(shè)備，驗收等于是畫上了一個句號。當(dāng)然他們也不吃虧，跟我們談的是打折驗收，設(shè)備硬是打了8折。。好吧，沒虧就“哦彌陀佛”了。這件事也就這樣了。 8 \1 |, V. U& B
剛開始的一兩年陸陸續(xù)續(xù)做了有3，4個大客戶，有配合度高的客戶，也有“挑剔”的客戶，也對這個行業(yè)有一些感悟吧。從數(shù)據(jù)面看非標(biāo)自動化行業(yè)的毛利率是不錯，但是這里忽略了驗收和售后所需要投入的人力成本。像“挑剔”的客戶，在驗收的時候就要投入很大的人力物力，而且驗收的節(jié)點的主動權(quán)在于客戶端，非常不好把握還牽扯眾多部門 。但站在客戶立場考慮這也成立，設(shè)備是你們研發(fā)的，那出問題肯定找你們，那只有你們最清楚設(shè)備的“來龍去脈”。即使很多客戶自己是有自動化部門的，但也不敢輕易去改你的設(shè)備，怕弄壞了擔(dān)責(zé)嘛。 8 p4 A V% i7 h" K! }+ c/ z, s% Z
開發(fā)風(fēng)險大、服務(wù)周期長、回款速度慢、買方主導(dǎo)、產(chǎn)業(yè)鏈上的弱勢方，可以概括這個行業(yè)的特性。非標(biāo)自動化或許只能是自動化公司的一個過渡的階段或是賦能部門，如果公司想長久發(fā)展，非標(biāo)自動化不能成為一家公司的主導(dǎo)業(yè)務(wù)。除非是個體戶做一兩個項目，賺了錢就休息n久，佛系接單。以下是對這個行業(yè)的一些思考：
7 ~, V# l, e. p* C業(yè)務(wù)面：主要針對有自動化基礎(chǔ)的大公司。 , z5 M# m* ~- Z- o
所謂基礎(chǔ)1.硬件基礎(chǔ)?？蛻羯a(chǎn)線的自動化程度本來就高，為了適配公司的產(chǎn)品需求，需要更換自動化設(shè)備。我們第一家服務(wù)的電池廠就是這樣的，只要電池的尺寸改變，電池膜就需要改變，自動化設(shè)備就需要改變。 - E4 V4 F4 T" Z
基礎(chǔ)2. 管理基礎(chǔ)。公司本身就有自動化技術(shù)和自動化設(shè)備管理的積累，公司的整個管理體系匹配自動化生產(chǎn)的作業(yè)方式。一家公司如果啥基礎(chǔ)都沒有，只是看了新聞?wù)f要發(fā)展工業(yè)4.0、 工廠智能化自動，就找自動化公司做開發(fā)，那對雙方都是深“坑”，深不見底?？偨Y(jié)，要導(dǎo)入自動化技術(shù)的門檻是很高的，導(dǎo)致非標(biāo)自動化的服務(wù)對象非常有限，而即使門檻這么高還是會出現(xiàn)我遇到的經(jīng)歷。 ! k, m" O: q( |
競爭力：“非標(biāo)自動化”外行聽了就覺得很高大，但是內(nèi)行實際“兩行淚”。非標(biāo)自動化，我一直稱其為為是一個“萬金油”般的存在?？蛻粢裁葱枨?，我們都能提供方案，挺好啊，這不是優(yōu)勢嘛啥都能做，不挑剔?！吧抖寄茏觥?，這個就是這行業(yè)最根本、最有誘導(dǎo)性、最致命的一個問題。 / k% e( k6 K, `4 ?9 i; ^$ j
1.每次的開發(fā)都是0到1的過程，開發(fā)風(fēng)險極大， 設(shè)備“天然”就是不成熟的 。但客戶不管你啊，他覺得你們的交付就是要滿足我們的功能和使用。 6 u8 w/ b9 f. j
2.非標(biāo)定制，設(shè)備無法迭代（這是全世界的第一臺，也是唯一的一臺。天啊?。。?，雖然從理論設(shè)計面是能設(shè)計出匹配客戶需求的功能，但是設(shè)備的穩(wěn)定性，結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性，產(chǎn)品的穩(wěn)定性，故障率等，這些要素都是需要無數(shù)次試跑、優(yōu)化、迭代出來的，而今天就只有一臺，客戶默認你的設(shè)備就是穩(wěn)定、低故障率的。（這就是這個行業(yè)的模式缺陷，功能能試出來就好了不起了，還要兼顧穩(wěn)定，低故障率，而且還只有1臺。）。 W; d8 f ^6 W3 L, l
3.非標(biāo)自動化設(shè)備只是做客戶生產(chǎn)線上一個點的開發(fā)，真正的精髓是在工藝上的了解，客戶不會為了一臺設(shè)備而開放全部工藝讓你了解。但制造，哪怕是隔了幾道工藝上出現(xiàn)了變化都會直接影響到你的設(shè)備參數(shù)，生產(chǎn)是一個“連續(xù)性”的動作即使分為：流程式和離散式的，但總歸都集成在一個產(chǎn)品上。所以我們的收集的數(shù)據(jù)和信息都只是局部的和有限的，只是針對一個點上做開發(fā)。這樣也讓非標(biāo)自動化公司非常的被動，即使合同上能約束，但是本質(zhì)上的問題沒得到有效解決，非常不利于行業(yè)的發(fā)展。 ' g q# {- f$ d1 K* H
4.有效客戶群體小，非標(biāo)自動化公司多。一個項目多家公司投標(biāo)，非標(biāo)公司間的殺價也是很厲害的，如果遇到劣質(zhì)客戶那就更可怕，他們拿著你的方案直接讓其他自動化公司做。道理很明白，其他公司可以跳過設(shè)計直接到制造生產(chǎn)就可以了，從人工成本上就要比原創(chuàng)公司低，這也是無奈。（但行業(yè)的根本問題也沒得到解決，這些拿著原創(chuàng)公司直接生產(chǎn)的，在驗收時就知道“多么痛的領(lǐng)悟”）。
8 x2 w3 J! q- x0 Z& b; B還有挺多其他因素的，就不一一列舉。這時候來到一個節(jié)點，如果放棄，錢就打水漂（不甘心?。?；如果繼續(xù)，又重蹈覆轍回到之前那個死循環(huán)中，不能自拔。繼續(xù)還是放棄，接下來如果大家還有耐心看的話，我就開始“另類”的自動化創(chuàng)業(yè)。
6 x' e! F4 p" _1 W/ K* S發(fā)發(fā)牢騷是舒服了很多哈哈哈，辛苦大家了 ; P; t$ i2 ]( f, E
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發(fā)表于 2021-4-17 15:59:26
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