“另類”的自動化創業

jiemin.wu

上來論壇主要是說說這幾年的創業經歷和發發牢騷，主要是發發牢騷。昨天只是保存，沒想到就自動發送了

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我經營著一家自動化公司（非標），這家公司本來是一個臺灣人開的，經營了有20多年了（或許更長在臺灣他就做自動化），3年前因為經營不善通過朋友介紹下認識了這位臺灣老板，溝通之后我們覺得這個自動行業挺有發展潛力而且自動化代替人工是未來的趨勢，我們就決定在17年接手了這家公司來經營。

! _3 v# \* h3 k$ Y

像每個“外行”看“內行”那樣的懵懂 ，外行看熱鬧內行看門路，這句話是無比的正確。通過身邊的資源第一年就拿下了一家電池廠的貼膜機訂單、一家鏈鋸廠的自動化設備、還有一家發動機裝配廠自動開發訂單，而且量還不少，這是一個好的開始也是艱辛的開始。

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第一個訂單，“電池貼膜機”。一接手公司就接到訂單而且是大廠的訂單，那叫一個開心，客戶也非常配合。他們的設備主管隔三差五的就來我們公司討論方案，他對我們是有求必應，但就是交期要得非常緊，3個月要交貨進他們工廠調試，但總的來說在交貨前的這段時間的合作是非常愉快，雙方的配合度都非常高，團隊都認為要一飛沖天了

好，故事從這里180度轉彎，快樂的日子截止到進場調試，也是從這里開始對非標自動有進一步的了解。

1 }7 I9 W) D. }$ V. T

進場調試一個月后設備頻繁故障，其中一個很重要的原因是客戶的工藝變了、原材料（那張電池膜）也變了，而我們的合同沒有約束好這兩點，導致我們只能無條件的幫客戶進行設變，全公司基本上是每日每夜的努力，最終勉強達到合同約定的驗收標準。現在回想起來，客戶在中途改變工藝，我們進行事后設變基本上是無補于事，只會讓設備越來越復雜，越來越不穩定。

以上“噩夢”的小試牛刀。Round 2 驗收，這叫一個“痛”的領悟。

設備驗收需要有這幾個“ 老板” 1.生產部2.技術部3.設備部4.規劃部5.安全部，每一個部門都要通關。

設備又時不時的出故障，不爭氣，導致驗收流程一直推進不下去，那段時間基本上是以他們的廠為家，設計調試圍著設備轉，我們圍著部門負責人轉，一直向他們說明他們的工藝有改變，而新的工藝應該針對新的驗收指標，得到的回復是“理解的，但合同是另一部門管的我們做不了主”（我的天，要爆炸了），該疏通的關系也疏通了，也找了外部資源跟他們領導談，但就是沒有結果，不能驗收，我們感覺就像一個“皮球”被踢來踢去，反反復復溝通持續了有一年多。同時開展的那個鏈鋸的項目同樣也卡在驗收階段，公司陷入了死循環，團隊的士氣一天比一天低。

最終通過外部的資源聯系到這家公司的一位董事，董事出面幫我們與總裁溝通，這樣才驗收了設備，驗收等于是畫上了一個句號。當然他們也不吃虧，跟我們談的是打折驗收，設備硬是打了8折。。好吧，沒虧就“哦彌陀佛”了。這件事也就這樣了。

剛開始的一兩年陸陸續續做了有3，4個大客戶，有配合度高的客戶，也有“挑剔”的客戶，也對這個行業有一些感悟吧。從數據面看非標自動化行業的毛利率是不錯，但是這里忽略了驗收和售后所需要投入的人力成本。像“挑剔”的客戶，在驗收的時候就要投入很大的人力物力，而且驗收的節點的主動權在于客戶端，非常不好把握還牽扯眾多部門 。但站在客戶立場考慮這也成立，設備是你們研發的，那出問題肯定找你們，那只有你們最清楚設備的“來龍去脈”。即使很多客戶自己是有自動化部門的，但也不敢輕易去改你的設備，怕弄壞了擔責嘛。

開發風險大、服務周期長、回款速度慢、買方主導、產業鏈上的弱勢方，可以概括這個行業的特性。非標自動化或許只能是自動化公司的一個過渡的階段或是賦能部門，如果公司想長久發展，非標自動化不能成為一家公司的主導業務。除非是個體戶做一兩個項目，賺了錢就休息n久，佛系接單。以下是對這個行業的一些思考：

( V, N) u! e' P4 L  ~% N

業務面：主要針對有自動化基礎的大公司。

% d& P- O# B9 M: w5 E2 t& v4 H% |

所謂基礎1.硬件基礎。客戶生產線的自動化程度本來就高，為了適配公司的產品需求，需要更換自動化設備。我們第一家服務的電池廠就是這樣的，只要電池的尺寸改變，電池膜就需要改變，自動化設備就需要改變。

基礎2. 管理基礎。公司本身就有自動化技術和自動化設備管理的積累，公司的整個管理體系匹配自動化生產的作業方式。一家公司如果啥基礎都沒有，只是看了新聞說要發展工業4.0、 工廠智能化自動，就找自動化公司做開發，那對雙方都是深“坑”，深不見底。總結，要導入自動化技術的門檻是很高的，導致非標自動化的服務對象非常有限，而即使門檻這么高還是會出現我遇到的經歷。

5 f' Y* J6 k! y/ N" j( q" B- H- M

競爭力：“非標自動化”外行聽了就覺得很高大，但是內行實際“兩行淚”。非標自動化，我一直稱其為為是一個“萬金油”般的存在。客戶要什么需求，我們都能提供方案，挺好啊，這不是優勢嘛啥都能做，不挑剔。“啥都能做”，這個就是這行業最根本、最有誘導性、最致命的一個問題。

1.每次的開發都是0到1的過程，開發風險極大， 設備“天然”就是不成熟的 。但客戶不管你啊，他覺得你們的交付就是要滿足我們的功能和使用。

. L- l* r4 v% o& |1 }7 z" B

2.非標定制，設備無法迭代（這是全世界的第一臺，也是唯一的一臺。天啊！！），雖然從理論設計面是能設計出匹配客戶需求的功能，但是設備的穩定性，結構的穩定性，產品的穩定性，故障率等，這些要素都是需要無數次試跑、優化、迭代出來的，而今天就只有一臺，客戶默認你的設備就是穩定、低故障率的。（這就是這個行業的模式缺陷，功能能試出來就好了不起了，還要兼顧穩定，低故障率，而且還只有1臺。）。

3.非標自動化設備只是做客戶生產線上一個點的開發，真正的精髓是在工藝上的了解，客戶不會為了一臺設備而開放全部工藝讓你了解。但制造，哪怕是隔了幾道工藝上出現了變化都會直接影響到你的設備參數，生產是一個“連續性”的動作即使分為：流程式和離散式的，但總歸都集成在一個產品上。所以我們的收集的數據和信息都只是局部的和有限的，只是針對一個點上做開發。這樣也讓非標自動化公司非常的被動，即使合同上能約束，但是本質上的問題沒得到有效解決，非常不利于行業的發展。

4.有效客戶群體小，非標自動化公司多。一個項目多家公司投標，非標公司間的殺價也是很厲害的，如果遇到劣質客戶那就更可怕，他們拿著你的方案直接讓其他自動化公司做。道理很明白，其他公司可以跳過設計直接到制造生產就可以了，從人工成本上就要比原創公司低，這也是無奈。（但行業的根本問題也沒得到解決，這些拿著原創公司直接生產的，在驗收時就知道“多么痛的領悟”）。

. H- ?" V- n4 @, b6 F

還有挺多其他因素的，就不一一列舉。這時候來到一個節點，如果放棄，錢就打水漂（不甘心啊）；如果繼續，又重蹈覆轍回到之前那個死循環中，不能自拔。繼續還是放棄，接下來如果大家還有耐心看的話，我就開始“另類”的自動化創業。

0 O7 T! ^0 S' s# X. S0 U

發發牢騷是舒服了很多哈哈哈，辛苦大家了

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補充內容 (2021-4-20 22:46):
如果大家還愿意聽我嘮叨嘮叨，請看“另類”的自動化創業（轉型篇）http://www.ytsybjq.com/thread-1027838-1-1.html
, F* r, y( Y3 O
補充內容 (2021-5-17 11:51):
9 F/ o6 |. ~0 L. x$ R第一篇：“另類：的自動化創業 http://www.ytsybjq.com/thread-1027707-1-1.html
3 U# a" {0 |8 @5 E! a更新
第二篇：自動化的“接盤“經歷（轉型篇）http://www.ytsybjq.com/thread-1027838-1-1.html
8 |% _2 s3 l4 c7 u! E6 n( ~

鑫森淼炎垚

同情你的處境。干非標設備，不是有一腔人血就能干成的，不是是個工程師就能設計的，不是有錢就能砸成的，非標設備能否一次試車成功，關鍵是項目主管工程師的水平。

機械社區618

這是中國的特點。各行業都是把自己人往死里整，不尊重知識產權，不愿意深入研究投入，不愿意尊重勞動成果，不尊重員工。

jiemin.wu

鑫森淼炎垚 發表于 2021-4-17 16:30
9 n' |  r7 }( D- |; P同情你的處境。干非標設備，不是有一腔人血就能干成的，不是是個工程師就能設計的，不是有錢就能砸成的，非 ...

6 n/ h: W6 q: P3 y$ {+ i! E還有就是非常看重對客戶需求的理解，客戶提出的需求有時未必是真正的需求，而這需要團隊深耕才能識別。

jiemin.wu

機械社區618 發表于 2021-4-17 16:31
這是中國的特點。各行業都是把自己人往死里整，不尊重知識產權，不愿意深入研究投入，不愿意尊重勞動成果， ...

1 Z5 f; I& ]1 Y土壤壞了，再好的“種子”和“肥料”都是徒勞。賺快錢、風氣浮躁、缺乏長期主義，抑制了技術的創新和工業發展。
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曉昀

一直非常佩服從事非標自動化行業的同仁！天天都是新項目，每一個項目都是緊交期，天天猶如踩鋼絲，玩心跳。
  `8 U9 n: j8 p" m6 j. z所以，一直不敢涉足。

jiemin.wu

曉昀 發表于 2021-4-17 23:50
+ t3 A5 E# p1 _$ m一直非常佩服從事非標自動化行業的同仁！天天都是新項目，每一個項目都是緊交期，天天猶如踩鋼絲，玩心跳。 ...

即使踩鋼絲的人技術高超，但這是一個大幾率“鋼絲”斷裂掉懸崖的項目，投機入行就免了。
% n4 |# p% e9 x) A

jiemin.wu

上來論壇主要是說說這幾年的接盤經歷和發發牢騷，（主要是發發牢騷）也想聽聽同行前輩的見解。

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我經營著一家自動化公司（非標），這家公司本來是一個臺灣人開的，經營了有20多年了（或許更長在臺灣他就做自動化），3年前因為經營不善通過朋友介紹下認識了這位臺灣老板，溝通之后我們覺得這個自動行業挺有發展潛力而且自動化代替人工是未來的趨勢，我們就決定在17年接手了這家公司來經營。

像每個“外行”看“內行”那樣的懵懂 ，外行看熱鬧內行看門路，這句話是無比的正確。通過身邊的資源第一年就拿下了一家電池廠的貼膜機訂單、一家鏈鋸廠的自動化設備、還有一家發動機裝配廠自動開發訂單，而且量還不少，這是一個好的開始也是艱辛的開始。

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第一個訂單，“電池貼膜機”。一接手公司就接到訂單而且是大廠的訂單，那叫一個開心，客戶也非常配合。他們的設備主管隔三差五的就來我們公司討論方案，他對我們是有求必應，但就是交期要得非常緊，3個月要交貨進他們工廠調試，但總的來說在交貨前的這段時間的合作是非常愉快，雙方的配合度都非常高，團隊都認為要一飛沖天了

好，故事從這里180度轉彎，快樂的日子截止到進場調試，也是從這里開始對非標自動有進一步的了解。

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進場調試一個月后設備頻繁故障，其中一個很重要的原因是客戶的工藝變了、原材料（那張電池膜）也變了，而我們的合同沒有約束好這兩點，導致我們只能無條件的幫客戶進行設變，全公司基本上是每日每夜的努力，最終勉強達到合同約定的驗收標準。現在回想起來，客戶在中途改變工藝，我們進行事后設變基本上是無補于事，只會讓設備越來越復雜，越來越不穩定。

以上“噩夢”的小試牛刀。Round 2 驗收，這叫一個“痛”的領悟。

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設備驗收需要有這幾個“ 老板” 1.生產部2.技術部3.設備部4.規劃部5.安全部，每一個部門都要通關。

設備又時不時的出故障，不爭氣，導致驗收流程一直推進不下去，那段時間基本上是以他們的廠為家，設計調試圍著設備轉，我們圍著部門負責人轉，一直向他們說明他們的工藝有改變，而新的工藝應該針對新的驗收指標，得到的回復是“理解的，但合同是另一部門管的我們做不了主”（我的天，要爆炸了），該疏通的關系也疏通了，也找了外部資源跟他們領導談，但就是沒有結果，不能驗收，我們感覺就像一個“皮球”被踢來踢去，反反復復溝通持續了有一年多。同時開展的那個鏈鋸的項目同樣也卡在驗收階段，公司陷入了死循環，團隊的士氣一天比一天低。

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最終通過外部的資源聯系到這家公司的一位董事，董事出面幫我們與總裁溝通，這樣才驗收了設備，驗收等于是畫上了一個句號。當然他們也不吃虧，跟我們談的是打折驗收，設備硬是打了8折。。好吧，沒虧就“哦彌陀佛”了。這件事也就這樣了。

剛開始的一兩年陸陸續續做了有3，4個大客戶，有配合度高的客戶，也有“挑剔”的客戶，也對這個行業有一些感悟吧。從數據面看非標自動化行業的毛利率是不錯，但是這里忽略了驗收和售后所需要投入的人力成本。像“挑剔”的客戶，在驗收的時候就要投入很大的人力物力，而且驗收的節點的主動權在于客戶端，非常不好把握還牽扯眾多部門 。但站在客戶立場考慮這也成立，設備是你們研發的，那出問題肯定找你們，那只有你們最清楚設備的“來龍去脈”。即使很多客戶自己是有自動化部門的，但也不敢輕易去改你的設備，怕弄壞了擔責嘛。

開發風險大、服務周期長、回款速度慢、買方主導、產業鏈上的弱勢方，可以概括這個行業的特性。非標自動化或許只能是自動化公司的一個過渡的階段或是賦能部門，如果公司想長久發展，非標自動化不能成為一家公司的主導業務。除非是個體戶做一兩個項目，賺了錢就休息n久，佛系接單。以下是對這個行業的一些思考：

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業務面：主要針對有自動化基礎的大公司。

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所謂基礎1.硬件基礎。客戶生產線的自動化程度本來就高，為了適配公司的產品需求，需要更換自動化設備。我們第一家服務的電池廠就是這樣的，只要電池的尺寸改變，電池膜就需要改變，自動化設備就需要改變。

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基礎2. 管理基礎。公司本身就有自動化技術和自動化設備管理的積累，公司的整個管理體系匹配自動化生產的作業方式。一家公司如果啥基礎都沒有，只是看了新聞說要發展工業4.0、 工廠智能化自動，就找自動化公司做開發，那對雙方都是深“坑”，深不見底。總結，要導入自動化技術的門檻是很高的，導致非標自動化的服務對象非常有限，而即使門檻這么高還是會出現我遇到的經歷。

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競爭力：“非標自動化”外行聽了就覺得很高大，但是內行實際“兩行淚”。非標自動化，我一直稱其為為是一個“萬金油”般的存在。客戶要什么需求，我們都能提供方案，挺好啊，這不是優勢嘛啥都能做，不挑剔。“啥都能做”，這個就是這行業最根本、最有誘導性、最致命的一個問題。

+ k) C) X6 X# Z2 k- u

1.每次的開發都是0到1的過程，開發風險極大， 設備“天然”就是不成熟的 。但客戶不管你啊，他覺得你們的交付就是要滿足我們的功能和使用。

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2.非標定制，設備無法迭代（這是全世界的第一臺，也是唯一的一臺。天啊！！），雖然從理論設計面是能設計出匹配客戶需求的功能，但是設備的穩定性，結構的穩定性，產品的穩定性，故障率等，這些要素都是需要無數次試跑、優化、迭代出來的，而今天就只有一臺，客戶默認你的設備就是穩定、低故障率的。（這就是這個行業的模式缺陷，功能能試出來就好了不起了，還要兼顧穩定，低故障率，而且還只有1臺。）。

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3.非標自動化設備只是做客戶生產線上一個點的開發，真正的精髓是在工藝上的了解，客戶不會為了一臺設備而開放全部工藝讓你了解。但制造，哪怕是隔了幾道工藝上出現了變化都會直接影響到你的設備參數，生產是一個“連續性”的動作即使分為：流程式和離散式的，但總歸都集成在一個產品上。所以我們的收集的數據和信息都只是局部的和有限的，只是針對一個點上做開發。這樣也讓非標自動化公司非常的被動，即使合同上能約束，但是本質上的問題沒得到有效解決，非常不利于行業的發展。

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4.有效客戶群體小，非標自動化公司多。一個項目多家公司投標，非標公司間的殺價也是很厲害的，如果遇到劣質客戶那就更可怕，他們拿著你的方案直接讓其他自動化公司做。道理很明白，其他公司可以跳過設計直接到制造生產就可以了，從人工成本上就要比原創公司低，這也是無奈。（但行業的根本問題也沒得到解決，這些拿著原創公司直接生產的，在驗收時就知道“多么痛的領悟”）。

還有挺多其他因素的，就不一一列舉。這時候來到一個節點，如果放棄，錢就打水漂（不甘心啊）；如果繼續，又重蹈覆轍回到之前那個死循環中，不能自拔。繼續還是放棄，接下來如果大家還有耐心看的話，我就開始“另類”的自動化創業。

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發發牢騷是舒服了很多哈哈哈，辛苦大家了

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翱翔天際

非標不能一直干，一定要有自己的主導產品，有時間有把握了才做點非標，不然最后會虧死

馳來智能科技

都是一把辛酸淚