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快速跟客戶成知己的秘訣——關系升溫來自彼此的“折磨”6 o* |( V7 L! A& a
如果你跟進的客戶時時與你保持距離，見面交流只限于談工作，感覺他跟你非常客氣，那你要注意了，這大概說明你在客戶那里還是可有可無的“備胎”，你還在打醬油，你后期想要成交的機率可是極低。你沒有走進客戶的內心，這樣的客情關系非常脆弱，也很危險，一旦有競爭對手的銷售員切入，可能客戶就會輕易倒向對方，這一點，你一定要重視。+ K2 c+ D" U/ K5 v* {; I. Q6 G4 ~
像做項目銷售，出現這樣的情況，這會讓人非常焦慮，因為你可能一直徘徊在項目的門外，走不進里面去，你無疑是在走鋼絲，不知道下一步怎么做是正確的。
* H% w, R1 E# o0 Z5 v: [6 N2 G那如何突破這樣的困境局面呢？其實每個人當下的情況不一樣，采取的方式也無一定之規(guī)，有人會花時間精力做客情關系，有人會用利益重拳，有人會靠謀略設計，有人會向他人借力...
' U/ e) O) S! t( [; b你到底該采用何種方式？這需要你站在一個“高度”向下看全局，分析后，找到一個最容易、最有效的突破口去嘗試，舉個列子) D8 S3 {1 N) O: F" y/ V
一位銷售去拜訪客戶，老板說：“小劉啊，不好意思，剛剛來了一通電話，你看這樣子，20分鐘我就回來了，如果你要有時間就稍微等我一下，你看怎么樣？”) e& R5 e6 }$ U, m8 X2 O5 a" H
銷售一般回答：“沒事，陳總，你先忙，我坐在這等你！”
$ s- G+ }# z4 b% L% x. @" i“那很好，小劉啊，桌上有蘋果，旁邊有報紙，看看報紙，吃吃蘋果，我20分鐘就回來了！”# N! [2 d. S' B% F+ N
“沒事，陳總，你先忙，蘋果我看到了，我是吃過來的，你先忙吧！”
9 A, Y6 C( Y" m一聽上面銷售講話，就知道是位“新手”，銷售高手一般是不會這么干的。- n. w' ^( j! E8 \) h
高手會怎么回應？0 l) \, o$ P$ A+ L
“陳總沒事，你先忙吧，蘋果我看到了！”然后拿起蘋果就是一口。
* h" B- X X* D5 Y' J這一口下去，引發(fā)了雙方的欠。因為你吃了客戶一個蘋果，你下次就可以找這個理由送他兩個蘋果，他再給你四個，你再給他八個，從此常來常往，關系不斷。
3 \' V5 y8 T& O: _9 b B( u吃了一口，一方面說明這個銷售人員性格外向，另一方面說明他放得開，第三個就是他開啟了彼此的關系之門。4 Y% ]- T; X$ D/ e1 Z5 i7 I
我們說：關系在哪里，銷售就在哪里。與客戶建立關系最大秘訣就是先占客戶便宜！7 I3 q7 b) ~8 D
當然，我并不是鼓勵朋友們占客戶便宜，要占了別人便宜還必須還別人便宜，這叫常來常往。占別人便宜并不是目的，而是為了開啟彼此的關系大門。
V# l- @9 B0 H4 `曾經我聽說有銷售賣飼-料，他們去拜訪客戶的時候，特別是路遠的，盡量在下午或晚上去拜訪，去了就不回來，找個理由留在客戶家里，最后飯也吃了，飼料也賣了。/ ?- \: F6 |' ^9 |9 [' u
如果你拜訪客戶，正好趕上客戶在吃飯，客戶邀請你：“來來來，小劉，來得早不如來的巧，一起過來喝兩杯！”那我們就可以回答：“好呀，好呀，李哥，今天真是太幸運了，早就想和李哥喝上兩杯啦...”邊吃飯，邊扯扯家常、聊聊生活，心與心之間的距離走近了，后面我們說的話，客戶才會認真聽，記得牢。
8 v! P& m6 k, y$ B當然，從禮節(jié)上來說，跟客戶關系還沒有到那個分上的時候，不要輕易上桌吃，是對的，但是咱們換個思維想，正是因為和客戶關系沒有到那個分上，所以就應該上桌就吃，吃了之后關系就到了那個份上了。6 j8 d$ Z$ p" B. Q9 ?
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再比如，曾經我去見客戶，發(fā)現他的辦公桌上有幾本新書，我會厚著臉皮去向客戶借閱來看看，這有4個目的，一是體現我與客戶有共同愛好，二是通過還書，創(chuàng)造了一次見面機會，三是增加了雙方交流的“談資”，四是通過這一連串的行為，我們的關系肯定會更近一步...
" M r; E# L+ L& ^6 p% _! C& J- E其實做好銷售，真的，你要“貴在用心”！
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發(fā)表于 2019-5-6 08:13:10
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