機(jī)械行業(yè)業(yè)務(wù)守則

LNS

作為機(jī)床行業(yè)的業(yè)務(wù)，我根據(jù)自己的心得寫了一些關(guān)于業(yè)務(wù)方面的文章。在機(jī)械行業(yè)一般把客戶分為潛在客戶和老客戶，下面我們進(jìn)行分析：何謂潛在客戶？
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DMG作為全球最大的機(jī)床生產(chǎn)企業(yè)之一
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在定位潛在客戶的理論時(shí)認(rèn)為：只要是產(chǎn)生鐵削的生產(chǎn)企業(yè)就是DMG的潛在客戶
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LNS作為全球最大的送料機(jī)生產(chǎn)企業(yè)
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在定位潛在客戶的理論時(shí)也可以認(rèn)為：只要是使用車床的生產(chǎn)企業(yè)就是LNS的潛在客戶

而現(xiàn)在我們重點(diǎn)談?wù)劇皾撛诳蛻簟边@個(gè)詞，潛在客戶范圍太廣、太雜、耗費(fèi)的精力也大。如何來合理的把潛在客戶進(jìn)行合理的劃分，進(jìn)而使?jié)撛诳蛻舴秶s小、范圍變得清楚、耗費(fèi)的精力也大大地縮小、這是作為一名業(yè)務(wù)要學(xué)會(huì)的最基本的要求。
一、
客戶的分類
客戶分為兩大類，根據(jù)銷售模式劃分客戶可以如下來劃分：


A、代理商：一般機(jī)械行業(yè)都有自己的代理商，一級(jí)或二級(jí)的都有，與代理商的合作就顯得至關(guān)重要。

B、最終用戶（潛在客戶）：最終用戶就是最終使用機(jī)器的客戶
三、如何與代理商合作
1、
如何與代理商保持穩(wěn)定的合作：
我們?nèi)绾蝸碚瓶剡@些“代理商”那！，那就需要業(yè)務(wù)廣泛的利用自己公司給大家的資源來與“代理商”展開合作。要與“代理商”保持經(jīng)常的電話溝通、定期的拜訪、要做到與“代理商”隨影互動(dòng)的狀態(tài)，“代理商”有什么項(xiàng)目、有什么活動(dòng)、有什么內(nèi)部變動(dòng)都要隨時(shí)地掌握，那么在業(yè)務(wù)推廣上你就可以節(jié)省很大一部分時(shí)間來用到拜訪最終用戶身上。而這些花到“代理商”上的時(shí)間應(yīng)該是你前期付出的時(shí)間，后期就是你節(jié)省出來的時(shí)間。
   假如你一直與“代理商”保持不穩(wěn)定的合作狀態(tài)，你就會(huì)繼續(xù)浪費(fèi)大量的精力，同時(shí)說明你前期的工作沒有做到位或者是你自身的工作方式、說話的態(tài)度等都有可能影響與“代理商”的穩(wěn)定合作。如何來調(diào)整自身的不足，你可以通過觀察不同的業(yè)務(wù)說話方式、工作方式來彌補(bǔ)你的不足，前題是你一定要從內(nèi)心深處認(rèn)識(shí)到你的不足，而不是表面泛泛而學(xué)。

四、如何開發(fā)最終客戶（潛在客戶）及保持與客戶的穩(wěn)定關(guān)系
（1）不同行業(yè)劃分潛在客戶有不用的方法，都是根據(jù)自己的產(chǎn)品來作出決定的。
（2）如何來開發(fā)最終用戶（潛在客戶）: 首先我們要明確開發(fā)最終用戶的區(qū)域特點(diǎn)、企業(yè)分布性質(zhì)。制定開發(fā)客戶的優(yōu)先順序；那些是首要開發(fā)的客戶、那些是可以稍后開發(fā)的客戶、那些是可以輻射周邊企業(yè)或同行業(yè)的客戶、那些是要慢慢培養(yǎng)的客戶、、、、、、這些都是作為業(yè)務(wù)前期要做的工作。至于開發(fā)客戶可以有很多的方式；如網(wǎng)上搜索（范圍很大、成效不是很大），但是也要利用空閑時(shí)間去做；拜訪代理商，從他們那里獲得客戶信息；從最終用戶那里套取與他們加工行業(yè)相關(guān)或他們有無外協(xié)廠的信息等。通過拜訪客戶積累你的工作經(jīng)驗(yàn)，你開發(fā)客戶的方式也會(huì)出現(xiàn)不同的方式。總之、一切都要你自己慢慢的去想，去體會(huì)，更要嚴(yán)格的要求自己。