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干機械行業(yè)的銷售，理所當(dāng)然的，有技術(shù)背景的肯定要比不懂機械的銷售要容易占優(yōu)勢得多。也有不少人干設(shè)計干了幾年，然后尋求銷售方面的發(fā)展，我就帶過幾個。今天來說說機械設(shè)計轉(zhuǎn)銷售的一些問題吧，不見得特別全面和客觀，只是我的一家之見，拋磚引玉吧，有不同意見可以大家拿出來討論！ , @/ t, g9 y9 T# Q
首先，干機械設(shè)計就要求人思維嚴謹，凡事求真務(wù)實，這是很好的一種習(xí)慣，我本人也很欣賞。但是有些人好像有點刻板了就，不怎么會變通。舉個例子：我通常開發(fā)了客戶之后，有一些比較穩(wěn)定的，會交給助理去跟單。有個客戶在安裝過程中把THK的滑塊給砸壞了，責(zé)任自然是他們的，一個滑塊二百塊左右，客戶要求我們重新快遞一個給他們，他們把砸壞的退回來。助理同志呢，是干過設(shè)計然后轉(zhuǎn)行干銷售的，自認為是技術(shù)型銷售，要靠自身的學(xué)識來開發(fā)客戶。就很認真的問了壞的原因，并且講了公司賠退制度，明確拒絕了客戶的要求。客戶只好打電話給我，到最后我來解決的這個問題。 ! P% m% f/ W; I
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我只好耐心給他講，你問過原因，也研究過賠退制度，這個對。但是你有沒有追溯過這個客戶的訂貨歷史啊？！他們定期訂貨，規(guī)矩付款，這可是咱公司的優(yōu)質(zhì)客戶，這二百塊的損失其實是九牛一毛。不就是砸壞了防塵了嗎？退回來修一修，就可以了，損失不大。這不是違反公司制度，而是對于優(yōu)質(zhì)客戶，我們的售后服務(wù)要提升一個檔次，你跟上級領(lǐng)導(dǎo)說一聲，會理解的。何必為了這點小事，弄得不痛快？破壞合作的好氣氛呢？！今天把滑塊給他快遞走，解決客戶的大問題，他高高興興的，不比過節(jié)送禮強多了嗎？！你干銷售，主要是跟人打交道，不是跟物體，人是講感情和為人處世的，想讓你自己的圈子貴人越來越多嗎？！各種打交道的細節(jié)，一定要考慮周到，這不是一就是一，二就是二的數(shù)學(xué)計算題。。。。。。不能摳唆的時候就別摳唆！
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另外一個是，技術(shù)好的人，大多是有脾氣的，也就是可能有點自負感。總覺得自己懂得技術(shù)多，能設(shè)計，見得機械結(jié)構(gòu)也多，所以有時候容易好為人師，不像普通銷售客套的多。怎么說呢，發(fā)揚自己的長處很好，但是就整個商業(yè)活動中，設(shè)計只是其中的一個環(huán)節(jié)而已。目前中國這種大環(huán)境下，大部分中小私企，都沒有太多的核心競爭力，所以銷售能拿來訂單是大前提，有了這個訂單，才能到設(shè)計和生產(chǎn)這些步驟。所以有些自負是必須得放下的，當(dāng)然，這不是說當(dāng)銷售就得卑躬屈膝，無底線。我算是比較硬氣的銷售，一般跟客戶都直來直往的說話，主要是聊得多了，大家都是朋友，也相處過來了，互相信任。對于整個銷售環(huán)節(jié)，貨期、質(zhì)量、售后這些嚴格執(zhí)行之外，還要懂很多市場，能抓住機會，才可以做好。
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所以干銷售也不是那么容易做好的，有些人，干長時間了技術(shù)，再轉(zhuǎn)來做銷售，思維和習(xí)慣上就不太適應(yīng)，甚至轉(zhuǎn)變不過來。歲數(shù)越大越是這樣，有些人，真的不太適合做銷售，守株待兔，等著客戶來找他，要不打電話給客戶，一張嘴就問您買導(dǎo)軌絲杠嗎？總而言之，潛在客戶都想不起來他是誰，更別提合作的愿望了。而且無論如何耳提面命，就是開發(fā)不出來客戶，唉！與其這樣，倒不如守著自己的本專業(yè)，干好技術(shù)，也許是最適合自己的道路。超過30歲，再來干銷售，貌似就有點遲了。
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以上是我接觸技術(shù)轉(zhuǎn)銷售人員的一點感觸吧，當(dāng)然技術(shù)型銷售也有干得很好，很令人欽佩，獨立做大單的能力也很強，大浪淘沙，總有人脫穎而出！
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發(fā)表于 2017-9-9 14:40:18
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