沈陽機(jī)床：i5如何與用戶建立信任橋梁？

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      古語有云：人無信不立。信任，可以說是陌生雙方之間建立對(duì)話、聯(lián)系、合作最基礎(chǔ)也是最關(guān)鍵的要素之一。前篇簡單給大家介紹了關(guān)于沈陽i5機(jī)床的研發(fā)背景，那么，一款極具話題爭議性堪稱顛覆工業(yè)歷史的革命性產(chǎn)物在誕生之后，盡管有著強(qiáng)大的功能和不可估量的商業(yè)價(jià)值，但是，由于人們對(duì)新生事物尤其是前所未有的智能機(jī)床產(chǎn)品不甚了解，何以能夠快速地接受它，建立起信任的橋梁呢？

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離經(jīng)叛道，格局為上

       沈陽機(jī)床走的，顯然不是能被輕易理解的“尋常路”。

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      市場(chǎng)需求狀況已經(jīng)發(fā)生了巨大變化，很多傳統(tǒng)的機(jī)床應(yīng)用領(lǐng)域需求出現(xiàn)了迅速下滑。與此同時(shí)，許多過去根本想象不到的行業(yè)，如今都對(duì)機(jī)床產(chǎn)生了很大需求，比如珠寶、燈罩、醫(yī)療器械、防盜門，甚至眼鏡框、廣告牌、手電筒等等。而對(duì)機(jī)床極端要求“高精尖”的航空航天等企業(yè)，市場(chǎng)需求極其有限。所以，沈陽機(jī)床把突破重點(diǎn)放在了打造新的工業(yè)生態(tài)上。

　   關(guān)錫友把“i5”的潛在價(jià)值看得很重，“僅我們生產(chǎn)的數(shù)控機(jī)床在社會(huì)上的存量就有10多萬臺(tái)，通過‘i5’大數(shù)據(jù)平臺(tái)，就可以整合社會(huì)閑置制造資源，不求全民所有，但為全民所用，這是一扇‘工業(yè)阿里巴巴’大門，推開它，我們可以完成由制造商向服務(wù)商的轉(zhuǎn)型，新的盈利模式層出不窮！”

關(guān)錫友

困難重重，舉步維艱

; C% A3 j" k, ?* v; W: {, S     “現(xiàn)在我們銷售i5的時(shí)候，用戶會(huì)問：多少錢一臺(tái)？我就直接告訴他：1塊錢賣給你。但是用戶不敢要。”這個(gè)事實(shí)是當(dāng)下亟待突破的。用戶之所以不敢接受i5，顧慮在于還看不清、甚至不理解沈陽機(jī)床的玩法。而基于U2U模式(開機(jī)付費(fèi)，不開機(jī)不收費(fèi))的商業(yè)邏輯，給用戶帶來的疑問是：沈陽機(jī)床是怎么賺錢的？“我們現(xiàn)在不是賣機(jī)床，而是給用戶提供全生命周期的系統(tǒng)解決方案。”關(guān)錫友一直強(qiáng)調(diào)。但是，這種所謂基于信任關(guān)系的價(jià)值創(chuàng)造與分享的商業(yè)模式，對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來說，還是太超前了。

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一半海水，一半火焰

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       去年7月沈陽機(jī)床發(fā)布業(yè)績預(yù)告，公司預(yù)計(jì)2016年1-6月份歸屬于上市公司股東的凈利潤-5.00億至-4.00億元，同比下降87.67%至50.14%，對(duì)公司股價(jià)構(gòu)成利空，通用設(shè)備行業(yè)平均凈利潤增長率為-7.75%，公司本季度凈利潤環(huán)比上季度下降201.75%至121.40%。

沈陽機(jī)床預(yù)計(jì)半年度虧損4.00億至5.00億

       報(bào)告指出：公司所處行業(yè)面臨較大壓力，下游需求不足，市場(chǎng)競爭壓力持續(xù)加大。傳統(tǒng)經(jīng)營模式陷入困境，新的消費(fèi)模式與商業(yè)模式的出現(xiàn)促使公司加速經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)換，公司積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，資源投入較大。

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相信“上帝”，用戶第一

    “原來我們只是把機(jī)床賣給用戶，至于用戶怎么用我們的機(jī)床加工產(chǎn)品，卻沒有關(guān)注到。”同很多傳統(tǒng)制造企業(yè)的思路沒什么兩樣，以至于用戶對(duì)沈陽機(jī)床的產(chǎn)品認(rèn)可度并不高。其實(shí)不是產(chǎn)品不好，也不是技術(shù)沉淀不夠，而是理念的問題。由于對(duì)用戶的關(guān)注度不夠，丟單現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，“嘴上說把用戶當(dāng)成上帝，但實(shí)際上心里并沒有真正把用戶當(dāng)成上帝。”顯然，這與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“用戶中心”是極其背離的。

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       為此，沈陽機(jī)床從整個(gè)交易模式上做出了又一次顛覆性的改變，將傳統(tǒng)的買賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榘磿r(shí)間、按工件、按價(jià)值分享的方式，正在著手構(gòu)建以用戶不停機(jī)為核心的全組織、全鏈條的服務(wù)構(gòu)架。在這種模式下，用戶一旦出現(xiàn)停機(jī)，所有人必須第一時(shí)間到達(dá)用戶現(xiàn)場(chǎng)，幫助用戶解決問題。將設(shè)備的使用、故障、維護(hù)等難題全部交給他們自己來承擔(dān)。這才是真正把用戶當(dāng)上帝。

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       為了能夠快速向市場(chǎng)推廣i5，服務(wù)團(tuán)隊(duì)大膽地推行先送機(jī)床，讓用戶免費(fèi)試用，試用效果好了再來買。這是換回信用的得力舉措。“我們就是要讓上帝(用戶)知道，我們真的是來拜他的。”現(xiàn)在，已有不少用戶對(duì)i5大加贊賞，回購率達(dá)60%。i5智能機(jī)床的訂單迅速增長。而隨著越來越多用戶的接受度、認(rèn)可度提升，沈陽機(jī)床在未來工業(yè)4.0熱潮下，必將占領(lǐng)一方市場(chǎng)高地。“只要你(站)在用戶的立場(chǎng)，用戶是跑不掉的。

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尾注

      作為東北乃至全國裝備制造業(yè)的龍頭,沈陽機(jī)床的一舉手一投足都備受關(guān)注，這其中，又以i5數(shù)控機(jī)床和系統(tǒng)為核心焦點(diǎn)。發(fā)展受挫并不代表不在發(fā)展，從失利中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)才能走的更遠(yuǎn)，以期早日回轉(zhuǎn)業(yè)績虧損的不利局面。

      關(guān)于沈陽機(jī)床，i5數(shù)控系統(tǒng)，有任何想聊的話題，歡迎跟帖回復(fù)。

pokerkings

這一步棋，走得確實(shí)大。一直靠補(bǔ)貼也不是長久之計(jì)呀

韓寒11

與用戶建立信任是要經(jīng)過很漫長的時(shí)間的，老外用了幾十年才會(huì)有的信任，沈陽機(jī)床短時(shí)間內(nèi)是很難達(dá)到的

只有快樂

客戶之間的信任建立很難，往壞的敗就簡單多了

杰克阿里

哈哈哈，肯定的，我也是機(jī)械行業(yè)的，但是你說你1塊錢賣給我，不能說我不懂機(jī)床，也不能說我不信任你，畢竟客戶詢價(jià)就是看得起你，一定程度認(rèn)可你。為什么不敢要？？？天下沒有免費(fèi)午餐，你1元賣給我，價(jià)值不對(duì)等，你遲早要要回去的，還是個(gè)不確定的價(jià)格。如果你直接說1億一臺(tái)，我會(huì)考慮價(jià)值問題。你說1元一臺(tái)，我不會(huì)考慮，因?yàn)槲也磺宄阆胍粌|還是多少。

中圖儀器1

I5到底有沒有這么神奇，有用過I5的現(xiàn)身說法最好了，事實(shí)是沈陽機(jī)床大虧損，管理層大量辭職，包括主導(dǎo)I5的關(guān)錫友

m-人來人往

中圖儀器1 發(fā)表于 2017-7-5 09:43
I5到底有沒有這么神奇，有用過I5的現(xiàn)身說法最好了，事實(shí)是沈陽機(jī)床大虧損，管理層大量辭職，包括主導(dǎo)I5的關(guān) ...

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