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古語有云：人無信不立。信任，可以說是陌生雙方之間建立對話、聯系、合作最基礎也是最關鍵的要素之一。前篇簡單給大家介紹了關于沈陽i5機床的研發背景，那么，一款極具話題爭議性堪稱顛覆工業歷史的革命性產物在誕生之后，盡管有著強大的功能和不可估量的商業價值，但是，由于人們對新生事物尤其是前所未有的智能機床產品不甚了解，何以能夠快速地接受它，建立起信任的橋梁呢？ $ h c: _, \1 h+ T& f1 `& O1 t
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離經叛道，格局為上
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沈陽機床走的，顯然不是能被輕易理解的“尋常路”。 1 ]5 s; n" S, }6 s m# s# W6 _
市場需求狀況已經發生了巨大變化，很多傳統的機床應用領域需求出現了迅速下滑。與此同時，許多過去根本想象不到的行業，如今都對機床產生了很大需求，比如珠寶、燈罩、醫療器械、防盜門，甚至眼鏡框、廣告牌、手電筒等等。而對機床極端要求“高精尖”的航空航天等企業，市場需求極其有限。所以，沈陽機床把突破重點放在了打造新的工業生態上。 ' R1 a. o% j* {3 P
關錫友把“i5”的潛在價值看得很重，“僅我們生產的數控機床在社會上的存量就有10多萬臺，通過‘i5’大數據平臺，就可以整合社會閑置制造資源，不求全民所有，但為全民所用，這是一扇‘工業阿里巴巴’大門，推開它，我們可以完成由制造商向服務商的轉型，新的盈利模式層出不窮！”! z3 g( d: M6 Z4 j6 H
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關錫友 9 n! N& G* V0 Y/ Q3 X. o2 a
困難重重，舉步維艱 4 _3 b7 @, ^) e" f% {0 B# W. |
“現在我們銷售i5的時候，用戶會問：多少錢一臺？我就直接告訴他：1塊錢賣給你。但是用戶不敢要。”這個事實是當下亟待突破的。用戶之所以不敢接受i5，顧慮在于還看不清、甚至不理解沈陽機床的玩法。而基于U2U模式(開機付費，不開機不收費)的商業邏輯，給用戶帶來的疑問是：沈陽機床是怎么賺錢的？“我們現在不是賣機床，而是給用戶提供全生命周期的系統解決方案。”關錫友一直強調。但是，這種所謂基于信任關系的價值創造與分享的商業模式，對于傳統企業來說，還是太超前了。 ) W% I8 x$ n/ o
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一半海水，一半火焰9 c1 |+ I. ^, N
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去年7月沈陽機床發布業績預告，公司預計2016年1-6月份歸屬于上市公司股東的凈利潤-5.00億至-4.00億元，同比下降87.67%至50.14%，對公司股價構成利空，通用設備行業平均凈利潤增長率為-7.75%，公司本季度凈利潤環比上季度下降201.75%至121.40%。
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沈陽機床預計半年度虧損4.00億至5.00億4 \ v h1 H& k) ^' i) v
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. X5 c( ^& Z& c9 d/ N 報告指出：公司所處行業面臨較大壓力，下游需求不足，市場競爭壓力持續加大。傳統經營模式陷入困境，新的消費模式與商業模式的出現促使公司加速經營模式的轉換，公司積極調整產品結構與業務結構，資源投入較大。 6 w$ S8 C! a0 A8 g# _
相信“上帝”，用戶第一 : X. l, E% }& d" W3 Q/ L3 w
“原來我們只是把機床賣給用戶，至于用戶怎么用我們的機床加工產品，卻沒有關注到。”同很多傳統制造企業的思路沒什么兩樣，以至于用戶對沈陽機床的產品認可度并不高。其實不是產品不好，也不是技術沉淀不夠，而是理念的問題。由于對用戶的關注度不夠，丟單現象時有發生，“嘴上說把用戶當成上帝，但實際上心里并沒有真正把用戶當成上帝。”顯然，這與互聯網時代的“用戶中心”是極其背離的。 0 k9 x2 `. i" n2 u( ?
為此，沈陽機床從整個交易模式上做出了又一次顛覆性的改變，將傳統的買賣產品轉變為按時間、按工件、按價值分享的方式，正在著手構建以用戶不停機為核心的全組織、全鏈條的服務構架。在這種模式下，用戶一旦出現停機，所有人必須第一時間到達用戶現場，幫助用戶解決問題。將設備的使用、故障、維護等難題全部交給他們自己來承擔。這才是真正把用戶當上帝。 4 `8 P4 z' ]; E1 _& N4 M
為了能夠快速向市場推廣i5，服務團隊大膽地推行先送機床，讓用戶免費試用，試用效果好了再來買。這是換回信用的得力舉措。“我們就是要讓上帝(用戶)知道，我們真的是來拜他的。”現在，已有不少用戶對i5大加贊賞，回購率達60%。i5智能機床的訂單迅速增長。而隨著越來越多用戶的接受度、認可度提升，沈陽機床在未來工業4.0熱潮下，必將占領一方市場高地。“只要你(站)在用戶的立場，用戶是跑不掉的。 ) X: m b+ S/ q8 s, n7 u
尾注
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作為東北乃至全國裝備制造業的龍頭,沈陽機床的一舉手一投足都備受關注，這其中，又以i5數控機床和系統為核心焦點。發展受挫并不代表不在發展，從失利中總結經驗才能走的更遠，以期早日回轉業績虧損的不利局面。 ( U4 m0 z A0 W7 B+ y
關于沈陽機床，i5數控系統，有任何想聊的話題，歡迎跟帖回復。
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發表于 2017-6-29 16:13:09
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