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一老太太去買菜，路過四個(gè)水果攤。$ x5 ?7 K/ V! e' w3 M
1 U& u5 @% o z- ~1 U- U1 V 四家賣的蘋果相近，但老太太并沒有在最先路過的第一家和第二家買蘋果，而是在第三家買了一斤， 更奇怪的是在第四家又買了兩斤。
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( Y: ]6 O, S4 R6 E3 {0 d: A 攤主一 8 M1 T! o! u2 ?3 Z- p& W
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老太太去買菜，路過水果攤，看到賣蘋果的攤主，就問道：“蘋果怎么樣啊?”" x% B* b6 i( y
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攤主回答：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。
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0 b4 l: E5 ^" Z4 F* [' V; K 老太太搖搖頭走開了(只講產(chǎn)品賣點(diǎn)，不探求需求、都是無效介紹，做不了單)
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攤主二
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老太太又到一個(gè)攤子，問:“你的蘋果什么口味的?”
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; W/ g5 Q! Y' k ?3 b$ o# o ]8 K 攤主措手不及：“早上剛到的貨，沒來得及嘗嘗，看這紅潤(rùn)的表皮應(yīng)該很甜”。% v! k t1 H9 I, h! h1 E9 M' D
5 z' s- v% `4 i; `, f( [( k 老太太二話沒說扭頭就走了。(對(duì)產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的，親自體驗(yàn)感受出的才是賣點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽到的知識(shí)，應(yīng)對(duì)不了客戶)# B" a' \% j* O- s% C" u
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攤主三 * z# ^* o$ u/ T5 q1 _
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旁邊的攤主見狀問道：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全!”3 B# t! a* `8 D$ Z$ s3 [5 J
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老太太：“我想買酸點(diǎn)的蘋果”。 E4 f( u. v; g0 k& M" U+ f
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攤主：“我這種蘋果口感比較酸，請(qǐng)問您要多少斤?” $ l. t* a0 c, n5 s
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老太太：“那就來一斤吧”。(客戶需求把握了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么?喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，屬于客戶自主購(gòu)買，自然銷售不能將單值放大)$ v( g9 s1 b! h$ N+ _5 T* n3 L
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攤主四 9 i/ ]* y U: |8 U5 m
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這時(shí)她又看到一個(gè)攤主的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎么樣啊?”
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攤主：“我的蘋果很不錯(cuò)的，請(qǐng)問您想要什么樣的蘋果呢?”(探求需求) % t+ l) D7 b/ a
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老太太：“我想要酸一些的” ' s4 j$ O1 }# L. ]% z+ o
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攤主:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢?”(挖掘更深的需求)
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老太太：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋果” / l6 v1 R/ B3 T1 f6 V
' J+ x+ s/ {# O4 g& M 攤主：“老太太您對(duì)兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子。(適度恭維，拉近距離)幾個(gè)月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來我這里買蘋果，(講案例，第三方佐證)您猜怎么著?這兩家都生了個(gè)兒子，(構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬)你想要多少? (封閉提問，默認(rèn)成交，適時(shí)逼單 ，該出手時(shí)就出手) 2 z, f9 D; k6 x, r
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互幫互助交流
: g, p4 e! z$ F; ?: I( E1、如果你是一名奮斗在前線的業(yè)務(wù)員，或者對(duì)銷售、創(chuàng)業(yè)有興趣；可以來我的扣扣裙169—296—359，驗(yàn)證碼（必填）：社區(qū)， 建群是為了結(jié)實(shí)更多有上進(jìn)心的銷售同行；并一起交流進(jìn)步。
3 R, S/ w1 k2 s: N3 E+ F8 y5 H) H2、進(jìn)群后可以領(lǐng)取上面案例《銷冠筆記》更多實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容，群文件還有各個(gè)行業(yè)的銷售技巧，可以自行下載。' ?) S& ?' q% U0 l2 p% g- Q' K
3、群內(nèi)會(huì)有更多銷售高手分享實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)、有實(shí)際工作問題我們 可以一起互幫互助進(jìn)行解決。
9 n4 X3 z1 s5 X% s' x0 c只歡迎在職銷售業(yè)務(wù)員或準(zhǔn)備從事銷售行業(yè)、創(chuàng)業(yè)的朋友；發(fā)廣告、拉業(yè)務(wù)、做成功培訓(xùn)的同志就不要加裙了。進(jìn)裙后會(huì)有管理員進(jìn)行審核，以防閑雜人等混進(jìn)來；如有冒犯，還望哥們多多包涵。
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! F( F* L& A% P; a% m老太太：“我再來兩斤吧。”
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' q( @9 Z. V6 e9 c8 s' C 老太太被攤主說得高興了(客戶的感覺有了，一切都有了)。攤主又對(duì)老太太介紹其他水果。
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7 a/ C& X' K8 V \: e6 Y 攤主：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng) (連單，最大化購(gòu)買，不給對(duì)直線電話會(huì))，您要是給媳婦兒來點(diǎn)橘子，她肯定開心!(愿景引發(fā))”
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& Z) @1 O( g( n e: d 老太太：“是嘛!好那就來三斤橘子吧。” n; w. G8 R; {7 O+ e# Y
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攤主：“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣了!”(適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上) % P& b; u) _3 N; s
5 D1 c2 x% |( i; D9 ] 攤主稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣光，保證新鮮(將單砸實(shí)，讓客戶踏實(shí))，要是吃好了，讓老太太再過來(建立客戶黏性)。 ; ] M/ n- u: C# O5 T. T# j
6 N d Q/ a: a7 z, }7 [8 ^2 \% _ 老太太被攤主夸得開心，說“要是吃的好，讓朋友也來買”提著水果，滿意的回家了。. |2 r( h6 o. a. O. }
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發(fā)表于 2016-11-25 09:31:44
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