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做機械銷售快兩年，對于收款尾款問題肯定很多人都碰到過困難。下邊就講一下我實際中碰到的情況。 ' U0 F& y5 i( l: K3 O0 c
銷售機械設備，一般的公司都是生產機器訂金交多少，交貨后交多少，安裝好了之后再交多少。對于某些公司，可能還會有賬期，比如機器用了半年后給多少錢，一年后再給多少錢這樣的收款方式。現實中的生意確實是不好做，為了競爭，什么付款方式都可能出現。 ) e! K( j j. X; s% N
對于收款問題，無非是款好收，款不好收兩類。
( M3 y' [% ?4 q/ ], L 先講款不好收的情況：
) P: e% C* o3 d1 z2 k 這類客戶往往都會說，款不是問題，一分錢都不會少你的，錢下個月一定給你這樣。但是實際情況是一拖再拖。什么家人生病，哪里哪里又要花錢之類的理由。公司是要生存的，如果每個客戶都這樣，那公司根本就開展不下去。后期的售后服務也根本不可能開展下去。除非是不負責任的公司。
3 s( U0 J! g' n9 L7 r一年前，公司的許多客戶都有一個一年的質保金這樣一個合同條款。我們也天真地認為，只是5%的錢了，對方不會差那么一點都不給吧。但是過了一年，這些質保金大多是要不回來的。甚至有些客戶心里都認為是行業規則，這個錢就是不要給的。可見這個質保金有多難要回來。許多質保金沒收回來，積累在一起，數字也是很可觀的。為了競爭，有個同事還做了個半年收款的客戶。結果是各種不順。 ; _, B, n. o- }9 I
對很難收款的客戶。合作起來就很麻煩了。所有的機器，不可能不出一點毛病，拿汽車來說吧，幾萬的汽車和幾十萬汽車都會出毛病。這個根據每個人的使用情況不一樣。出毛病的狀況也不一樣。不會說因為貴的機器就不出毛病，這是不可能的。機器都是要正常操作的。對于剛使用機器的人，多少會磕磕碰碰，搞出一點小問題，當然也有悟性好的，不出問題的也有。那么問題來了，對于款沒有完全收的客戶，一點小毛病就會夸大了說，說機器質量不好，沒有別人的好，怎么沒有用多久就出問題了。耽誤了生產時間又誤工了。要賠償損失之類，甚至要退機器。解釋來解釋去，各種糾紛。心眼小的客戶就是想要少出錢。想方設法地想占點便宜。最好尾款不給。所以后期，再也不做質保金，不做賬期客戶。甚至有個客戶說給一張信用卡，每月刷五千，一年就結完款了。這些客戶都不做了。 : r6 O0 n! k& T) ], Z
對于我們公司的設備，是可以給客戶創造價值的。公司的想法是，如果不能給客戶創造價值，那么這個機器生產出來也是沒有必要了。所以，對于客戶來說。他的關注點應該是用機器去努力掙錢。去狀大自己的業務。用機器掙更多的錢。而不是說通過少給機器款來掙錢。通常來說，如果有業務量，我們公司的機器一年是可以掙幾十萬的。
5 k$ Z6 ^2 ?/ a& ?/ H8 `1 @ 總之，對于款不好收的客戶，視情況而定，選擇性地合作。一般情況會和客戶說明有機械鎖的事宜。錢不到是會鎖定機器的。款一般就是361給付。只要讓客戶機器會使用了，錢就必須給到位。機器款一般就是一個月之內就給齊了。讓客戶的注意力直接轉到業務上去。不要分心在機器上。機器上的問題，我們都可以解決。 ; u% ^0 A: [- b3 s/ l6 k4 r3 E
另一類客戶是很好收尾款。對于這些客戶往往都比較講信用。合作也都很愉快。機器用得都很好，沒有什么問題。小毛病也是一下子就解決了。業務量也越做越好。公司也做過一項分析，款好收的客戶，好像人品就是好。機器也沒有什么問題。對于款不好收的了，倒是客戶時常有問題。可能不夠大氣。業務也就一般般。 9 _. u3 \3 w4 W% m( C0 u; `! D
所以，對于賣設備收款問題。一定要及時收回，不要讓客氣有心思花在設備的好不好用上。而是花在業務上。這樣，所有的成交都會是一個積極，好的效果。最后和客戶成為朋友。
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發表于 2016-5-9 09:10:36
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