互聯網時代，再說“買”“賣” (3)

熊anh

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  過年前去一供應商處催貨，因為供應商提前通知我，交期要延遲；現場溝通后得知，他們把我們的產品停了下來，要趕另外一個客戶的貨；這一情況讓我有些氣憤卻又無可奈何：那個客戶15年給他們的訂單量有800Ｗ，并要求其擴大產能，16年有3000Ｗ的訂單在等著，反觀我們公司，一年給這家供應商的訂單不到100Ｗ，當兩者交期有沖突時，結果自然不用說了。供應商的這個客戶，也是一家外貿公司，專做汽車制動鉗，一年的出口額超過2億，在客戶端幾乎把北美的改裝車市場壟斷了，在供應端，每個供應商每年可以拿到幾千的訂單（我所在的公司也是外貿，不過還停留在傳統的模式上，有單就接，什么都要做但是卻什么都做不出優勢，缺少戰略規劃）。

跟一朋友去拜訪客戶，對方是外資背景的外貿公司，朋友要跟對方談的一款產品，去年一年的出口額達到近3000Ｗ，所以對供應商的規模、設備配置、質量管理等方面也提出比較嚴格的要求；據了解，這家外貿公司15年的出口額達到20多億，其產品包括機械、衛浴、體育休閑、雜貨等，單款產品一年產值從幾十萬到幾千萬不等。這樣的訂單，如果客戶找到規模較小的外貿公司或是直接找到工廠，往往會不太放心，而如果找到規模較大的工廠，單一的產品基本也不具備采購優勢。

我以前公司，總部在臺灣，有一歐洲客戶，世界知名企業，年采購量約一個億，其中大部分從內地采購；合作模式是：我們公司按客戶提出的基本要求尋找供應商，選定比較符合的目標工廠；客戶再找第三方對目標工廠進行驗廠（如果出現合作期間更換供應商也是同樣的程序要再來一遍）；驗廠合格后開始小批量試生產。在合作過程中技術、交期、價格、貨款、及賠償等都由我們公司與客戶對接，收取10%左右的服務費，客戶掌握生產工廠的信息，但兩者之間不直接聯系。實質上就是我們公司代客戶控制質量交期及交易風險。

貿易公司可以說是應信息的不對稱而出現，近些年，沿海地區涌現大量的外貿公司，從一個人、一臺電腦的游擊隊，到年出口額幾十億的巨無霸，全國純貿易性質的外貿公司估計要以百萬計。隨著互聯網信息技術的發展，信息不對稱的情況將會有大幅度的改善；各類采購平臺的出現、外貿政策的放寬也使得外貿的門檻大大降低，很多生產企業花幾萬塊做個網站，招兩個業務員、再掛靠一家進出口公司，就可以自己做外貿了。所以普通的純貿易性質的外貿公司，生存空間將受到極大壓縮。所以很多成功外貿企業的經營模式已經有了很大改變，主要有以下幾個方面：1、由純貿易轉向工貿一體：前期積累的客戶資源+明確主攻方向的工廠，規避各方面不可控因素，供應資源和客戶資源可以相輔相成，同步發展。2、整合客戶資源和供應商資源的橫向發展：在某一領域內同步拓展客戶和供應商，在達到一定積累后，積少成多，可以向供應商提供更大批量訂單和更高收益，同時也可以提供給客戶更優的價格和服務。3、從單一的產品生產向提供優質服務的縱向發展：前期憑借自身實力和信用降低客戶及供應商的交易風險，生產中可以提供更多的技術、管理支持，售后提供更多的保障服務。

從上面三個例子不難看出戰略方向轉變帶來的巨大優勢，同樣，這一階段，很多從事國內貿易的企業也從單純的買和賣轉向更多的承擔服務及信息交互等功能。

傳統的貿易企業本質就一個小型的采購平臺，基本只是起到連接需求與供應的作用，各類貿易企業興起之初，催生了眾多網絡采購平臺；而目前貿易企業向資源整合和提供優質服務方向上的轉變，似乎也暗示著網絡采購平臺需要向承擔更多功能的方向發展。

文章開頭鏈接中的貼子講了技術對采購工作的幫助，尤其是在國內市場秩序比較混亂的情況下，技術支持對采購工作的作用更是巨大的，只是由于缺少顯性的橫向對比，加之粗暴的管理模式，這一作用被長期忽視了。機械行業人才的成長周期本就比較長，一個技術型采購人員，最起碼需要三年才能成形：一年的生產、一年的品質，再加上一年熟悉采購基本工作，在這之后才能做到：拿到采購單，知道該找一家什么樣的供應商，上哪個區域去找；到供應商走一遍，大致知道其什么品質、什么技術管理水平；怎樣結合自己需求對供應商資源進行整合等等。即使是在管理完善的大企業，只有當做到這些時，才能擁有完整的工作思路（個人認為：一項工作要做出來，技能優先，如果要做好，則是思路優先，或者說完整的思路就是最高的技能）。

做了兩年外貿，都是些OEM件、低端產品，主要是美國市場的，也有部分是歐洲市場的，說說其中幾個小事 ，客戶中有經銷商、也有生產型企業。工作中跟老外的技術或是質量人員溝通，經常覺得很費勁，他們經常連自己的產品也說不出個所以然來，所以個人感覺歐美同行也存在相當嚴重的人才斷層，只是不如國內嚴重罷了。

關于國內機械行業人才斷層的嚴重程度自不必多說，相信大家都有著深刻的體會。十多年前很多年輕人就不再選擇機械行業，今天本來該是十多年前那批年輕人扛大旗的時候，現在我們看到的人才斷層只不過是當年人才流失所造成后果的初級階段；現在更多的年輕人，更是把機械當作就業的最末選擇，所以未來的機械行業的人才斷層必將更嚴重。記得之前在社區微信群里聊到這一話題時，腦子里蹦出來一個“斷代”，感覺更貼合這一現狀，而且以后可能會是斷兩代、三代的問題。

目前，很多企業想招一個基層的技術人員都覺得困難，自己培養吧，周期長不說，過高的跳槽率也讓企業望而生畏，同時，在生產和技術人才都緊缺的情況下，把一個有一定技術底子的年輕人培養去做采購還是需求再三權衡的；再說對外招聘，由于企業過分看重同崗位工作經驗，所以在國內換崗位是有很大風險和難度的，所以能通過這一途徑成長的技術型采購員，數量肯定不多。現在更多的企業還是看重采購與銷售的業務性而忽視其技術性，雖然有越來越多的企業開始意識到技術型采購與銷售的優勢，但是這一轉變過程也是漫長的，需要隨行業環境、管理水平提升而逐步改變。于是問題來了，在生產第一線都存在巨大人才缺口的情況下，未來企業是否還有足夠的資源去普及采購銷售人員的技術化呢？對此，我個人是不太看好的。

技術支持對采購工作又作用明顯，但是技術型采購又難以普遍實現，那么是否可以有一種方法在這一矛盾中找到平衡呢？

由于機械類產品技術的復雜性，技術采購的主要優勢在于：根據實際需求選擇相應的供應商、考察供應商的技術品質能力、生產中的高效銜接、供應戰略的制定和供應商資源整合。如果在前期工作都做好的前提下，供應鏈管理的工作基本上就只剩下了數據處理，對技術的要求就不高了。

再看現在各類第三方驗廠的興起，一方面說明由采購企業逐個進行供應商的考察存在重復性的資源浪費，而且這類驗廠基本是一次性的，缺少后期跟進，對于企業的發展變化是沒有掌控的；另一方面也說明集中化、專業驗廠的市場需求是很大的。在此基礎上延伸：1、由一個專業的機構平臺進行大范圍、規模化的驗廠，深度考察企業的技術、質量、管理及其供應鏈等，然后嚴格評級，進行初步的市場定位。2、對采購方的需求進行審核，匹配相應的供應商，然后由平臺對供應商的生產方案進行審核（這一階段不必死守這一流程，應給予采購方適當的選擇自由）。3、平臺需對經過驗廠的企業進行適時的跟進，了解其實時動態，或者是根據采購方要求對生產進行跟進監控。4、平臺對交易過程及結果進行記錄存檔，歸入相應企業的檔案中，作為調整企業評級的依據。

以上所說，實現難度極大，但是一旦實現，那么進入這個平臺的企業，其采購工作只需要一兩個文員就可以完成，用人成本上可以節省，而且采購效果更佳；供應商則可以避免“酒香也怕巷子深”，只要踏實做事，就可以獲得更廣闊的發展空間。

現在天天說轉型，其實說到底就是讓國人、讓企業學會踏實做事，這一過程是很漫長且任何人都無法掌控的，國家政策也只能起到引導作用。之前社區有提出過做一個“龍頭”或聯盟的構想，或許我們每個人都可能思考一下：有什么方法可能為“轉型”助推一把！

年前是準備過完年要換工作的，本來計劃寫一篇特別點的求職信，所以零零碎碎的東西寫了不少；過完年回來,在考慮改行回家種地，所以工作先不換，求職信就不寫了，加上之前的這一主題貼還沒寫完，總感覺有件事沒做完，所以把一些零碎的思路整理進這篇帖子中。近期更多在了解關于農業方面的東西，寫這篇時沒怎么查資料，大伙湊合著看吧，希望多提意見。

2266998

互聯網，只能解決‘流通問題’，不解決‘內在東西’的問題，

就是說一個螺栓，當有了，怎么賣的問題，中國的問題，是那個螺栓是‘沒有的’，靠互聯網是沒什么作用的，

我以前說過，在米國，你訂一個軸承，也許要8個月，或者時間更長，但交貨過來以后，那東西是沒啥問題的，

米國有大量的‘協作系統’，你召集一下，也許來100個家伙，是都會干活兒的，不耽誤你事情，有網絡了，大家很方便，協作效果好，

國內的網絡系統，在社交方面，其實早就超過米國了，因為人家只有知道你的確切位置，每天就會有大量人上門來，要各種東西，要幫助，要許多東西，網絡比米國其實是發達的，

但為什么有了這么發達的網絡，卻沒有作出什么東西來，就是因為‘沒有內在’，雖然有網絡，但‘沒有玩的東西’，

就像俺以前說的，一大幫人聚在一起談理想，談完，吃完，散去，玩不出東西來，周而復始，

解決這些問題，才能順暢地‘買與賣’，不解決這些，網絡是沒有什么用的，你賣一個東西，無法判斷是不是可用，怎么玩？

royann

現在買東西的人，都要看到這個東西確實能用，確實能實現那個功能。確實可以解決他的問題。看到了 才放心了 才開始接下來的談買賣。價格要地攤價，品質要國際化。

祥云飛魚

樓主對外貿認知太膚淺  ，另外互聯網 不能解決制造業困局，也不可能替代簡單代替外貿過程中一些列“活動”。
不知道大俠留意沒有  買辦們日子最近幾年過的都是非常好的。

熊anh

祥云飛魚 發表于 2016-2-28 19:24
樓主對外貿認知太膚淺  ，另外互聯網 不能解決制造業困局，也不可能替代簡單代替外貿過程中一些列“活動”。 ...

我并不認為自己看的有多深多透，但我一直在說的是"賣"，而大俠說的是"買"，好像是不太搭調。

pengzhiping

“一大幫人聚在一起談理想，談完，吃完，散去，玩不出東西來，周而復始！”描述的太準確了，也嚴重影響了年輕代的制造業從業者，許多同事都是說說而已，拍手散會就啥都沒有！

shootbomb1

LZ,如998大俠所說，網絡只解決了流通環節的問題，但網絡并不能解決“能與不能”的問題，不管是對國家行業還是對企業個人。
你說的“傳統外貿”，實質是流通環節一部分，也是今天網絡要開刀的對象。

你可以通過一些手段盡量體現自身存在的必要性，比如你說的為客戶承擔中間風險等等，我不了解你們企業沒有輕視你們的意思，但實話實說這筆錢非常不好賺，這種形式日本會社集團很常見，代理商社在夾縫里求生存，兩邊看臉色，非常累不說，隨時可能被拋棄掉，其次是財務壓力，很容易讓老板覺得這樣的投資“不值”。

而如果你要做“過境”，直接參與生產環節，更難。
給外資供貨，其實技術門檻很簡單，就是達到人家標準，比如VDI、ISO，或者比如你文中提到那家客戶（我有他家的標準），你能達到就成。

這是批量生存，不是樣件試制，要控制這些環節，你必須直接參與生產環節，不能依靠轉道手，去希望你的供應商幫你達到你的客戶標準。

shootbomb1

shootbomb1 發表于 2016-2-28 22:53
LZ,如998大俠所說，網絡只解決了流通環節的問題，但網絡并不能解決“能與不能”的問題，不管是對國家行業還 ...

我有時還會碰到這樣的客戶：

客戶給我看圖紙，關鍵尺寸圖紙公差8um，而他要求5umCPK1.33，死活不松口。

為什么？不用問都知道他是二級供應商，當初為了拿單拼命壓了公差，現在想著再去壓他下面的供應商，應該能行吧？

但這種想法太簡單了

他的客戶同時也是我的客戶，他從老外那拿單我們知道得清清楚楚，人家老外自己不做放出來給他做，想想也能知道為什么。
這個公差不是不能壓，而是隨口說數字，等于告訴我們他不懂這個數字里面的“故事”。

碰到這樣的客戶，我會翻3倍開高價，然后把我們競爭對手的聯系給他，希望他能坑一把競爭對手，雖然人家老外也會給出相同的答復。

zms9439

樓主是哪里人？好多人都說不能種地了，你打算種什么？

熊anh

   既然都有人提醒了，想想還是要回復一下的。
   說到中國制造，行業環境啥的，確實太復雜，太多面，所以我帖子里只取了一面，要想面面俱到，確實不是現在的我所能寫的，這一點必須客觀的承認。各位社友的回復看似反駁，其實不過是說的同一個東西不同面而已，我認為并不矛盾。
有這樣的念頭源于工作中的一個麻煩事，在找供應商時，網上能查到的信息太有限，連基本的硬件配置都有太多水平，一家家去考察吧，效率太低；有時朋友介紹順，也經常因為個人理解不同，效果也不太理想。記得998大俠之前有提到過重要的東西也會自己跟進，我想前提肯定也是找到的這個工廠還能“跟得出來”，以998大俠的積累，找這樣一個工廠自然不難。但是對絕大多數的企業采購人員來說，快速準確的找到這樣一個供應商還是比較頭疼的事，而且一旦找錯，后果往往是比較嚴重的；這是一個實實在在的問題，是需要解決的，只是解決它所付出的努力和解決后獲得的收益之間，是否合算，還需要驗證。而且一旦真要解決這個問題，信息技術是肯定要用到的。
   現在互聯網過熱是毫無疑問的，很多人極端的認為互聯網可以解決一切問題，與之相反的，另一部分則走另一個極端：凡是扯上互聯網的，都是浮躁，都是空談，這樣的觀點也是不對的。
  就拿軸承打個比方：假如德國人做的軸承壽命1Ｗ小時，而中國人造的軸承在同等條件下只有100小時，那中國這些做軸承的企業該怎么辦呢？總不能因為做的東西跟德國人差距太大，就不做了，然后關上大門，發奮圖強，搞不出1Ｗ小時的軸承不罷休，如果真這樣，恐怕除了餓死不會有其它結局。我想在這種局面下，如果有那么一兩家企業能用心些，多花些成本，在現階段做出500小時的東西來，同時市場上又確實存在這樣的需求的話，自然是要把這500小時的軸承先賣出去，賺點錢，養養人，再研發，下一步才能向1000小時邁進（這樣的進步肯定要考慮產業鏈的問題，但這里就再延伸了），這一過程是跳不過去的。但是在現在的環境下，單個企業要想突圍，是成本是很高的，同時有需求的客戶要辨認這樣的企業也是比較困難的。就像我在工作中接觸到的一些小工廠，活干得比較認真，比市面上一般的要好，價格也公道，但是因為種種原因卻發展不好；而另一方面，一些采購商想要找這樣的工廠卻又找不到。所以我在前面帖子中提出就是：有沒有一種方法可以篩選出這樣一部分愿意用心做事的企業，采取集體突圍的方式獲取更廣闊的空間。
   中國制造從整體來看，從技術積累到管理，再到市場上的定位，都是低端，這是“根本問題”，必須是先認真把手上這點低端貨做好，再考慮其它，轉型是一個漫長的過程，沒有速成的方法，互聯網只是一個工具，不能解決根本　，但如果有適當的方式，或許可以提供一些助推力。

  去年參加過一個行業性采購平臺舉辦的小展會，對這個采購網站留意了一下：他們網站上提供的信息比其他主流的同行要更準確、更詳細，也更專業；其網站上搜索供應商的方式也是按照采購人員的工作模式來設計，挺好用；在他們網站上找到目標供應商，需要驗廠時，他們可以派人陪同，并提供一些技術支持和信息服務（如果你對考察的工廠不滿意，他們可以推薦相應的工廠給你，而且全都是免費的）；那次展會回來，他們的業務人員還經常打電話來詢問我們這邊的一些進展，會仔細的了解采購商的需求，聽取意見，如果采購商有經過驗廠或是已開始合作，他們會進行相應的記錄。目前來看，這樣的路子還只是嘗試，前路如何尚未可知，但如果發展順利，確實有可能往采購的專業化和集中化方向發展。當然，這樣的模式，在單一行業，實施難度會小得多，但是由此產生的效果也會小得多。

  一樓的帖子里，講的是單一面的東西，可能存在偏向性，導致各位有曲解；也可能社友們在看的時候，有一些主觀的代入在里邊，所以再重申一遍：前面說的這些，都只是設想是否有一種新的模式解決當下存在的一些問題，個人從不曾認為有任何工具可以使中國制造業獲得跳躍式的發展，這是不存在的，“根本”性的東西，必須一步一步來，但是一定程度的“助力”是完全有可能實現的。
  雖然咱只是一小老百姓，沒見過啥世面，但還是堅持認為：看清腳下的路很重要，但也要記得不時抬頭看看天，不然太容易迷失了。

　　@寂靜天花板 　不知道在大俠眼里，這樣的回復算不算認慫；之所以沒有開撕并不是因為回帖的有998大俠，而是因為確實各位說的都有各自的道理，幾篇回帖放在一起，看似是沖突，其實不過是各人從不同的角度看問題罷了。因為工作原因吧，對“外貿”有一些習慣性的理解，所以即使是祥云飛魚大俠的言辭有些激烈，但對我也是提醒：思維慣性也是要注意的。因此在回復時也避免太過直接，回復中的“賣”和“買”特意加了引號，結合前面帖子中舉的幾個有關出口的例子，本想這兩個字的意思是再明顯不過了，可是大俠還是非要摳字面意思，還非要提“智商”！
　　記得998大俠有篇貼子中說過較勁這個事，大俠不妨再看一下，你這樣的較勁似乎不太可取？恕小弟冒昧：憤怒情緒和排他心態可能會是影響大俠更上層樓的障礙！無惡意，如有不當，請多包涵。