機(jī)械產(chǎn)品采購(gòu)，技術(shù)有多重要？

熊anh

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一客戶，在內(nèi)地，做某種檢測(cè)儀器的，成立沒(méi)多久，產(chǎn)品剛開(kāi)始試制品投放市場(chǎng)，圖紙全套是山寨美國(guó)人的，零配件全部外購(gòu)，自己只做組裝調(diào)試，不少零件都是從美國(guó)和日本采購(gòu)（這一信息是客戶主動(dòng)透露的，但是個(gè)人覺(jué)得這樣的信息不應(yīng)該透露的，這就等于把自己的價(jià)格承受能力告訴了對(duì)方，供應(yīng)商肯定會(huì)因此抬價(jià)，事實(shí)上我們當(dāng)時(shí)也是這樣做的，記得當(dāng)時(shí)有三款壓鑄產(chǎn)品光模具費(fèi)就凈賺了十幾萬(wàn)），其實(shí)客戶的本意是認(rèn)為國(guó)內(nèi)企業(yè)很難達(dá)到他們圖紙的要求，想以此提醒我們，這個(gè)產(chǎn)品有難度；但是從我們收到的幾個(gè)報(bào)價(jià)產(chǎn)品來(lái)看，國(guó)內(nèi)有很多企業(yè)都是可以做的，只不過(guò)是客戶那邊缺少相應(yīng)的技術(shù)人員，對(duì)國(guó)內(nèi)行情也不了解，所以比較盲目。

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客戶的技術(shù)缺失從幾次技術(shù)溝通上就暴露出來(lái)：比如一個(gè)需承受一定壓力的筒狀零件，鋁件，預(yù)計(jì)每年2000件，客人明確要求用壓鑄件，這個(gè)產(chǎn)品的尺寸和結(jié)構(gòu)確實(shí)不適合用壓鑄，價(jià)格高不說(shuō)，開(kāi)發(fā)難度大，壓鑄缺陷也會(huì)造成嚴(yán)重的質(zhì)量隱患，記得我們當(dāng)時(shí)給客戶建議用旋壓，客戶還嫌我們事多；另一個(gè)產(chǎn)品明明可以采用鑄造后加工的工藝，客戶卻明確要求采用型材下料全加工，成本至少翻番；人家理由也很簡(jiǎn)單：美國(guó)人就是這個(gè)工藝，你難道比美國(guó)人厲害？咱嘴上沒(méi)說(shuō)啥，但是心里想：就你們這水平，也就是偷圖紙還行，還能指望你們打聽(tīng)出人家的工藝。

這樣的問(wèn)題出現(xiàn)幾次后，我們就得出判斷，這個(gè)客戶可能撐不了多久，能賺一單是一單吧，也不要想什么長(zhǎng)期合作了，于是就有了前面說(shuō)的模具費(fèi)就凈賺十幾萬(wàn)，果不其然，模具開(kāi)好后，小批量做了兩次，就沒(méi)下文的了。

這樣的客戶是一個(gè)極端的例子，但是相信做采購(gòu)或業(yè)務(wù)的朋友都會(huì)不時(shí)碰到，這樣的采購(gòu)能力，價(jià)格高倒還是其次，技術(shù)方向的錯(cuò)誤必然導(dǎo)致企業(yè)試生產(chǎn)周期的延長(zhǎng)，以及因此造成的質(zhì)量缺陷，在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下，太要命了。

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采購(gòu)肯定要談價(jià)格，以前領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常在跟我們灌輸他多年的砍價(jià)經(jīng)驗(yàn)：在供應(yīng)商報(bào)價(jià)時(shí)，砍一次價(jià)，后期溝通中再砍一次，臨下單前再砍一次，這樣你肯定能拿到最低價(jià)，并且舉例，你看那個(gè)**產(chǎn)品，供應(yīng)商最初報(bào)價(jià)多少，我最后給他砍到多少；有時(shí)還數(shù)落我：你看你，別人報(bào)價(jià)過(guò)來(lái)，你幾乎不砍價(jià)，這樣工作可不行（本人主要做機(jī)加工件的采購(gòu)，雖然水平不咋的，但還不時(shí)有供應(yīng)商找我研究下加工工藝啥的，所以他們一般也不敢報(bào)我高價(jià)，自然就不用經(jīng)常砍價(jià)了）。領(lǐng)導(dǎo)所說(shuō)，乍一看是挺高大上的，但這招要真正發(fā)揮作用，除非供應(yīng)商是傻子，相反，這樣的做法還降低了雙方的工作效率，把更多的時(shí)間糾纏在了反復(fù)的砍價(jià)上。

在跟一些供應(yīng)商聊天時(shí)（因?yàn)槲覀冾I(lǐng)導(dǎo)吃拿抓搶樣樣來(lái)，已到了人神共憤的地步，所以有時(shí)我們的采購(gòu)反倒跟供應(yīng)商成了一條戰(zhàn)線，領(lǐng)導(dǎo)挖的坑總得有人來(lái)填，不然工作都沒(méi)法開(kāi)展了），供應(yīng)商就對(duì)我直言：每次你們領(lǐng)導(dǎo)給我的報(bào)價(jià)，我都會(huì)預(yù)留30%左右給他砍，反正我即使是報(bào)成本價(jià)給他，他也要砍的；還有一個(gè)供應(yīng)商說(shuō)過(guò)：如果生意還可以，不然新客戶的報(bào)價(jià)，我最多報(bào)兩次，碰到胡亂砍價(jià)的人，麻煩事太多，而且一旦合作了，后期的溝通更是能煩死你。

其實(shí)這招我以前在工廠做機(jī)加件報(bào)價(jià)時(shí)，我自己包括同行朋友也經(jīng)常用，對(duì)于喜歡習(xí)慣性砍價(jià)而不會(huì)核價(jià)的客戶， 預(yù)留砍價(jià)的空間，并且價(jià)格通常會(huì)比報(bào)給內(nèi)行客戶的高一些，因?yàn)檫@種客戶通常亂七八糟的事比較多，會(huì)有一些附加成本。

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機(jī)械產(chǎn)品的采購(gòu)是一個(gè)技術(shù)要求比較高的工作，采購(gòu)上層或許可以只管戰(zhàn)略（技術(shù)基礎(chǔ)對(duì)戰(zhàn)略的構(gòu)建也是很重要的），但是具體到選擇怎樣的供應(yīng)商，再根據(jù)采購(gòu)戰(zhàn)略對(duì)供應(yīng)商資源進(jìn)行整合等等（大企業(yè)通常以工作流程分解的方式解決這個(gè)問(wèn)題，但是分解難免造成效率的降低，成本升高；中小企業(yè)大多會(huì)要求采購(gòu)人員從選擇供應(yīng)商、價(jià)格審核、訂單跟進(jìn)一條龍），這就要求采購(gòu)人員有相應(yīng)的技術(shù)基礎(chǔ)，這也是目前國(guó)內(nèi)采購(gòu)行業(yè)普遍缺乏的，從人才市場(chǎng)的信息來(lái)看，很多企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了這一問(wèn)題的重要性，早幾年招采購(gòu)的時(shí)候都是寫(xiě)的：招聘采購(gòu)員，而現(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)改成了：招聘采購(gòu)工程師。

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但是在目前技術(shù)斷層、基層技術(shù)人員嚴(yán)重缺乏、后備力量培養(yǎng)也明顯不足的大環(huán)境下，招個(gè)采購(gòu)工程師還真不那么好招，往后恐怕也很難有改善。當(dāng)初從機(jī)加工改行做采購(gòu)，其中一個(gè)原因就是覺(jué)得機(jī)械產(chǎn)品而言，技術(shù)型采購(gòu)將是大勢(shì)所趨。

個(gè)人喜歡將工作效果分為顯性和隱性兩部分，目前企業(yè)的一大不足就是過(guò)分看重顯性效果，而對(duì)隱性效果缺乏有效的考核機(jī)制，也是企業(yè)浮躁心態(tài)的集中體現(xiàn)，對(duì)員工的工作是嚴(yán)重的誤導(dǎo)，方向跑偏了，再努力也不會(huì)有好效果。之前老鷹提出過(guò)“先有好企業(yè)還是先有好員工”的問(wèn)題，我是認(rèn)為，一個(gè)好員工應(yīng)該是先考慮怎樣把工作效果最優(yōu)化，其次才是公司實(shí)際情況、人情世故等（這是必須要考慮的，但也必須是次一級(jí)考慮的），但是錯(cuò)誤的考核方式會(huì)迫使員工在工作方向上作出妥協(xié)甚至是完全逆轉(zhuǎn)，這對(duì)很多一心想把事做好的人來(lái)說(shuō)是難以忍受的。所以說(shuō)：真正的好員工在不好的企業(yè)是無(wú)法生存的，要么被迫適應(yīng)，要么直接走人。

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' c6 [0 ?0 W1 i5 W& g補(bǔ)充內(nèi)容 (2016-2-19 20:43):
61樓有補(bǔ)充內(nèi)容，一樓不能再編輯了，只能貼在后面，有興趣的社友請(qǐng)移步。

熊anh

　　技術(shù)支持與采購(gòu)周期控制

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公司有一個(gè)系列的盤(pán)類產(chǎn)品，大概有共六款，球鐵件，各加工尺寸要求6級(jí)、7級(jí)，兩側(cè)內(nèi)孔有同心度要求，兩端面有平行度要求，每批數(shù)量為500件左右，可以說(shuō)是很常規(guī)的產(chǎn)品了，但是供應(yīng)商那邊試制了半年，質(zhì)量還是不理想，主要是平行度和同心度極不穩(wěn)定；

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供應(yīng)商是領(lǐng)導(dǎo)指定，理由嘛說(shuō)起來(lái)也很充分：這個(gè)工廠的設(shè)備很不錯(cuò)，新建的工廠，全新的進(jìn)口機(jī)床，車間現(xiàn)場(chǎng)管理也挺不錯(cuò)，總之，從硬件條件來(lái)說(shuō)，確實(shí)很好；所以每次一出問(wèn)題，領(lǐng)導(dǎo)就一句話：這個(gè)產(chǎn)品難度確實(shí)比較大！

) Q- r& L1 W: V1 @9 D# o

這個(gè)產(chǎn)品是其他同事在跟，具體情況我也不了解，只是私下聊天時(shí)從同事那里了解到這個(gè)工廠的工資水平是要低于市場(chǎng)平均水平的，只有一個(gè)帶班的師傅工資高一些，但是橫向比較的話，仍然是比較低的。如果說(shuō)在這之前暴露出來(lái)的問(wèn)題還可以用新建工廠，人員一時(shí)不能到位來(lái)解釋的話；但是在了解到他們的工資情況后，我是基本給這個(gè)工廠下了結(jié)論了：建廠思路明顯是偏了，舍得花錢買機(jī)床，卻舍不得花點(diǎn)小錢請(qǐng)技術(shù)人員，這樣的路子，在大批量生產(chǎn)的情況下，還可以考慮請(qǐng)外援，但是做小量多批次的定制品，存在致命的短板，而且思路不改正，這個(gè)短板永遠(yuǎn)也補(bǔ)不起來(lái)。領(lǐng)導(dǎo)只看重硬件條件，忽視對(duì)技術(shù)能力的考察，導(dǎo)致現(xiàn)在生產(chǎn)中的種種頭痛的問(wèn)題，交期沒(méi)有一次不延誤，出貨前往往也需要全檢才敢放行，占用了大量的工作時(shí)間，更過(guò)分的是，工廠方面對(duì)此反倒還抱怨連連，居然指責(zé)我們雞蛋里面挑骨頭。

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一次出差，代同事到該工廠了解一下生產(chǎn)進(jìn)度，機(jī)床上在做著我們的產(chǎn)品，在車間走了一圈，看了一下機(jī)床邊擺著的半成品，還有機(jī)床上的夾具，不過(guò)三分鐘時(shí)間，之前的種種判斷得到證實(shí)；這么簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，工藝安排和夾具設(shè)計(jì)竟然存在多處明顯的問(wèn)題，這樣的工藝，質(zhì)量要是能穩(wěn)定了才是怪事。

直到現(xiàn)在，我還挺好奇：這樣的產(chǎn)品，試制時(shí)間長(zhǎng)達(dá)半年，批量生產(chǎn)又因?yàn)橘|(zhì)量不穩(wěn)定而每次都延誤交期，我們的客戶居然也能容忍這樣的情況出現(xiàn)！很明顯：在這個(gè)案例里，客戶方也存在明顯的技術(shù)缺失，他們也找不到更好的供應(yīng)商了。

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試想，如果我是客戶方的采購(gòu)，這樣的狀況我是肯定不能接受，過(guò)長(zhǎng)的試制周期，可能導(dǎo)致整個(gè)項(xiàng)目的延遲，可能導(dǎo)致銷售量的下降；交期延遲打亂生產(chǎn)銷售計(jì)劃倒是小事，經(jīng)常出現(xiàn)的延誤說(shuō)明存在不可控因素，這些不利因素就是一個(gè)定時(shí)炸彈，誰(shuí)也不知道何時(shí)會(huì)爆發(fā)。

遇到略有些難度的產(chǎn)品，如果是需要找新的供應(yīng)商，或是現(xiàn)在有供應(yīng)商技術(shù)能力可能存在欠缺的情況下，我都會(huì)要求對(duì)方先列出較詳細(xì)的工藝，或是對(duì)工藝中的難點(diǎn)要求其提出解決方案，以確保對(duì)方的技術(shù)能力與該產(chǎn)品匹配；如果是在大企業(yè)，應(yīng)該會(huì)有成熟的流程來(lái)對(duì)供應(yīng)商技術(shù)能力進(jìn)行考核，但是在中小企業(yè)，往往需要采購(gòu)人員來(lái)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行篩選，于是怎樣考察供應(yīng)商的軟件配置變得非常重要。

通常說(shuō)到采購(gòu)成本，很多人想到的就是價(jià)格和付款條件，卻忽略了采購(gòu)周期、質(zhì)量、交貨期、以及采購(gòu)的戰(zhàn)略方向等因素。

一個(gè)零件采購(gòu)延誤，可能會(huì)導(dǎo)致一個(gè)項(xiàng)目推遲面市，從而失去搶占市場(chǎng)的先機(jī)；可能因此而失去再次改進(jìn)的機(jī)會(huì)，因?yàn)樵贈(zèng)]有時(shí)間給你試錯(cuò)；采購(gòu)周期要縮短，必須快速準(zhǔn)確的選擇供應(yīng)商：要對(duì)供應(yīng)商的技術(shù)、品質(zhì)能力有一個(gè)準(zhǔn)確的判斷，部分產(chǎn)品下單還需要再進(jìn)行單獨(dú)的技術(shù)考評(píng)，而這些工作的完成，要求相關(guān)人員必須有足夠的技術(shù)功底。

供應(yīng)商考評(píng)工作是否到位，采購(gòu)周期是否合理，由于缺少直接的橫向?qū)Ρ龋矣纱水a(chǎn)生的效益和造成的損失，難以顯性量化，所以長(zhǎng)期以來(lái)不受重視。粗放的管理模式下，內(nèi)部考核也存在困難，但隨著經(jīng)濟(jì)節(jié)奏的加快，管理水平的提升，技術(shù)型采購(gòu)將會(huì)有更大的發(fā)展空間。

風(fēng)中之翼

深有同感。
+ D/ q5 N2 s, Q' ]# g我這邊的情況：以前是總工負(fù)責(zé)模具等的采購(gòu)價(jià)格，因?yàn)闇贤ǖ碾p方大家都是搞技術(shù)的，報(bào)價(jià)基本是正常的市場(chǎng)價(jià)，合理而高效。前幾年老板做了安排，采購(gòu)談合同等等統(tǒng)一交給集團(tuán)的采購(gòu)部，表面的意思是控制成本，實(shí)際是不放心，造成雙方的談判內(nèi)容只有一點(diǎn)，降價(jià)，具體技術(shù)指標(biāo)什么的都不懂，砍價(jià)的流程是：開(kāi)始業(yè)務(wù)員砍，接下來(lái)采購(gòu)部經(jīng)理砍，最后主管副總砍，拿別人當(dāng)傻子啊，結(jié)果是套路清晰后，被別人當(dāng)傻子。

鑫森淼炎垚

在國(guó)內(nèi)搞成生意，其過(guò)程都很復(fù)雜。

245037744

機(jī)加工好轉(zhuǎn)采購(gòu)嗎？

離榮盡生

干了半年，我都不知道那些采購(gòu)怎么買東西的。

熊anh

245037744 發(fā)表于 2016-1-23 18:52
/ K  e* F2 g9 N; A1 [' V機(jī)加工好轉(zhuǎn)采購(gòu)嗎？

     我改行做采購(gòu)之前是在小機(jī)加工廠， 也負(fù)責(zé)報(bào)報(bào)價(jià)，在跟一些外行的采購(gòu)打交道的過(guò)程，慢慢覺(jué)得，技術(shù)型采購(gòu)應(yīng)該會(huì)是未來(lái)的需求，所以改行。
     按我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，機(jī)加工轉(zhuǎn)采購(gòu)要注意幾點(diǎn)：1、你對(duì)機(jī)加工藝的了解面要廣，各種加工方式都要有大致的了解；2、要會(huì)核算成本，這個(gè)產(chǎn)品材料費(fèi)用多少？要多道工序？配置什么樣的機(jī)床？多少加工時(shí)間等等，一步步算過(guò)來(lái)，當(dāng)然實(shí)際工作中，采購(gòu)也沒(méi)有太多時(shí)間去仔細(xì)的算每個(gè)產(chǎn)品的成本，但是你要會(huì)算，這樣別人才不敢蒙你，3、有一些車間管理的基礎(chǔ)知識(shí)，讓你去一個(gè)工廠走上一圈，你就能對(duì)他的技術(shù)品質(zhì)有一個(gè)大致的了解，這樣你找工廠的準(zhǔn)確率會(huì)提高不少。4、工作思路靈活，轉(zhuǎn)采購(gòu)的話，整個(gè)工作涉及的面更廣，要多總結(jié)，。

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紫云軒

樓主的經(jīng)歷很有參考價(jià)值，同時(shí)也具戰(zhàn)略眼光。
( y( u) s1 X$ A. @技術(shù)采購(gòu)對(duì)于公司來(lái)說(shuō)是好處多多。
采用多次砍價(jià)的方式表面上你覺(jué)得自己買到了便宜，
跟人們愛(ài)占小便宜有關(guān)，工業(yè)品采購(gòu)和營(yíng)銷如果不是一錘子買賣，大家還是要互相坦誠(chéng)相待，
不要像菜市場(chǎng)買東西一樣亂砍價(jià)。

浮云DIY

很實(shí)在的言論。

laotounihao

長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)了

wangaoyu678

其實(shí)還有一些很關(guān)鍵的東西。
和大公司做生意，特別是現(xiàn)在這個(gè)階段，最擔(dān)心的就是結(jié)賬。
所以有很多采購(gòu)人員會(huì)把這個(gè)放在第一條，往往是有些和公司高層有關(guān)系的拿到訂單，因?yàn)樗麄儾粨?dān)心賬目問(wèn)題。
而很多質(zhì)量好的供應(yīng)商往往會(huì)要求高的預(yù)付款，造成采購(gòu)回來(lái)的東西質(zhì)量不好，達(dá)不到要求。
而指定供應(yīng)商，需要寫(xiě)一大推申請(qǐng)。