輕技術(shù)重營銷，中國企業(yè)通病？

fanes

營銷和技術(shù)都不能缺，當(dāng)前和長遠(yuǎn)要兼顧。

花弄影

這個話題很有意思。
我覺得，不管是個人消費(fèi)品還是工業(yè)品，營銷都是很重要的。在目前國內(nèi)的條件下，營銷確實(shí)比技術(shù)重要---雖然我是搞技術(shù)出身的--我還是這么認(rèn)為。我們不能站在自己的立場去考慮問題，而是要站在市場，客戶的角度來看問題。
工業(yè)品的客戶就是企事業(yè)單位，而不是個人。對于采購方來說，存在一個采購責(zé)任的問題。可能有部分私人企業(yè)是老板自己拍板選擇哪家的產(chǎn)品的。但是對于大多數(shù)采購方來說，采購是要通過多方的確認(rèn)的，有設(shè)備的使用部門，設(shè)備的維護(hù)部門，再加上質(zhì)量部門和采購部門，多個部門來決定選擇哪家的產(chǎn)品。不管對于那個部門，都存在承擔(dān)責(zé)任的問題，如果沒有采購到好用的設(shè)備，那么相關(guān)方是要承擔(dān)責(zé)任的。那么如何判斷產(chǎn)品的好壞？這并不是一件簡單的事情，可能放在采購方手上的多個供應(yīng)方的產(chǎn)品方案看上去都感覺不錯，技術(shù)參數(shù)也是大同小異。因此要從書面上判斷出誰家產(chǎn)品好壞來就有難度了。所以，會很自然的看重廠家的名氣，品牌的知名度。對于采購方來說，品牌知名度意味著可靠性。如果買的是知名品牌的產(chǎn)品，哪怕在使用過程中出現(xiàn)了問題，那采購的人也可以推卸責(zé)任，如果是買了 不知名品牌的，使用中出了問題，那么老板追究下來問，為什么不買知名品牌的？到時怎么回答？甚至老板和其他人會產(chǎn)生懷疑，是不是有什么貓膩？
所以說，產(chǎn)品的品牌就是可靠性的保證。對于新的品牌來說，要與現(xiàn)有的知名品牌去競爭，首先遇到的就是品牌的劣勢，沒有知名度，客戶對你的產(chǎn)品充滿了顧慮--擔(dān)心你的產(chǎn)品不好，擔(dān)心你的售后服務(wù)沒有保證，甚至擔(dān)心你的公司不能生存下去。總之，會有太多的顧慮。雖然你是誠心誠意，產(chǎn)品質(zhì)量也完全有保證，但是很難消除客戶的顧慮。可以說，我們大多數(shù)中國人都是很保守的，不敢冒一點(diǎn)點(diǎn)風(fēng)險。所以我們國家總是缺少創(chuàng)新，因?yàn)槲覀冋麄€民族就是很保守的 。所以，要讓自己的產(chǎn)品銷售出去，要讓客戶認(rèn)識，接受，就不得不去加大營銷力度，逐步樹立品牌。要樹立品牌，首先要讓人知道，而且是要讓很多人都知道，因此不投入營銷，怎么可能達(dá)到這個目標(biāo)呢？
另外一個要考慮的事就是，對于工業(yè)產(chǎn)品來說，都有很多標(biāo)準(zhǔn)限制產(chǎn)品的功能，甚至是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的條款性要求。因?yàn)樗袕S家都是按相同的標(biāo)準(zhǔn)來制造，再加上工業(yè)產(chǎn)品的生命周期相對更長的特點(diǎn)，最后大家的產(chǎn)品很容易同質(zhì)化。因此在技術(shù)上要做出很明顯的與眾不同的產(chǎn)品，是非常困難的。所以最終擺在客戶面前的產(chǎn)品，都差不多。要客戶逐個去研究到底哪家的產(chǎn)品更可靠，更好用，是不太可能的，因?yàn)榻K歸客戶不是你的產(chǎn)品的內(nèi)行，他也沒有時間去研究。對于客戶來說，最簡便的辦法就是了解各家的品牌知名度，公司規(guī)模，公司歷史。客戶傾向于從產(chǎn)品以外的信息中獲得對產(chǎn)品的判斷依據(jù)。經(jīng)常參加投標(biāo)的人就知道，那些所謂的評標(biāo)專家，基本上只是看看你公司的資質(zhì)文件，業(yè)績文件，而對于所投標(biāo)的產(chǎn)品本身的技術(shù)文件，他們懶得去細(xì)看--他們也看不懂，更沒法在短時間內(nèi)看懂弄明白。即使你的技術(shù)再好，又有何用呢？。所以最后，知名品牌總是占有優(yōu)勢。而對于非知名的品牌來說，只能靠價格來獲得優(yōu)勢，以價格優(yōu)勢來滿足預(yù)算緊張的客戶，通過價格上的實(shí)惠來贏得客戶。問題是，如果一直是采用低價的辦法來取得市場，就不會有可觀得利潤，到后來又哪里會有投入研發(fā)的資金呢？生存都是問題，還奢談研發(fā)？

左手的幸福

好文章

絕對01度

我們做壓縮機(jī)，我們的一貫主張是，質(zhì)量做好了，不愁客戶。

老鷹

花弄影 發(fā)表于 2015-8-31 10:10
這個話題很有意思。
我覺得，不管是個人消費(fèi)品還是工業(yè)品，營銷都是很重要的。在目前國內(nèi)的條件下，營銷確 ...

非常深刻的評論啊！大俠可否稍作完善再發(fā)獨(dú)立主題。

老鷹

花弄影 發(fā)表于 2015-8-31 10:10
這個話題很有意思。
我覺得，不管是個人消費(fèi)品還是工業(yè)品，營銷都是很重要的。在目前國內(nèi)的條件下，營銷確 ...

我們可以順著這個討論尋找一條突圍的路子。比如說，為了讓客戶放心，可以在試用、分期付款、損失賠償?shù)葯C(jī)制上動腦筋。否則的話，比品牌和知名度，中國企業(yè)真的難以突圍了。請高手繼續(xù)討論。

花弄影

感謝鷹大！順著話題再聊幾句。
關(guān)于工業(yè)品的電商平臺問題。個人消費(fèi)品的電商平臺目前已經(jīng)很完善了，主要是解決的支付方法問題 ，其次是，個人消費(fèi)品價值相對都很低，即使損失也不至于造成太大的損失，再次就是，只要自己喜歡，就可以自由支付，不受約束。
但是對于工業(yè)品（一般的零件工具除外，因?yàn)閮r格低），問題就復(fù)雜多了。最主要的就是采購流程的限制。一個企事業(yè)單位，要買大金額的工業(yè)設(shè)備，不是某一個人可以決定得了的，更不是在網(wǎng)上看看圖片，看看評論就可以下決定的。而且，對于政府采購或者國有企業(yè)采購，基本都是要招標(biāo)，現(xiàn)在的電商平臺還沒有工業(yè)品招標(biāo)方面的功能，所以這塊就不可能在電商平臺上完成。 對于私人企業(yè)來說，也許采購流程不是問題，但如果價值高的話，老板還是會很慎重的，因?yàn)檫@對于老板來說，可能是筆不小的投資，這邊還指望通過這設(shè)備創(chuàng)造價值呢，怎敢隨便在網(wǎng)上下訂單？ 所以目前的電商平臺的工業(yè)品部分，基本還只限于價格低廉的零配件和一般工具，而且實(shí)際通過網(wǎng)上交易的是很少的，最終還是通過常規(guī)通道實(shí)現(xiàn)交易。網(wǎng)絡(luò)只是提供信息而已。工業(yè)品采購還涉及到財務(wù)問題，對于有嚴(yán)格財務(wù)制度的企事業(yè)單位來說，財務(wù)制度可能也會造成障礙。

回到前面討論的話題，企業(yè)更關(guān)注營銷而不是技術(shù)。
對于已經(jīng)建立品怕的企業(yè)來說，投入研發(fā)是必不可少的甚至也是被逼的---后面有無數(shù)追兵，不研發(fā)怎么保持處于前列？其實(shí)，在國內(nèi)目前的情況下，大公司的日子也不太好過（壟斷企業(yè)除外）。大公司成本必然更高。雖讓能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模化生產(chǎn)，也就是產(chǎn)品的材料的邊際成本更低，但是人力成本和管理成本的邊際成本更高。很簡單，人越多就越官僚，效率越低下。一邊要投入大量資金到市場營銷中去，一邊要維持高昂的人力成本，投入大量資金去搞研發(fā)（還得承擔(dān)研發(fā)失敗的風(fēng)險），后邊還有無數(shù)的小公司在蠶食市場。如果處于這種條件下，公司還能有很好地利潤，那么他可能面臨內(nèi)部分裂的風(fēng)險---內(nèi)部的一班人出來另起爐灶爭奪市場。在國內(nèi)，如果處在完全市場化的市場中，對于實(shí)體企業(yè)來說，不管企業(yè)大小，風(fēng)險都是很大的，隨時都存在關(guān)門的可能。說來說去，恐怕只有官僚資本壟斷企業(yè)日子好過點(diǎn)。對于個人消費(fèi)品的市場問題，可能還不需要考慮中國目前這種官僚資本社會的特殊情況，但對于工業(yè)企業(yè)來說，官僚資本社會對企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展就具有很強(qiáng)的抑制作用了，因?yàn)樵谕茝V市場時，時時處處都可能遇到官僚體制帶來的不公平。

老鷹

花弄影 發(fā)表于 2015-8-31 12:10
感謝鷹大！順著話題再聊幾句。
關(guān)于工業(yè)品的電商平臺問題。個人消費(fèi)品的電商平臺目前已經(jīng)很完善了，主要是 ...

大俠分析細(xì)致深刻，值得深思。

劍南春17385

學(xué)習(xí)了！

justus1700

技術(shù)當(dāng)然是很重要的，但有一句真理就是 技術(shù)是為營銷服務(wù)的。不過目前技術(shù)工資低也是通病。