輕技術重營銷，中國企業通病？

老鷹

中國企業有無輕技術重營銷的通病？大家說說自己所在的企業。

搞大眾消費品的，比如娃哈哈這種，營銷重于技術是很好理解的。但搞工業品，客戶是企業而不是普通的個人消費者，有什么好營銷的呢。我覺得技術應該比營銷重要得多。

工業品的營銷一般是怎么進行，和消費品肯定不一樣。現在想搞工業品采購平臺的越來越多了，這種電商模式未來會大行其道嗎？如果是電商平臺的話，就更沒什么好營銷了。

花弄影

這個話題很有意思。
我覺得，不管是個人消費品還是工業品，營銷都是很重要的。在目前國內的條件下，營銷確實比技術重要---雖然我是搞技術出身的--我還是這么認為。我們不能站在自己的立場去考慮問題，而是要站在市場，客戶的角度來看問題。
工業品的客戶就是企事業單位，而不是個人。對于采購方來說，存在一個采購責任的問題。可能有部分私人企業是老板自己拍板選擇哪家的產品的。但是對于大多數采購方來說，采購是要通過多方的確認的，有設備的使用部門，設備的維護部門，再加上質量部門和采購部門，多個部門來決定選擇哪家的產品。不管對于那個部門，都存在承擔責任的問題，如果沒有采購到好用的設備，那么相關方是要承擔責任的。那么如何判斷產品的好壞？這并不是一件簡單的事情，可能放在采購方手上的多個供應方的產品方案看上去都感覺不錯，技術參數也是大同小異。因此要從書面上判斷出誰家產品好壞來就有難度了。所以，會很自然的看重廠家的名氣，品牌的知名度。對于采購方來說，品牌知名度意味著可靠性。如果買的是知名品牌的產品，哪怕在使用過程中出現了問題，那采購的人也可以推卸責任，如果是買了 不知名品牌的，使用中出了問題，那么老板追究下來問，為什么不買知名品牌的？到時怎么回答？甚至老板和其他人會產生懷疑，是不是有什么貓膩？
所以說，產品的品牌就是可靠性的保證。對于新的品牌來說，要與現有的知名品牌去競爭，首先遇到的就是品牌的劣勢，沒有知名度，客戶對你的產品充滿了顧慮--擔心你的產品不好，擔心你的售后服務沒有保證，甚至擔心你的公司不能生存下去。總之，會有太多的顧慮。雖然你是誠心誠意，產品質量也完全有保證，但是很難消除客戶的顧慮。可以說，我們大多數中國人都是很保守的，不敢冒一點點風險。所以我們國家總是缺少創新，因為我們整個民族就是很保守的 。所以，要讓自己的產品銷售出去，要讓客戶認識，接受，就不得不去加大營銷力度，逐步樹立品牌。要樹立品牌，首先要讓人知道，而且是要讓很多人都知道，因此不投入營銷，怎么可能達到這個目標呢？
另外一個要考慮的事就是，對于工業產品來說，都有很多標準限制產品的功能，甚至是產品結構的條款性要求。因為所有廠家都是按相同的標準來制造，再加上工業產品的生命周期相對更長的特點，最后大家的產品很容易同質化。因此在技術上要做出很明顯的與眾不同的產品，是非常困難的。所以最終擺在客戶面前的產品，都差不多。要客戶逐個去研究到底哪家的產品更可靠，更好用，是不太可能的，因為終歸客戶不是你的產品的內行，他也沒有時間去研究。對于客戶來說，最簡便的辦法就是了解各家的品牌知名度，公司規模，公司歷史。客戶傾向于從產品以外的信息中獲得對產品的判斷依據。經常參加投標的人就知道，那些所謂的評標專家，基本上只是看看你公司的資質文件，業績文件，而對于所投標的產品本身的技術文件，他們懶得去細看--他們也看不懂，更沒法在短時間內看懂弄明白。即使你的技術再好，又有何用呢？。所以最后，知名品牌總是占有優勢。而對于非知名的品牌來說，只能靠價格來獲得優勢，以價格優勢來滿足預算緊張的客戶，通過價格上的實惠來贏得客戶。問題是，如果一直是采用低價的辦法來取得市場，就不會有可觀得利潤，到后來又哪里會有投入研發的資金呢？生存都是問題，還奢談研發？

花弄影

感謝鷹大！順著話題再聊幾句。
關于工業品的電商平臺問題。個人消費品的電商平臺目前已經很完善了，主要是解決的支付方法問題 ，其次是，個人消費品價值相對都很低，即使損失也不至于造成太大的損失，再次就是，只要自己喜歡，就可以自由支付，不受約束。
但是對于工業品（一般的零件工具除外，因為價格低），問題就復雜多了。最主要的就是采購流程的限制。一個企事業單位，要買大金額的工業設備，不是某一個人可以決定得了的，更不是在網上看看圖片，看看評論就可以下決定的。而且，對于政府采購或者國有企業采購，基本都是要招標，現在的電商平臺還沒有工業品招標方面的功能，所以這塊就不可能在電商平臺上完成。 對于私人企業來說，也許采購流程不是問題，但如果價值高的話，老板還是會很慎重的，因為這對于老板來說，可能是筆不小的投資，這邊還指望通過這設備創造價值呢，怎敢隨便在網上下訂單？ 所以目前的電商平臺的工業品部分，基本還只限于價格低廉的零配件和一般工具，而且實際通過網上交易的是很少的，最終還是通過常規通道實現交易。網絡只是提供信息而已。工業品采購還涉及到財務問題，對于有嚴格財務制度的企事業單位來說，財務制度可能也會造成障礙。

回到前面討論的話題，企業更關注營銷而不是技術。
對于已經建立品怕的企業來說，投入研發是必不可少的甚至也是被逼的---后面有無數追兵，不研發怎么保持處于前列？其實，在國內目前的情況下，大公司的日子也不太好過（壟斷企業除外）。大公司成本必然更高。雖讓能夠實現規模化生產，也就是產品的材料的邊際成本更低，但是人力成本和管理成本的邊際成本更高。很簡單，人越多就越官僚，效率越低下。一邊要投入大量資金到市場營銷中去，一邊要維持高昂的人力成本，投入大量資金去搞研發（還得承擔研發失敗的風險），后邊還有無數的小公司在蠶食市場。如果處于這種條件下，公司還能有很好地利潤，那么他可能面臨內部分裂的風險---內部的一班人出來另起爐灶爭奪市場。在國內，如果處在完全市場化的市場中，對于實體企業來說，不管企業大小，風險都是很大的，隨時都存在關門的可能。說來說去，恐怕只有官僚資本壟斷企業日子好過點。對于個人消費品的市場問題，可能還不需要考慮中國目前這種官僚資本社會的特殊情況，但對于工業企業來說，官僚資本社會對企業的創新發展就具有很強的抑制作用了，因為在推廣市場時，時時處處都可能遇到官僚體制帶來的不公平。

crazypeanut

幾乎所有國內手機廠商都是重營銷輕技術

negtive

真是認認真真抄國外已有的方案和沿襲已經成功的管理模式，都要好幾十年吧。從這方面講我覺得研發部門的作用的確就不大，好像一個翻譯和測繪部門一樣。

2266998

一哄而上，一轟而散，

他們覺得，玩工業跟‘躉大蔥’是一個玩法，

玩工業，先要進入工業化社會，連社科院自己的文件都承認中國還是農業社會，就不怪有這些‘通病’，放在農民眼里看，這些就不是什么病，農民就這么玩，

chenbeihuan

說到這個深有感觸。
我呆過的一家國內設備公司就是典型。
我們做的是RFID固晶機，速度是2K。德國的是15K.東西還沒做好，老板就到處去會展宣傳。法國，香港，北京，深圳，年年展。
做個速度8K的方案，向政府拿了50萬，又是買車又是大搞廠房裝修的。最后沒錢了，就給員工發70%的工資，搞的機器也沒做，員工都跳槽了。

海峰之

我做過銷售，實際我是一個所謂的搞技術的吧。我們國人都希望物美價廉。客戶每年都會給你一個降價的指標，你不做，有人做，所以就拼命的去降低成本，實在沒辦法咯，就偷工減料，因為沒有物美價廉的東西。這時候物不美了，就要靠營銷噱頭，靠口吐蓮花，能喝酒的銷售了，這樣他們的地位也就重要了，研究技術，材料的就靠邊站去。
   前兩天買燃氣熱水器，被什么真銅材料，航空銅材料水箱，搞得一愣一愣的，這也就是搞營銷的人的水平，高過搞技術的了

逍遙處士

當今社會，九虛一實，九假一真。

xlf63

農耕思維，
先掙到一季再說，明年還可以再來。。。
沒有長期打算，先顧眼前。
而玩技術主要是為今后的吃飯打算的，眼前技術可能只是次要的。這就矛盾了。

半先生

在國內，絕大部分企業最重要的部門是銷售。
在國內，絕大部分企業產量永遠是多的。
在國內，絕大部分企業的營銷策略是降價。

福滿三江

物美價廉這個說法我認為不對，該叫一分錢一分貨，要貨真價實。
售價低必然影響質量、成本和利潤，怎么辦？
‘聰明’的人就想出了個‘好’辦法以次充好，或者更換材質來降低成本，所生產的產品可想而知。
這是現間段中國多數企業的普遍通病。