眼看上半年結(jié)束了，我也要寫季度報告了，剛寫好了一份，請諸位機(jī)械行業(yè)的大神給提提意見，還需要做哪方面的分析和陳述？
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5 r6 J) G A& ^. ?有個做非標(biāo)設(shè)備的客戶曾經(jīng)跟我抱怨說，他們大老板市場開發(fā)不給力，全靠之前認(rèn)識的一些老朋友介紹客戶，基本不出去跑。過了年到現(xiàn)在基本沒有活兒可以干，處于守株待兔的那種狀態(tài)，每個月干賠幾萬塊，作為公司骨干之一，他感到很困惑，創(chuàng)業(yè)到底該怎樣堅持下去？ % ]! J# L4 B- x/ V
雖然我是配件行業(yè)，跟非標(biāo)設(shè)備情況不太一樣。可是我感覺作為市場開發(fā)人員，尤其是中小企業(yè)，必須要至少每兩個月或者每季度做市場分析和公司銷售業(yè)績對比分析，必須要及時的了解自身和市場發(fā)展，及時調(diào)整公司的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃和管理，才能更好的在市場競爭中站穩(wěn)腳跟。摸著石頭過河，守株待兔的市場開發(fā)者是最要不得的。有人很牛氣滴說，我們是大設(shè)備，三年不開張，開張吃三年，不像你們小河長流水。可問題是不管有沒有訂單，市場總是在不斷變化的啊？沒有定期的持續(xù)精確的市場分析，企業(yè)如何自處呢？！
. {9 V2 k& X) a5 J* F$ o. A先說說我的幾個觀點(diǎn)，歡迎大家拍磚： / X; R; t/ w+ @. @$ f& o
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第一， 先要看這個季度的業(yè)績?nèi)绾?，是否達(dá)到預(yù)期的增長目標(biāo)？如果沒有達(dá)到，分析其原因； 第二， 統(tǒng)計流失客戶以及流失的主要原因，例如貨期，質(zhì)量，價格或者其他原因的投訴（了解自身運(yùn)營的不足之處，及時改進(jìn)）；有時候流失客戶也會因為對方并購，采購人員流動，對方運(yùn)營問題等等，這屬于客觀原因，對今后的市場開發(fā)有借鑒意義； 第三， 統(tǒng)計新增客戶，從何種渠道獲得新客戶，新客戶是否具有長久合作的潛力？ 第四， 客戶主要構(gòu)成，有時候一家優(yōu)勢客戶會占到公司整體銷售額的90%，這既是好事，也不是好事。好處在于針對一家客戶，貨物不雜亂，工作相對統(tǒng)一，容易協(xié)調(diào)。但是一旦對方出現(xiàn)任何問題，供應(yīng)商將遭受毀滅性打擊，難以為繼。這其實(shí)是一種不利于健康發(fā)展的結(jié)構(gòu)，就算是天津三星業(yè)體這樣龐大持久的客戶，如今也搬遷到越南，訂貨量越來越少。作為合格的市場開發(fā)者，必須要發(fā)展第二，第三優(yōu)勢客戶，將客戶構(gòu)成發(fā)展更加均衡，做到東方不亮西方亮的地步。 第五， 對比去年同期，今年銷售發(fā)展的新動態(tài)，也會在側(cè)面折射出整個大環(huán)境的經(jīng)濟(jì)趨勢。 / N' d( o- z8 Y- `- ?; d" Z
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再說我做的第二季度市場開發(fā)和銷售業(yè)績報告，縱觀2015上半年，Q1和Q2加起來， 銷售額比去年同期增長了百分之十，但純利潤紋絲沒動，這也就意味著利潤率在不斷的降低。這個趨勢和原因我早在第一季度的市場開發(fā)報告中提過，有興趣的可以看看我在論壇三月底發(fā)表的那篇文章。
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去年底我們本來定的銷售額增長為百分之三十，這樣即使在利潤低有所下滑的情況下，大幅度的銷售額增加也會提高整體利潤，這樣有助于我們擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模。但現(xiàn)在看來情況遠(yuǎn)沒有我想的樂觀。一些看好的行業(yè)和大客戶沒有如期的增量，增長的這百分之十大部分來自于散戶，是各位銷售辛勤努力開拓市場的功勞。作為主要負(fù)責(zé)市場開發(fā)的主管，心情是日復(fù)一日的沉重，有一種困在瓶頸的感覺，就是無法突破目前的能力，再上一個新臺階。
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8 l1 z. u$ }8 A5 }本來想說幾句現(xiàn)在的大環(huán)境，但是又有推脫自己責(zé)任的嫌疑，畢竟是主管市場開發(fā)的啊，拿了那份工資就不能靠天吃飯。唯一可以慶幸的是，我們的客戶結(jié)構(gòu)顯然比之前更加合理和健康了。幾家大客戶共同支撐起大部分銷售業(yè)績，不會因為一家的意外情況，而造成公司整體的業(yè)績下滑。需要面對的現(xiàn)實(shí)是我們需要把預(yù)期下調(diào)到百分之二十，如果2015年銷售額增長百分之二十，利潤額增長百分之5-7，現(xiàn)在看將會是比較可能的狀態(tài)。
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p' @/ _. g. w" e: B8 O俺也就這能力了，將近四年來，兢兢業(yè)業(yè)的工作，一日不敢懈怠，自從主要負(fù)責(zé)市場開發(fā)這部分工作以來，更加倍感壓力。從兩年前的業(yè)務(wù)低谷，到現(xiàn)在整體業(yè)績穩(wěn)定上升局面，已經(jīng)是盡了全力了。再想突破性的發(fā)展，依照現(xiàn)在的市場環(huán)境，目前幾率比較小。我自己呢，可能有點(diǎn)保守，業(yè)績暴漲是好事。但是現(xiàn)在整體穩(wěn)定，逐步上升的情況，也有助于我們公司積累沉淀，逐步完善自身的管理和運(yùn)營。多年打造出自身的企業(yè)商譽(yù)。 6 e% s. [: ]1 N- j5 q. U: ]% q" M0 {
4 t7 r( E- _4 H# F通過市場和客戶反饋，來對公司的整體管理和運(yùn)營提出合理化建議；調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)到一個建設(shè)性的合理規(guī)避風(fēng)險的程度；提高銷售人員的整體素質(zhì)和工作效率，這是我們之前已經(jīng)做好的。至于發(fā)展，我不建議盲目的擴(kuò)大，尤其在目前的這種大環(huán)境下，有些同行為了搶占市場，采用超乎尋常比例的押款來獲得銷售額的增長，一旦下游客戶的資金鏈斷裂就自身難保。與其火中取栗，急于求成，不如踏踏實(shí)實(shí)做好自己管理和產(chǎn)品，伺機(jī)而動。 ; D% q) A2 a2 y. H: d
另外說幾句題外話：這幾天老有人問我銷售的秘訣是什么，其實(shí)挺簡單的。第一是敬業(yè)，全身心的投入工作，盡量少上淘寶，看八卦新聞，少點(diǎn)張家長李家短的是非，多考慮點(diǎn)工作；第二就是要誠信，負(fù)責(zé)，配件是靠持續(xù)走量的，要把工作當(dāng)做后半輩子的飯碗一樣珍惜，沒有人可以讓你一直忽悠下去，所以做事情要認(rèn)真負(fù)責(zé)任，誠實(shí)守信。如果人人都這樣，中國的制造業(yè)一定會有所改觀！6 `& t$ ^* y0 y! |; n# ]
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發(fā)表于 2015-6-19 09:50:57
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