管中窺豹-從公司第一季度銷售業(yè)績來看行業(yè)發(fā)展動態(tài)
我們公司是做自動化配件的，因此銷售數(shù)據(jù)有點類似淘寶統(tǒng)計，大概的可以看出來一些行業(yè)動態(tài)，在這里跟大家分享一下，也請大家來指點一二。
在天津安家的同事基本都工作到臘月二十九，就算是春節(jié)放假期間，骨干銷售和技術(shù)人員也都保持手機(jī)在線，準(zhǔn)備應(yīng)對一些突發(fā)狀況，甚至是客戶臨時的一些詢價。這是我們借鑒外企一個理念，operation availability (運營可用性)，就是一年全天候的保持可聯(lián)絡(luò)性，即便是車間停止生產(chǎn)，但是我們?nèi)钥梢噪S時提供客戶報價，資料查詢，技術(shù)服務(wù)，物流督促等軟性服務(wù)。假期加班的客戶，遇到急事兒找我們，也大多能夠得到滿意的答復(fù)。這是企業(yè)軟性服務(wù)附加值，得到客戶的信賴與依賴，是我們的發(fā)展宗旨之一。一二月份的業(yè)績也算是可圈可點，各種費用成本掙出來不說，也還實現(xiàn)了盈利的目標(biāo)。
從各行業(yè)發(fā)展的角度來看，汽車行業(yè)，焊接設(shè)備，機(jī)器人行業(yè)仍然發(fā)展勢頭良好，當(dāng)然我這是從商業(yè)角度說的。如果非要跟我討論核心技術(shù)這一類的話題，需要另外開一篇文章來講。
雖然三月份剛剛過去一半，但根據(jù)目前的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明第一季度的銷售額比去年同期略微增長，利潤額基本持平。由于今年春節(jié)較晚，三月份普遍生產(chǎn)量不大，看手里的訂單跟進(jìn)情況，這個月基本也就這樣了，不會有大的變化，因此提前把情況跟大家說一下。
為什么會出現(xiàn)銷售額增長，而利潤額持平的這種現(xiàn)象呢？
這是因為京津冀的一些重要的外資企業(yè)客戶外遷到東南亞，譬如天津三星遷到了越南，大批生產(chǎn)在那里進(jìn)行，天津本地的大大小小相關(guān)的韓資企業(yè)產(chǎn)量也一下子就降了下去。訂單量急劇減少，不及去年的十分之一。失去了這一部分外企的優(yōu)質(zhì)客戶，這對銷售額和利潤的影響極其重大。而且預(yù)計在未來相當(dāng)長的一段時間，外企大量回流到本國或者外遷到東南亞國家的幾率相當(dāng)大。這幾乎是不可阻擋的趨勢。原先認(rèn)為穩(wěn)定利潤豐厚的外企訂單，在今后不得不降級劃歸為第二類等級的客戶。
轉(zhuǎn)而看國內(nèi)的企業(yè)，很多企業(yè)都在討債和被討債中度過春節(jié)。有的單位去年的項目，幾千萬的金額，都要不回來，員工的年底工資獎金扣住不發(fā)，更不要說給供應(yīng)商付款買貨了。這也就能解釋為什么很多的企業(yè)，花高息做民間集資。公司的現(xiàn)金流控制不好，也就很難生存下去了。有一次和對方的員工聊天中得知，企業(yè)員工的工資也有三個月沒有發(fā)了，這樣的企業(yè)，誰還敢做押款生意呢？一旦源頭客戶發(fā)生風(fēng)險，多米諾現(xiàn)象一定會波及到我們這里。寫到這里，突然升起一股寒意，制造業(yè)這樣的情況，還不知道能到什么時候轉(zhuǎn)好？現(xiàn)在做業(yè)務(wù)也是時時刻刻如履薄冰。
銷售員們鉚足勁頭去開發(fā)國內(nèi)中小企業(yè)，但是這類企業(yè)往往利潤率極低，靠走量的微薄利潤來獲得生存。隱隱感覺到2015年將是白刃戰(zhàn)的一年，拼命提高銷售額，而利潤微薄，日子難熬。
客戶的此消彼長中，可以看到，單一的靠山寨設(shè)備，缺乏研發(fā)的作坊企業(yè)，一直都在不停的壓榨各種成本價格，包括降級品質(zhì)買更便宜的配件，或者以押款作為挽留客戶手段，慢慢的陷入一個惡性循環(huán)。客戶對他們的押款越來越多，他們對供應(yīng)商的押款越來越多，為了維持生存，不停壓價，買便宜貨，艱難生存，更談不上花錢去研發(fā)新產(chǎn)品了。更有甚者，有個小老板干脆改行去干了婚紗影樓，其實這也算是一個出路，中國人虛榮好面子，婚喪嫁娶都要講排場，現(xiàn)在結(jié)婚各種鋪張和花銷水漲船高，男方要是出不起，就會被人笑話。所以這市場還算是蠻好的。還有汽車行業(yè)，雖然說現(xiàn)在大城市里汽車都限購了，但是很多人掙了錢，回老家不開上一輛好車，就猶如衣錦夜行。過年回父母那里的時候，聽到的大多數(shù)是哪家親戚發(fā)了財，買了房子，買了車子，并且要具體到是買了哪個位置的房子，多少錢一平，買了什么牌子的車子，多少錢一輛這個地步。我不知道什么時候開始，中國的這個傳統(tǒng)節(jié)日有如此這般的攀比，貌似小時候比成績，大了比工作，婚姻，收入。。。。。諸如此類。沒一輛像樣的車子，會感覺木有面子，以至于北漂的朋友，在北京混了十年，無戶口，無檔案，無房，無車，無女友，在聚會中悶頭喝酒，一言不發(fā)，我想心理壓力一定是我們想象不到的吧。
發(fā)展相對好些的企業(yè)，大多數(shù)是一些擁有高科技專利或者是創(chuàng)新型的企業(yè)，對于供應(yīng)商的要求除了價格之外，也注重貨期，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性，售后服務(wù)，技術(shù)支持等等。就目前來看，醫(yī)療設(shè)備，汽車行業(yè)，機(jī)器人產(chǎn)業(yè)，自動化流水線等發(fā)展趨勢還是比較好的。當(dāng)然市場客戶的細(xì)化定位，不能單純的靠行業(yè)或者某一個指標(biāo)來衡量，涉及到的因素有很多。我總結(jié)了一份內(nèi)部員工培訓(xùn)使用的客戶群定位細(xì)化法，可謂是島主秘笈，相信對銷售新人有一定的幫助。用心+動腦+敬業(yè)，就會比普通銷售強(qiáng)一些。秘笈呢，就涉及到動腦這部分，從很多的市場案例和動態(tài)分析總結(jié)出來的。
所幸的是，在這樣的市場大環(huán)境下，公司的現(xiàn)金流控制良好，回款率很高。這樣不但保證了公司的正常運營和員工福利，也能有一部分錢用于開發(fā)新產(chǎn)品，比如國產(chǎn)線性模組等，將會陸續(xù)推向市場。
總而言之，還是想用一句話鼓勵自己，沒有不好的市場，只有不夠努力的銷售。無論大環(huán)境如何，自己努力做好自己的工作，來打拼自己的事業(yè)。
先寫到這里，拋磚引玉，懇請各位大神也來談?wù)勀銈兯诠荆貐^(qū)和行業(yè)的發(fā)展情況，以及機(jī)械制造業(yè)發(fā)展趨勢和前景如何？
發(fā)表于 2015-3-12 14:34:28
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