剛畢業學生，大型機械設備銷售之路

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    樓主今年畢業，機械專業，做水泥和礦山行業大型粉磨設備銷售。從畢業到公司上班，已經有半年時間。半年中大部分時間都在辦公室學習產品知識、了解行業動態、學習銷售知識，苦練內功。其間老同事帶著我一起出差拜訪客戶5次，接待客戶6次，自己單獨接待客戶2次，收款1次。如今，領導終于允許我去單獨跑重慶的一個項目。

* h" x" h& M" {$ z- ~; T    公司項目信息都是由設計院提供以及行業內水泥廠、礦山慕名而來。對于這種情況，公司獲得單子的概率一般都很大。往些年水泥、礦山行業景氣的時候，業主是抱著錢來公司求設備。這兩年，水泥行業產能過剩，新建水泥項目很少，公司逐漸依賴改造項目以及備品備件。值得一提的是公司的老銷售一年的平均銷售額都在5千萬。但提成非常低，千分之一到千分之二。究其原因：1.公司設備技術含量高，質量好，非常好賣，銷售員在其中起到的作用很小。只需懂得一些基本的專業知識，另外的就是商務方面的，陪吃、陪喝、陪玩。2.老板非常摳門，身價幾十億，老板倒是賺翻了。

0 N6 |' c6 y! _$ g9 Q. B/ a    這些其實對于我來說都不太重要，重要的是我能學到東西。

    出差前，領導問我這次拜訪我會怎么做。
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    我回答說：
1.首先，我作公司的介紹并且說明我的來意。2.多聽對方說，我會了解對方的企業性質、水泥廠規模、公司情況。2摸清人物關系.誰是關鍵人，拍板人以及推薦人。包括公司董事長、總經理、副總經理、廠長、工藝部長、電氣部長，設備部長、項目負責人、普通工程師（我只拜訪廠長及廠長一下的，其它的只要電話號碼，了解個人愛好）3公司的資金狀況，打算投資多少錢。4，項目準備什么時候開工。5.之前是否有競爭對手介入。
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3 R) }" Y& o0 ]* s! f    領導：表面上你說這些東西都是非常正確的。但實際操作起來你會發現許多問題，你要知道這些信息，你該怎么問。再說做銷售如果僅僅把這些信息了解清楚了，就做成功了。那這銷售就太好做了。領導叫我慢慢悟。。
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- G  l* T: p! `* H1 @; l9 b    我：偶爾也需要一些手段，送信封打點之類的。
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, m4 Q( E0 m: T2 G7 v    領導：送錢只是輔助手段、真正的銷售是客戶認可你這個人。能感受到你的自信、專業和魅力，愿意和你做朋友，也就愿意給你單子。

    總結：從事銷售這段時間以來，我問過公司好幾個銷售前輩。前輩們提得最多的還是做銷售是要靠悟的，叫我慢慢摸索。我想這不是因為他們不愿意教我，他們估計也說不出，只可意會，不可言傳。哈哈，我就只有在銷售的道路上慢慢領悟。。。。加油！

路人甲zzj

樓主加油，我也是今年剛畢業的。

米fans

很鍛煉人，不過你要堅持。一開始階段會很難。

太多遺憾

沒趕上好時候

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大色貓 發表于 2014-12-23 06:15
# C1 V0 t9 O% O0 h樓主比我剛畢業那會強好幾倍。嘻嘻。厲害。

呆俠，你太謙虛了。你現在就是我的榜樣。在你身上我學到了許多銷售的東西，感謝中。另外問問呆俠，等學到東西后準備換一個行業。現在考慮的是工業機器人。呆俠覺得怎么樣？或者有沒有更好的建議？

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路人甲zzj 發表于 2014-12-22 22:57
樓主加油，我也是今年剛畢業的。

* l7 Q7 }) Z/ z4 D3 b; H兄弟，一起加油。你做技術還是銷售呢？

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米fans 發表于 2014-12-22 23:08
' I8 o3 t/ d, y' B, {很鍛煉人，不過你要堅持。一開始階段會很難。

4 ^0 c1 _% u! ~前輩說得是這個道理，銷售做得好是走上人生巔峰，做不好還得餓肚子。

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太多遺憾 發表于 2014-12-23 00:18
$ w8 _3 H' T$ s5 p7 G. K沒趕上好時候

是啊。所以行業的選擇很重要，深深的感覺水泥的黃金年代已經過去。前輩有沒有比較看好的行業？

黑暗圣使5

兄弟加油，愿你一直保持積極樂觀的心態面對你的工作。