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本帖最后由 我很呆 于 2014-10-20 16:22 編輯
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大家跑腿。不管是做項(xiàng)目的大包。還是賣單一設(shè)備。還是做系統(tǒng)工程。都會(huì)涉及議價(jià)談判。阿呆目前賣設(shè)備還有做小的工程。一單。目前還沒(méi)有破一千萬(wàn)。所以有自知之明。只簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)。小單議價(jià)事宜。給出入職場(chǎng)的小伙伴一個(gè)小經(jīng)驗(yàn)。阿呆用淺顯的經(jīng)驗(yàn)來(lái)吹吹牛。切勿責(zé)怪。和網(wǎng)上那些培訓(xùn)的PPT對(duì)比。我更貼近實(shí)戰(zhàn)。也沒(méi)有多余的廢話。不繞圈圈。不洗腦。價(jià)格談判之前的各種準(zhǔn)備。至關(guān)重要。幾乎決定了，利潤(rùn)的高低和成敗。1 W, O: [* L- T! g* E: J1 z2 m; w
: n5 @; \- y3 v$ Q2 l1 最快最準(zhǔn)。找到最終的價(jià)格拍板權(quán)的負(fù)責(zé)人。這點(diǎn)不廢話。這點(diǎn)都做不到。不用混了。
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3 I+ t4 O+ \/ G' O9 x2 談判的砝碼。控制住人?還是獲得準(zhǔn)確的信息。還是自己有把握的技術(shù)優(yōu)勢(shì):我看準(zhǔn)了你的底。就甭給我忽悠了。阿呆每一次簽單或者談判。對(duì)方里都有我的人。不管是價(jià)格預(yù)算。還是技術(shù)底線。我多多少少都心里有底。不然心里沒(méi)有底。很有可能一輪就敗下陣來(lái)。這也涉及到商業(yè)賄賂販賣商業(yè)秘密的灰色地帶。
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, N9 E! o5 `+ m2 w) C+ S; W8 f3要確定幾輪談判。以及每一次退步的幅度。以及你換取的優(yōu)勢(shì)。或者跨過(guò)的障礙。降價(jià)。要看對(duì)方是誰(shuí)。如果是一個(gè)小鬼。你上來(lái)就給他個(gè)肉包子吃。接下來(lái)。閻王肯定要你一條腿。降價(jià)意味著讓步。而讓步并不意味著退步。換取的是什么。要把握。+ s: ~( S2 \, }
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4 價(jià)格談判的時(shí)候。要和付款方式同步談。不能先談價(jià)格后談付款方式。這樣讓自己很傷。
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D! m! d& k2 R- U6 A, k5個(gè)人素質(zhì)的風(fēng)格建立。亮劍的李云龍這哈哈大笑。就屬于很厲害的談判風(fēng)格。別小看這一笑。一般人根本學(xué)不過(guò)來(lái)。6 n4 A& H) b5 S& J% d" e9 `
6 [* Z% j, B6 Z6 V7 i% J6 心里戰(zhàn)。準(zhǔn)確的換位思考。7 m7 u$ q: V. `$ @2 ?* R$ L
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阿呆每一次和小鬼或者項(xiàng)目經(jīng)理。基本不會(huì)讓價(jià)。并且過(guò)渡到老板談判這個(gè)階段。方式有很多。簡(jiǎn)單說(shuō)。報(bào)價(jià)110％。然后降價(jià)10％。給小鬼一個(gè)面子。哈哈。這個(gè)方法僅對(duì)我適用。古人云知己知彼。百戰(zhàn)不殆。或者老子技術(shù)牛逼。了如指掌。給你看個(gè)毛片。就知道你雞雞幾分硬。或者老爹是合金鋼。前面阻礙。通通的砍掉。反正我爹是金剛。對(duì)于大多數(shù)人而言。采用的是前2者。能長(zhǎng)久生存的。是第二種。, K _: M* H @. q5 b; ^
提前規(guī)劃好自己的策略。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)。如果將來(lái)8爺做總包。阿呆是供應(yīng)商。阿呆怎么做呢？ f; ^" O" W: m
首先說(shuō)服以及控制住甲方。采用阿呆這類產(chǎn)品。必須制定品牌。如果能聯(lián)合總包報(bào)價(jià)。做高價(jià)格更好。但是目前這樣信息流通。很難這樣操作。原因不廢話。控制甲方之后，開(kāi)始和總包議價(jià)。總包肯定會(huì)不斷地壓低阿呆的價(jià)格。榨取最大的利潤(rùn)。更擔(dān)憂的是8爺這類總包對(duì)于技術(shù)非常清楚。（這點(diǎn)反而可以作為自己的優(yōu)勢(shì)）海關(guān)有熟人。行業(yè)類熟人成群。對(duì)我的底價(jià)一清二楚。想蒙他。沒(méi)有可能。想宰他。也沒(méi)這個(gè)能量。
5 R+ l! Q2 ] l4 M: S當(dāng)他對(duì)你笑:阿呆啊。你底價(jià)就是20萬(wàn)。賣我100萬(wàn)。你想干嘛啊。% `! J; M# V5 `4 M6 a
阿呆會(huì)說(shuō):老板。你中標(biāo)150萬(wàn)的東西。我100萬(wàn)就替你解決了。什么都不麻煩你動(dòng)手。還帶來(lái)HGWUABSJDGWBSANAG（此處省略5分鐘）這么多好處。純利潤(rùn)50萬(wàn)。何樂(lè)不為呢。就甭多說(shuō)了。阿呆再給你降6個(gè)點(diǎn)做管理費(fèi)。
7 x' d1 C. Q8 b" W( J) X老板說(shuō):你搞這么高。和你同類的產(chǎn)品。報(bào)價(jià)才30萬(wàn)。你不降價(jià)。我用別人的也一樣。
! B7 o0 ~7 }; x" }, k5 y5 n阿呆說(shuō):沒(méi)事。品牌制定。技術(shù)門檻只有我們滿足。你用水貨的也可以。出了問(wèn)題。再來(lái)找我。我翻2倍。再賣給你。再就是一通廢話。成交價(jià)80萬(wàn)
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。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)。要準(zhǔn)備好。對(duì)方對(duì)你壓價(jià)。會(huì)基于那些因素。要提前準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)的模式。也許這很簡(jiǎn)單。當(dāng)你能夠獨(dú)立完成200萬(wàn)額度的議價(jià)。一年收入15萬(wàn)。應(yīng)該沒(méi)有什么問(wèn)題。5 _5 v' L9 b( Z1 \; t2 I/ G
0 ?3 g0 I' R; R. B* S長(zhǎng)久以來(lái)。國(guó)內(nèi)的很多技術(shù)。被銷售的壓。被表格管理的壓。而洋鬼子完全不是這類現(xiàn)象。傲慢強(qiáng)勢(shì)。完全不是這樣凄慘。看齊原因。大家心里都清楚。) I) I. H$ j$ M6 S* X3 r
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今天思路很煩。胡亂寫了一番。 |
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發(fā)表于 2014-10-20 15:59:14
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