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現在銷售，最多的是技術交流。往往自己拿著ppt對著一個會議室的人推銷，大約30頁的內容，大概2個小時。開講之前。要確定自己的目的。預期效果。要搞定那些人。要觀察那些人的反應。$ v* v. D# _7 c+ ?- X# l4 t: f
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接著就是開始上臺了。
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每個人的風格不同。煽動性不一樣。說服技巧也不一樣。原則上來講。要說到他心坎坎里面去。要激發他的專業性。讓他自己發現。最后把壓力轉移到他的身上。6 X5 N1 _' _5 K& H
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這是一個互動聊天的過程。首先得讓他覺得你可以。才有下一步的提問和信息反饋。誘導性是接下來的關鍵。煽動性的話。必須引誘讓他自己意識到。并不猶豫的說出來。
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這一切需要長期的基礎。和練習。在階段性的失敗中找經驗。大額銷售基本上不會給你犯錯的機會。所謂扭轉局勢。需要極大的能量。也極少成功扭轉。% _2 n1 R, z8 x/ j$ S0 ~
! D! Y/ b1 ~- f5 d* h0 d電話營銷溝通。一對一銷售。一對多人銷售。面對的不可控因素太多。需要的綜合素質太全。知識面也要求非常廣。每天都是擔心。都在壓力下往前走。
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前幾天做焊接車間的改造項目。甲方的主任帶著看現場。說了30分鐘之后。告訴怎么布置管路。怎么計算風量內阻出口風速。怎么保證氣流循環。怎么保證防火。怎么解釋載荷和抖動。當場就把方案定下來了。隨后出圖。會簽。議價簽合同。
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需要往前走。需要學習更多的基礎。
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發表于 2014-4-18 22:01:00
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