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現在銷售，最多的是技術交流。往往自己拿著ppt對著一個會議室的人推銷，大約30頁的內容，大概2個小時。開講之前。要確定自己的目的。預期效果。要搞定那些人。要觀察那些人的反應。
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& O8 ]% U& |2 O# X2 `7 s接著就是開始上臺了。5 V5 U# w% f, K/ v( S3 I& u; G) a
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每個人的風格不同。煽動性不一樣。說服技巧也不一樣。原則上來講。要說到他心坎坎里面去。要激發他的專業性。讓他自己發現。最后把壓力轉移到他的身上。+ c$ m' l/ e! N5 e" g1 R
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這是一個互動聊天的過程。首先得讓他覺得你可以。才有下一步的提問和信息反饋。誘導性是接下來的關鍵。煽動性的話。必須引誘讓他自己意識到。并不猶豫的說出來。
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這一切需要長期的基礎。和練習。在階段性的失敗中找經驗。大額銷售基本上不會給你犯錯的機會。所謂扭轉局勢。需要極大的能量。也極少成功扭轉。" K/ d3 }- ~4 f$ T" r; I( N/ |
2 E& w! a) a! `; d% ^& H電話營銷溝通。一對一銷售。一對多人銷售。面對的不可控因素太多。需要的綜合素質太全。知識面也要求非常廣。每天都是擔心。都在壓力下往前走。
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. h" c+ f2 h3 O6 A前幾天做焊接車間的改造項目。甲方的主任帶著看現場。說了30分鐘之后。告訴怎么布置管路。怎么計算風量內阻出口風速。怎么保證氣流循環。怎么保證防火。怎么解釋載荷和抖動。當場就把方案定下來了。隨后出圖。會簽。議價簽合同。
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% N! K6 j/ f* [, k; T2 {3 [% c( `需要往前走。需要學習更多的基礎。9 d0 ]1 I, [- i5 X$ Q8 J r6 L$ d
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發表于 2014-4-18 22:01:00
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