銷(xiāo)售 ・ 技術(shù) ・ 帝王蛾的故事

子子61961

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# P; n% E3 q6 W; T1 `$ t3 IChapter 1.
11月27日，一個(gè)晴朗的星期二，我與SV乘坐的飛機(jī)，降落在上海浦東機(jī)場(chǎng)。

3 x' i3 ^1 B- j  L在這之前，論壇里的treasure大俠曾發(fā)帖提到過(guò)，他們通宵干活，把滑移裝載機(jī)布置在機(jī)場(chǎng)大廳里。
我當(dāng)時(shí)回帖向他確認(rèn)了放置地點(diǎn)，而今天正好是2號(hào)航站樓，所以我決定去他們的展臺(tái)看看。
展臺(tái)很容易就找到了，一臺(tái)黃色的滑移裝載機(jī)安放在那里，
2 p0 K* y, l3 l, i. k: V旁邊是柜子，有一個(gè)穿銀灰羽絨服的人在那里接待客人。
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我過(guò)去圍著小車(chē)轉(zhuǎn)了幾圈，到后面看到一條提示。
但是我看了十秒鐘，也沒(méi)看出來(lái)那個(gè)手柄在哪里。
8 o5 Q* g3 z5 `* Q8 e( |; C. Z不知道是否算是說(shuō)明文字的不足，俺承認(rèn)，俺有點(diǎn)抬杠了。

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那個(gè)銀灰羽絨服接待完那邊的客人，迎過(guò)來(lái)對(duì)我說(shuō)“你好”，
( B, o7 d' c( `+ O我對(duì)他點(diǎn)一下頭，并回答了一句你好，但是聲音比較小，
他看我沒(méi)反應(yīng)，就用英文打招呼問(wèn)我是否可以說(shuō)英語(yǔ)，
我說(shuō)我是中國(guó)人，然后就聊了幾句。
( K5 n2 s# H) D5 y3 V3 {& V! l7 H我說(shuō)我是做機(jī)械設(shè)計(jì)工作的，在網(wǎng)上一個(gè)論壇里看到了這里有龍工展廳的消息，才過(guò)來(lái)看的。
6 y, Y: ?5 F$ U& ?5 c+ C6 l' S他問(wèn)我是什么網(wǎng)，我說(shuō)就是一般的網(wǎng)站而已。他說(shuō)，只要不是一些奇怪的網(wǎng)站就好。
我說(shuō)我在設(shè)備制造的公司進(jìn)行工作，簡(jiǎn)單介紹了一下我們公司的設(shè)備。
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一般來(lái)說(shuō)，他作為銷(xiāo)售人員，他也會(huì)介紹他們的產(chǎn)品。我也會(huì)聽(tīng)，然后點(diǎn)頭過(guò)去就好了。
$ }% w* ?; l8 B! V; r; j但是這次不一樣，他聽(tīng)了我的敘述，就問(wèn)，在龍工的裝載機(jī)上，有沒(méi)有使用貴公司設(shè)備所生產(chǎn)的零件呢。
這個(gè)問(wèn)題我很感興趣，于是就說(shuō)，例如軸承，鏈軌節(jié)等等，都是。
他說(shuō)，那么，看來(lái)你們?cè)O(shè)備的應(yīng)用還是很廣泛的。
然后我說(shuō)我們?cè)O(shè)備的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是自動(dòng)化，減少手工操作，提高效率。
( [4 U4 W, V, ?, l5 c; b7 O! v) d他就說(shuō)，確實(shí)，人工操作容易產(chǎn)生工傷。
我比較吃驚，問(wèn)他是做哪一方面工作的，他說(shuō)是做銷(xiāo)售的。我感慨這位銷(xiāo)售對(duì)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有這么多了解。
* q" m) I- |# A' J! @# j聊了幾句，我拿了一份他們的產(chǎn)品目錄，交換了名片，就告辭了。
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* ?! R8 H# g+ P5 b# p我的感想是，這位銷(xiāo)售人員，做事很成熟，給我留下很深的印象。
我們?cè)诨ハ噙M(jìn)行簡(jiǎn)單的自我介紹之后，就知道都不會(huì)去采購(gòu)對(duì)方的產(chǎn)品。
- v0 L: x- J# U) m這時(shí)如果他只是陳述自己的東西，那么就是客套一下過(guò)去了。
但是他沒(méi)有圍繞自己公司做過(guò)多介紹，而是問(wèn)一些與我公司設(shè)備相關(guān)的問(wèn)題。
并且對(duì)我的陳述內(nèi)容表示贊同，并談出一些有point的內(nèi)容。
這樣，給我留下了很深的印象，使我對(duì)他們公司也有了很好的印象。
3 O+ a1 d1 h# s+ L$ ^以后如果有合適的機(jī)會(huì)，我也會(huì)推薦他們公司的產(chǎn)品。
我看了他的名片，上面寫(xiě)著：中南美地區(qū)銷(xiāo)售，謝謝這位銷(xiāo)售給我上了一課。



Chapter 2.
* o+ T2 F. J3 z5 A接下來(lái)的兩天是在客戶(hù)那里調(diào)試設(shè)備。客戶(hù)也提出一些問(wèn)題。
1.模具往模具槽里放的時(shí)候，因?yàn)榭p隙很小所以不容易放進(jìn)去。
問(wèn)可不可以把縫隙改大然后用楔子來(lái)固定之。
2.產(chǎn)品切下來(lái)飛邊后，有時(shí)候切不斷，
問(wèn)可不可以改動(dòng)構(gòu)造，直接把工件沖下去。
0 |2 O( x" _3 C- |3 y4 a3.飛邊切下來(lái)后，搬送時(shí)有時(shí)候會(huì)搬不走，導(dǎo)致自動(dòng)線急停，
問(wèn)可不可以在切邊的時(shí)候，把飛邊切成兩半從旁邊排出。
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而對(duì)于這些問(wèn)題，我們的想法是這樣的。
- w: i% @" v  g. J5 @4 g' U. f& A1 o1.模具不容易放進(jìn)去，需要在放的方法上改進(jìn)，
一根鋼絲繩跨在吊鉤上因?yàn)闀?huì)滑動(dòng)所以下面吊著的模具不容易找平衡，
/ Y) p7 @# d# ]. Y) I$ T如果一側(cè)用鋼絲繩另一側(cè)用葫蘆的方法，會(huì)更容易操作一些。
而楔形固定雖然可以，但是它是有缺點(diǎn)的。
2.產(chǎn)品飛邊切不斷，需要修整模具的上下刃口，
( [2 A+ N+ C9 f. \+ U5 {直接沖下工件的話，結(jié)構(gòu)上需要改很多，已經(jīng)是不可能了。
3.搬送搬不走，需要改進(jìn)夾爪的形狀，
把飛邊再切兩半，很難做，也很難穩(wěn)定。

8 u# {% i  Z5 J5 |/ P在這里主要不是想說(shuō)技術(shù)的細(xì)節(jié)，在這里也請(qǐng)大家不要糾纏于技術(shù)細(xì)節(jié)。
3 `, S9 n# H8 @3 B/ H# |! A在這里感覺(jué)到的是：
有的時(shí)候面對(duì)一個(gè)問(wèn)題，有可能問(wèn)題出在A點(diǎn)而我們卻在B點(diǎn)上想對(duì)策。
這種做法有時(shí)候有益，有時(shí)候則會(huì)影響我們的進(jìn)展，努力卻有些偏差。
拓寬我們的視野，改善我們的思考，看來(lái)或許是有必要的。

Chapter 3.
與SV聊天，他提到在不同客戶(hù)那里給客戶(hù)講授機(jī)械的操作方法。
- V) Z" f3 o- j' S教與學(xué)這東西，是一個(gè)很微妙的balance。
大一點(diǎn)的設(shè)備，尤其是自動(dòng)設(shè)備，按鈕有好幾排。
7 b; V5 [5 X$ z: s. b/ p4 R各個(gè)轉(zhuǎn)盤(pán)，各個(gè)開(kāi)關(guān)，條件都得到滿足才能進(jìn)行正確的動(dòng)作。
有時(shí)候，他教完客戶(hù)的操作員，就讓那人自己操作。
1 k* ~. j- Y& W4 G1 G那人操作時(shí)，有時(shí)候記不住，進(jìn)行不下去了，就在那里著急。
+ L! h- q2 t  Y這東西，有時(shí)候就是一個(gè)設(shè)定條件沒(méi)有滿足，就不能動(dòng)作的。
這時(shí)候SV不但不去告訴他，還制止旁邊準(zhǔn)備上前幫忙的電氣工程師。
讓操作員自己想，讓他苦勞，這樣才能深深的記住。

他說(shuō)以前到過(guò)一個(gè)客戶(hù)那里。
* f! g6 t4 T/ V( }7 a他教授操作方法之后，客戶(hù)的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他說(shuō)，這次講完了，你就不要出手了。
明天早晨你可以晚點(diǎn)來(lái)，讓我們的操作員憋一會(huì)兒。
他感覺(jué)這樣的客戶(hù)很了不起。

說(shuō)實(shí)話，我當(dāng)時(shí)稍微有點(diǎn)不服氣。
心里想，你如果講授得更易懂易記一些，操作員就不用苦勞了。
7 E# }: m7 {  L. {8 D但是在之后的一次現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試時(shí)，這個(gè)SV因事沒(méi)來(lái)，另外來(lái)的人對(duì)操作不是很熟悉。
9 K; V, N7 P# T逼著我在那里看油路圖，想辦法。憋了好一陣子，結(jié)果是讓我對(duì)油路圖多了一點(diǎn)了解。
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( h" [. X; G, b0 l/ S各位同行朋友，請(qǐng)?jiān)试S我在這里冒昧地問(wèn)一句，最近，你有過(guò)苦勞的時(shí)候么。
  S' W$ o6 m3 Y  d剛過(guò)去的兩三個(gè)月里，你有過(guò)冥思苦想的被逼迫的時(shí)候么。
$ n% g& S/ X- v1 V如果有，或許那就是一次深刻的學(xué)習(xí)歷程。是一種花錢(qián)也難買(mǎi)到的提升過(guò)程。
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想到的另一個(gè)故事是帝王蛾的典故。或許很多朋友也曾經(jīng)讀過(guò)。
帝王蛾是一種翅膀很大很漂亮的蛾子。它們?cè)趶睦O里出來(lái)的時(shí)候，是要經(jīng)歷一番苦勞的。
& m3 E  S, B* }  o它們分泌的液體只能溶開(kāi)一個(gè)小洞，它們需要從小洞里費(fèi)力地爬出來(lái)，有些甚至爬不出來(lái)就卡在那里了。
- Y/ U* M0 {% s一些學(xué)者有了惻隱之心，用剪子幫它們把小洞剪大一些，它們就順利出來(lái)了。
! U6 S) ~5 a* H$ f$ q, {. m但問(wèn)題是，沒(méi)經(jīng)過(guò)苦痛的蛾子，它們出來(lái)了卻不能飛翔，只能拖著大翅膀在地上爬行。
/ t+ o/ {) t0 i6 W+ j原因是。鉆小洞的過(guò)程實(shí)際上是把體液擠到翅膀里，為它們的飛翔提供動(dòng)力。
而沒(méi)有鉆洞的選手，在避免了苦痛的同時(shí)，也失去的高飛的能力。

自己也算是211大學(xué)畢業(yè)的學(xué)生，至少在剛畢業(yè)的一段時(shí)期里，是以自己學(xué)校為自豪的。
在工作中憑借一點(diǎn)點(diǎn)的機(jī)靈也會(huì)得到若干蒼白的贊賞。
但是直到在工作中實(shí)際的碰壁，若干次的窘迫，才明白：只靠靈活一點(diǎn)的頭腦是不能成事的。
0 H, y+ R* ]9 z! O- [一點(diǎn)一滴的打擊，甚至壓迫到自尊與靈魂與銳志，壓迫神經(jīng)逼迫去反思去吸收去銘記。
但只有這樣，才能使自己有一些沉靜，褪去一點(diǎn)浮躁，來(lái)更好地溶入世間，更好地做事。
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Summary

共勉。
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by 子子

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前一篇出差感聞：
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7 _9 G8 |7 P+ K
（最后隨便貼一張現(xiàn)場(chǎng)的局部照片，油脂分配閥旁的接近開(kāi)關(guān)計(jì)數(shù)器）
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工具人

子子大俠深夜發(fā)帖辛苦了。文字中感受到大俠是個(gè)有心人，生活的磨練確實(shí)是必須的。以前聽(tīng)過(guò)這樣一個(gè)比喻，生活就好比一個(gè)滾筒，人們就好像其中的石子，有些石子在被磨的過(guò)程中褪去泥沙，呈現(xiàn)出的是晶瑩剔透的寶石。
關(guān)于培訓(xùn)，常聽(tīng)到一個(gè)說(shuō)法：Teach me, I'll forget. Show me, I'll remember. Involve me, I'll understand. 據(jù)說(shuō)還是中國(guó)諺語(yǔ)，俺怎么想也想不起來(lái)是哪一句，不過(guò)英文中沒(méi)來(lái)頭的中國(guó)諺語(yǔ)也不僅這一句了，可能崇洋媚外的不光是我們吧，哈。

迷茫的維修

好久沒(méi)有自己思考過(guò)了，只想著，有人知道，去請(qǐng)教別人，自己卻不動(dòng)腦筋

yaoshenggang88

長(zhǎng)篇大論的什么玩意

我很呆

學(xué)習(xí)。

hc2003

樓主辛苦了

の小南灬

果斷收藏

guanyun

回帖是一種美德，果斷回帖

shootbomb1

大俠寫(xiě)得很好,不過(guò)這些是應(yīng)該的,純屬本分
比如第一個(gè),做銷(xiāo)售(不算做市場(chǎng)的)一般可分位關(guān)系型和技術(shù)型兩種
關(guān)系型不說(shuō)他了.
技術(shù)型,必然以技術(shù)為基礎(chǔ),了解所有技術(shù)內(nèi)容是應(yīng)該的,而且至少應(yīng)該具有,做滿足客戶(hù)的能力的初步方案(這個(gè)不太難),同時(shí)這個(gè)方案還要滿足公司的市場(chǎng)愿景(這個(gè)比較難).
做技術(shù),還是做銷(xiāo)售,絕對(duì)絕對(duì)不應(yīng)該因?yàn)樽霾涣艘环蕉プ隽硪环?而應(yīng)該是相比一方更適合做另一方.

shootbomb1

第二個(gè)也是,戰(zhàn)時(shí),日本人訓(xùn)練游泳很簡(jiǎn)單,系個(gè)繩子水里一扔完事,高效,簡(jiǎn)單,成本低,而且"自然會(huì)"
這些都是本分,只是由于國(guó)情,正常的成了不正常.
+ t1 ^4 J- a' g  C4 f8 O. N扯遠(yuǎn)點(diǎn),比如當(dāng)官不貪財(cái),這本來(lái)是應(yīng)該的,純本分,但實(shí)際上的種種全國(guó)人民都懂,所以就稀奇了.