令我倍感遺憾的銷售過程，可能我真的錯了

窗外有片海

     幾年前，與青島的一位客戶合作兩年來一直很愉快。雙方我們也都見過面，對方是那種好員工類型的稍有些執拗的人，為人很好，不太善言談，辦事很干脆利落，盡職盡責。后來，有了一次不太愉快的經歷，誰對誰錯現在已不重要，只是令人遺憾惋惜，處客戶時間長了與處朋友一樣，時常會想起，也在提醒自己不要犯同樣的錯誤。
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   起因是這樣的，青島的客戶定為A吧，屬于廠內的設備科的負責人，一直以來在我單位訂購機床防護罩、拖鏈及一些小的配套產品，圖紙很多，我們上門測量后回傳確認的圖紙也很多，有幾套圖是每個月都會訂到的。出問題的這份是我們測量過的，當時A方技術部人員回傳的時候把兩套圖紙編了同樣的編號，比如JK6589-左，JK6589-右（左和右是寫在下邊表格欄圖號下邊的）。那一段時間來，下單訂的全部是JK6589-左，且上個月剛剛仍訂過JK6589-左，另一份圖紙“-右”從未下過單。這時候A方又打電話來訂貨，電話中說的是JK6589（以前訂貨JK6589-左的時候同樣說成JK6589），接到電話后我未多想，按JK6589-左做的合同，這里說明一下，“-左”和“-右”，只在側面高度上有區別，-右又一直沒生產過，合同上寫的JK6589,沒寫左右（以前訂“-左”的時候，合同上同樣寫的JK6589），于是這批就下單生產了，發過去后半個多月A打電話來講不對，應該是右邊的不是左邊的，當時我就有點蒙了，這種事以前還沒有出現過，自認為對事也較認真。我在努力的回想訂貨前后的過程，與A方技術部檢驗部都通了電話，A方檢驗部門每次收到貨后是要驗收的，他們也會核對圖紙，可檢驗部門當時是檢驗合格后入庫的；技術部負責人講他跟A說了是“-左”這份圖紙，至于A跟我怎么說的人家就說不知道了。于是， 我翻遍了以前的訂貨合同，上邊只要是訂單“JK6589-左"的時候，全部寫的”JK6589"，這證明在雙方的心理上形成一種默認的事實，即“JK6589-左”為“JK6589"。

        這之間，我打電話給A，我說出現了問題，我們就得努力來解決這個問題，那份”JK6589-左“你們不是經常用嗎，留做庫存吧，我再給你做”JK6589-右“，A 說向領導反饋一下，后來回復我，說他開會受了批評，領導們認為是我們沒按要求生產，需要罰金，也來函述說過這件事。這件事在雙方的單位都搞的很大，我也在這邊同樣也挨了批評，但以往的這些訂貨過程，我都有跟我的領導溝通，他也知道事情的起因，經過，與相互的情況。其實，實話講A他也不知道是需要生產“-右”這份圖紙，A的技術部也沒有把這個意思傳達清楚，只是貨過去后發現不對頭，定要找個人背這個鍋。期間，我有咨詢過律師，也把以前的合同拿給他看，他講如果打官司我們成功率能到百分之九十。事情確實就有點白熱化了，對方一個函一個函，我們也一個函一個函，在講述事情的過程，事情總得解決，我給A的廠長打電話，把事簡單的說了一下，也講了我們的態度，貨退回來不太可能，損失太大了，我們可以再做新的產品發過去，且成本價。

9 f6 u- I+ w/ d  y1 D) i2 g/ mA的廠長講，這件事在廠里搞的很大，A也受了處份，需要我們多少做出點表態來，最終我們以賠款1000元解決了這件事。事情雖解決了，但從我的心里上就不想與對方合作了，對方也因為此事，沒有再與我們訂貨，從而失去了聯系。后來他們的廠長打電話給我推薦別的客戶，這讓我很感動，感動的同時也為自己失去客戶而遺憾，當時應該還有更好的解決辦法，或者把資態放低一點，這件事也就過去了，我就是太較真了。一直以來合作的很愉快，不知道A后來是怎么想這件事的，我確是惋惜，如果自己能再認真一點，再仔細一點，是不是這個情況就能避免了，不至于讓雙方都不舒服吧。現在只能引此為戒了。
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周benbendage

這不是較真不較真的問題，如果樓主還在糾結是因為自己較真造成了失誤，恕我直言，以后你還會犯同樣的錯誤。這類問題在銷售過程中經常出現的，責任確實在你們，仔細回想一下事情搞大的過程你會發現，其實還有其他簡單而且更現實的路子可以走的，雙方打交道是要時刻為對方著想的，這樣的合作關系才能長久。這問題很值得技術人員思考，對銷售人員來說處理起來卻簡單的多。

lucam

因小失大，人家請人吃飯喝酒還不容易拉到生意，純屬個人意見

肥佬Q

不知道你這個合同有多大？占你們之間每年的合同量是什么比例？
8 ^6 P$ h4 z+ D1 z4 q0 N不知道是搞清一個錯誤的責任是誰要緊還是維系一個久經考驗長期合作的客戶要緊。

窗外有片海

周benbendage 發表于 2012-7-11 13:15
這不是較真不較真的問題，如果樓主還在糾結是因為自己較真造成了失誤，恕我直言，以后你還會犯同樣的錯誤。 ...

4 M  _7 H5 N* I  t5 M* D- V% q是的，你說的很對。會有更好的方法來解決，責任方面到現在為止我不認為是我方不占全部，對就是對錯就錯，如果徹徹底底是我們錯了，我決不推諉，肯定會承認。當然糾結于誰對誰錯，毫無意義，但也不能所有委屈都自己受了吧。

窗外有片海

lucam 發表于 2012-7-11 13:47
. A. B8 b5 g- q3 R) {3 [! P$ y% Q) f因小失大，人家請人吃飯喝酒還不容易拉到生意，純屬個人意見

是啊
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窗外有片海

肥佬Q 發表于 2012-7-11 14:03
& W0 x% ~; }1 i$ K4 y. n不知道你這個合同有多大？占你們之間每年的合同量是什么比例？
不知道是搞清一個錯誤的責任是誰要緊還是維 ...

單筆合同額并不大，更不用提占每年的合同量了，只是會經常有訂單，我們這個行業沒有太大額的訂單。當然是維系客戶重要了，可真的也很委屈呢，所以引以為戒吧

艷萍11

確實粗心了！！

艷萍11

以后的注意點@！！

my7812786

都是{:soso_e162:}