不做采購，不知道銷售是什么！

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在采購眼里，銷售們通常會干哪些蠢事呢？
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; L9 C2 s* ]" p7 C& m: p1 c　　幾年前，我在某次展會上碰到了一個多年未見的朋友?？?。他在一家項目型的公司做采購總監(jiān)，過手的都是大單子，大筆一揮就是幾百萬，絕對的肥缺崗位。 　　
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一番唏噓之后，牛總突然來了一句：“你們這群做銷售的，真是沒法說。說你們蠢吧，你們自以為是社會上最圓滑的一群人；說你們聰明吧，你們還真是一群不可救藥的傻瓜?！?　
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7 t  A3 w6 G6 c6 ?/ X　我連忙問到：“何出此言？這可是棍掃一大片了?！?　　“你們一天到晚研究怎么‘賣’，卻從不研究怎么‘買’?！迸笥褤u著頭說。 　　“廢話，我們本來就是出來賣的，不研究‘賣’研究什么？”我趕忙謙卑地解釋。 　　“你們搞沒搞懂啊？銷售不是賣，而是和客戶一起買！你們一天到晚糊里糊涂地賣，倒想讓我們明明白白地買，真是以其昏昏使人昭昭?。∧銈冞€總自作聰明地認為能夠操縱客戶，豈不知我們是在暗處，你們是在明處，你們的一舉一動，我們都能看出有多么愚蠢來?！迸？倯嵢坏馈?　

　我被他罵得有點冒汗，又有點不服氣，接著問：“你覺得我們哪些地方蠢了？” 　　“蠢的地方多了。你們天天喊質(zhì)優(yōu)價廉，卻不知道我們到底要什么；你們天天喊以客戶為中心，卻從不知道我們怎么買東西；你們天天喊著做關系，卻從不知道怎么幫助客戶。簡單說，你們從不關心我們需求部門為什么買這個東西，也不關心我們采購部門按照什么流程買東西，更不關心我們采購人員的壓力與需求部門的壓力。至于說一次重大采購對各層人員的影響，更是置若罔聞。你說你們蠢不蠢？” 　　
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& }) V$ y8 u7 o- E7 t! M% T) s0 L0 ~我已經(jīng)冷汗直流，但還是厚著臉皮問到：“老兄，作為我們銷售的上帝，你能不能站在采購的角度，詳細給我們這些做銷售的談談，我們到底錯到哪了？” 　　“你看，說著說著就又錯了，我們客戶不是上帝。上帝只幫人，不用人幫。而我們恰恰相反，我們是一群需要你們幫助的人。如果不需要你們幫助，我們買東西干什么？”?？傆纸Y結實實地抓住了我的小辮，“不過看在你小子態(tài)度誠懇、還有藥可救的份上，就免費給你上上課吧。”　　 　　

蠢事1：相信采購推脫，接觸不到實權人物　　 　　
幾乎每個銷售人員都碰到過這個問題，折騰半天就是見不到領導。原因五花八門：領導忙，這事我（中基層人員）就做主了，領導經(jīng)常不在家等等。 　　于是，很多銷售人員要么相信了客戶的謊言，要么假裝領導對采購沒影響，可以忽略。更有甚者，硬闖老板辦公室，結果搞得自己頭破血流。 　　

! x# S- S5 L9 g" M5 n. h可是，你想過沒有：為什么領導不見你？ 　　

' o: [7 S; M7 d" F8 B& R?？偡治觯侯I導不見你，是因為有人不想讓你見！絕大部分情況下，都不是領導沒時間，而是中基層采購人員根本沒打算讓你去見。原因主要有以下幾條： 　

　1．他根本沒感覺到你的產(chǎn)品能幫他解決那些他必須解決的問題。注意，是“他”必須解決的問題，而不是“你”的產(chǎn)品能夠解決的問題。和自己無關的事，為什么幫你忙？ 　

　2．他根本沒打算選你。沒打算選你，還要帶你去見領導，那不是找抽嗎？而且是領導抽。 　

, N( n/ }- l) T9 s8 ]　3．他感覺不出你的價值。即使把你帶到領導那里去，你人微言輕，他也不知道你在領導那里能幫自己做什么（比如幫他協(xié)調(diào)資源、幫他樹立形象、表揚他的工作等等）。如果感覺不出自己可以得到利益，為什么幫你？ 　
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　4．你水平太爛。在和你接觸過程中，他感覺你實在差勁，把你帶到領導那里去十有八九會丟自己的人，領導會罵他辦事不力的。 　　其實說到底，就一句話：這個家伙壓根兒就沒打算買你東西。當然了，他帶你去了，也未必要買，但不帶你去，幾乎可以肯定是不想買。所以，醒醒吧，千萬別信采購人員那些奇奇怪怪的理由。 　　

' O: ?" Q  W, U/ j- }蠢事2：誤把找茬當需求　　 　　

, U% m( Y" l' @& {項目正常推進，你覺得一切都很順利，可突然有一天，客戶打電話問你：那個XX問題用你的產(chǎn)品怎么解決好？ 　　你一愣，發(fā)現(xiàn)確實不好解決。怎么辦？于是費盡思量地找產(chǎn)品部門或者想辦法迂回解決。你認為只要解決了這個問題，項目就可以一馬平川地向前推進了。 　　別犯蠢啊，解決了這個問題，后面還有成堆的問題等著你的。 　　
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6 ], o8 A0 \+ f/ S8 L2 N5 S+ b牛總分析：這是采購人員在找茬，不是在找問題。采購有一個習慣：他們前期會非常關注需求，中期會非常關注產(chǎn)品和方案，后期會非常關注風險。在采購的最后，很少有人再考慮需求問題了，你可以回想一下自己買房買車的經(jīng)歷，最后是不是都將關注點放在維修、物業(yè)這些事上？ 　

　除了風險，后期還有一件事要考慮，那就是怎么讓供應商接受被淘汰的命運。做采購的既不想得罪供應商，也不想欠供應商人情。對于這個問題，客戶通常會請教自己準備選擇的供應商，讓他們幫著出主意，找小辮抓。 　　
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$ [) P2 K/ a) t3 x: E: F你明白了嗎？這個問題最可能是對手和客戶聯(lián)合設下的陷阱。陷阱不可怕，可怕的是有人幫助你的對手。這個人自然是影響采購的人。更可怕的是客戶這樣做，可能在心理上已經(jīng)決定不買你的，只是想通過這種方式證明不買你是多么明智的選擇?。。ㄎ覀冞@些銷售真的很可憐?。?

; G- v- J% e; P9 K, |　　蠢事3：興高采烈跳火坑，從不問自己是老幾　　 　

$ X+ x# L: L& _3 \7 m　我曾經(jīng)碰到過這樣一個銷售，外號“千年老二”——無論多難的單子，無論有多少競爭對手，他都能浴血奮戰(zhàn)到最后，當然，最后客戶基本都不會選他。為此這老兄很是驕傲，認為就差那么一點點，完全是運氣問題，而不是能力問題，老二終究會成為第一。 　　?？偡治觯耗闶抢隙?，是有人想讓你當老二。你們做銷售最幸運的自然是中標的家伙，其次幸運的是第一個出局的，早死早超生，不在我們這些采購身上浪費成本了。最倒霉的就是千年老二了，該做的事一件不缺，該花的錢一分不少，該得到的一樣沒得到。當老二大部分情況下不是能力不夠，而是遠遠不夠。 　　采購人員之所以明知你沒戲，還希望你積極參與，原因不外乎下面幾條： 　
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3 F- e% t' N  U* d# M! ?　1．恪盡職守。采購本身要選擇很多家供應商，要不斷地甄別，他也怕受騙，所以他告訴你的話，肯定是留有余地甚至是打官腔的。這是人之常情。作為銷售，要學會去偽存真，不要給個棒槌就當針（真）使。 　　

$ d# p, q/ B0 l, D2 n2．壓價的工具。你們銷售在什么情況下最可能降價？是不是競爭特別激烈的時候？采購也知道這一點，所以他要留個倒霉蛋，幫自己壓下那個選定供應商的價格來。 　　

3．你是個備選。采購們還不是太放心他們已經(jīng)選中的目標，怕有閃失，所有留你當個備份（這還算仁慈）。萬一有不測，你就有機會了。不過，既然是萬一，你就基本沒有任何勝算。銷售通常只有第一，沒有第二。 　
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　4．采購需要別人看到自己工作勤奮，你們銷售就是證明他勤奮的道具。 　
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　5．他們需要證實自己的決定是對的。怎么證明？自然是拿你的錯誤和愚蠢證明自己的英明神武。所以，他們通常會留下最蠢的一個陪正宮娘娘堅持到最后。 　
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8 ^0 n9 z3 C) B　6．制度上不允許只與一家供應商接洽。這是很多公司的硬性規(guī)定，所以找你來湊數(shù)。
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2 C3 C+ ~  P& N3 x. a蠢事4：一切聽從客戶安排
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　　很多銷售人員有個習慣，就是經(jīng)常把客戶的要求當圣旨，客戶讓干什么就干什么，客戶指到哪就打到哪：客戶讓調(diào)研，就把最好的技術人員叫過去，搞上一周；客戶要方案，幾天幾夜不睡覺玩命趕寫；客戶要講標，就請最能侃的兄弟出馬；客戶要報價，就立馬報出一個能報的最低價。 　　他們這樣做的理由是：聽客戶的話，客戶就會喜歡我；喜歡我，就會選擇我?？墒聦嵤牵斔麄冋铱蛻粢贤瑫r，客戶卻說老板已經(jīng)決定簽約別家了。 　

1 B! m' }5 ]# p' s5 |　?？偡治觯何ㄒ坏膯栴}就在于這些事情都不是你和客戶一起策劃的。當然，結果也肯定不是你想要的。 　　你們做銷售的，要堅定地相信一個基本規(guī)則：背后沒有推動力，事情不會自然而然地向前發(fā)展。不是你在推，就是你的對手在推，而“推”與“不推”的判斷標準是對誰有利。所以，如果你的對手在“推”，那一定是對他有利了，也就是說對你不利了，那你跟著瞎湊個什么熱鬧?。?　　

; X( b& y# h4 k8 f4 G天上雖然也會掉餡餅，但是概率非常低，你不可能靠那種餡餅養(yǎng)活自己。當事情不能確定時，原則就是：寧肯錯殺一千，絕對不能使一件事漏網(wǎng)From EMKT.com.cn。你想什么不重要，客戶做什么才重要。 　　你們做銷售要學會創(chuàng)造一種不公平。如果人家讓你干什么你就干什么，那要你干嘛？前臺的小妹妹就可以代替你。別蠢了！ 　　為什么不能按部就班地按照客戶的要求做？站在采購的角度看，原因如下： 　　
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1．對于復雜的采購，我們采購往往一輩子就買一次，或者很多年才買一次，就像你買房子一樣。所以，采購人員其實也不知道怎么買，手里有錢也發(fā)暈。如果他很清楚自己怎么買了，你想想是誰教給他的？（對于天天購買的易耗品，此條不適用）。如果客戶一切都很明白，往往說明你是個替補了，這時候你還按部就班地做，你上哪去爭取優(yōu)勢去？沒優(yōu)勢憑什么選你？ 　

2 D1 I! w- U5 w7 k: R- H0 K　2．你認為你的產(chǎn)品完全符合我們招標書的要求，甚至比招標書寫得還好。但是，你想過沒有：是你們銷售人員熟悉自己的產(chǎn)品，還是我們這些采購熟悉你的產(chǎn)品？肯定是你吧！我們怎么可能寫得出如此出色的招標書？你明白誰在替我們寫了吧？這個“誰”一定會把你推到火坑里去的。 　　

3．我們做采購的，最經(jīng)常被人質(zhì)疑的就是公平性。但是，采購決定往往都是很感性的事情，你沒法說什么是公平，什么是不公平。怎么辦？找人來證明吧。你看我們是不是一切都按部就班地做了？不信問問那個倒霉的銷售?！　?　

# r7 ~( W; w" `6 ?' n　蠢事5：不會托人　　 　　

我們做銷售的最喜歡說的三個字就是：搞定人！但這事也讓人苦惱，有時候覺得明明搞定了，關鍵時刻卻使不上勁——不是臨陣脫逃，就是被對手支持的人打趴下——讓我們干著急，只能哀嘆自己所托非人。 　
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! ~4 u  N* I* f9 w  t# b. _0 L　為什么會這樣呢？ 　　?？偡治觯哼@種事也是司空見慣，從我的了解來看，絕大部分情況下不是所托非人，而是根本不會托！ 　　你托人的目的就是想讓人給你說好話?？墒悄阆脒^沒有，你托的人雖然很想給你說好話，但是他往往不會說，因為他根本不了解你的東西，或者雖然了解卻不知道怎么幫你說。 　　怎么說可是大學問。因為他既要說得鏗鏘有力，又要說得不露聲色，否則就穿幫了?？墒沁@樣高難度的事，你們做銷售的竟然事先沒悉心傳授過，你讓他關鍵時刻怎么托你？ 　
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　順便說一下，你的盟友要幫助你，最好的方法是告訴大家你的東西如何幫助他自己的業(yè)務。因為說自己的業(yè)務理直氣壯，他最懂自己的業(yè)務，別人沒法反駁。更重要的是，這很容易掩蓋自己真實的意圖，別人看穿了也沒用：我一切都是為工作！　　 　
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　蠢事6：在一棵樹上吊死　　 　　
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我看到和經(jīng)歷過很多項目，這些項目中銷售和客戶采購中某些角色關系特別鐵，也絕對支持我們，但最后卻丟單了。比如，我們搞定了采購部的人，需求部門的人站出來把我們干掉了，反之亦然。但如果我們都搞定，成本和精力也確實達不到。 　　怎么辦？ 　　牛總分析：別指望在一棵樹上吊死，多試幾棵。這種情況非常常見，說到底就是我們采購方內(nèi)部博弈造成的。你必須明白下面的道理： 　
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　1．千萬別相信我們這些采購方是理性決定買誰家產(chǎn)品的。相反，越是大的項目，我們越會瘋狂地利用我們的感性和沖動。你參加過我們的評估過程就知道了，其中往往充斥著各種主觀、不冷靜和個人因素。這其實也是必然的，因為人越多，決策越會是一種多方博弈。人多瞎胡亂，雞多不下蛋，而且越到后期，這種現(xiàn)象越嚴重。 　
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　2．不是所有的選票都是一樣的重量。很多項目的采購，往往有很多人參與，一個選型小組，甚至一個選型委員會。不只如此，還經(jīng)常有一大套的評分規(guī)則，找一大堆的所謂權威人士，比如高校老師、外部專家什么，每個人都有評估權。你要是相信人人平等，你就蠢了。你要堅信：無論再大的采購組織，做決定購買的通常只會有一個人。所以，你必須明白誰是真正的決策者，誰是蘿卜章。 　

　3．在多人的采購組織中，做決定不買的通常有很多人。也就是說，只要有一個人反對，你就很可能丟單。做成一件事往往是很難的，但是搞砸一件事是很容易的?！?br /> * f! w, y( z6 V9 c8 ^& c
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　蠢事7：只去滿足需求而不會塑造需求　　

* U. B' h: s7 g* W3 A4 n　　你們做采購的可真是舒服：打算買東西了，標書一發(fā)，一群供應商就找上門了；而你們只需要看著我們這些做銷售的一番撕咬，坐收漁利就可以了。 　　可我們銷售有多難?。浩此榔椿?，只有一家能搶著骨頭，其他家被咬得遍體鱗傷，卻連骨頭渣都搶不到。為什么我們命這么苦?。?　　
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?？偡治觯簱尣坏焦穷^渣，是因為你們老奔著骨頭去，明明有肉你們卻不吃。我給你舉個例子吧。如果我們新上一個項目，比如新建個廠房，肯定會有大量的采購。這時候，你知道我們采購部最難的是什么嗎？我告訴你：是和項目施工部門沒完沒了地斗爭。 　
　你想啊，新項目我們做采購的大部分都不懂，不懂只能聽從項目施工部門的意見。其實這等于剝奪了我們的采購權。因為你要是按照他們的說法買東西，你就會發(fā)現(xiàn)這個世界上只有一家供應商合適，就是和這個施工部門某個人有很深關系的供應商；可是，如果你不按照他說的去做，他就會一甩手說：“出了問題我不負責，你們采購部負責?！蔽覀兡呢摰闷鹭煱?！ 　　
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4 s8 ~3 ?3 G4 d# `4 j2 ~* N+ G# e你明白了嗎？做銷售不要等到標書下來再做工作，要在客戶設計階段就要參與進去。用你們的話說，要學會塑造需求，而不是僅僅滿足需求。這樣做周期雖然長點，但卻能結結實實地把肉吞進肚里。你們總認為善于咬死人的才是銷售高手，但是在我們看來，真正的高手是那些在別人發(fā)現(xiàn)肉之前就叼走的家伙?！　?　

3 C- R$ z2 r" _+ l9 ~6 H7 S　蠢事8：拿著產(chǎn)品當解決方案　　 　　

我們做銷售的有時候覺得做采購的也很蠢。我們明明知道某一個產(chǎn)品很好，無論功能、質(zhì)量都絕對是拔尖的，價格也不貴，可你們卻死活不選，一群人什么爛選什么。一開始，我們還以為是有人搞定了你們采購，后來發(fā)現(xiàn)根本沒有，就是你們專業(yè)水平太差。對這種容易被忽悠的采購，我們真的束手無策。這是為什么？ 　　

2 F. a5 }- k; \% k- p$ r5 Z! ?牛總分析：錯！這種事情產(chǎn)生的原因不在我們采購，還是在你們銷售。你別忘了，買賣這種事是發(fā)生在人與人之間的。我們不是從建議書、投標書、說明書、廣告或者其他諸如此類的東西那里購買，我們是從一個活生生的人那里買。我們希望的是，銷售人員真正幫我解決問題，而不是生硬地賣給我產(chǎn)品。誰關注我們的需求、誰關注我們的問題、誰關注我們的利益，我們就覺得誰有人情味，我們就愿意和他做生意，哪怕他的產(chǎn)品沒有完全解決我們的問題?！?　　
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  D8 X  p% O* ~. U. q7 F你不能指望著產(chǎn)品自己去說話，自己去了解我們。大部分情況下，我們對你和你的競爭對手的產(chǎn)品都不太了解，但我們了解自己的問題和需求，你們當中誰把自己產(chǎn)品的功能和我們需要解決的問題對應上了，我們就認為誰的產(chǎn)品好。這個“對應”的工作別指望我們采購方去做，我們不會做，也懶得做。這是需要你們銷售去做的。 　　你在提供產(chǎn)品，你的對手在提供解決問題的辦法。我們更喜歡提供結果的人，而不是提供工具的人，并且愿意為此結果支付更高的價格?！　?　
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) H+ ~& h) G; f　?？偟脑捒芍^一針見血，聽完讓人如醍醐灌頂。總結起來，核心內(nèi)容其實只有一句話：不是賣，而是和客戶一起買！即： 　　忘掉產(chǎn)品，真正以客戶為中心，弄明白客戶的想法并解決需求； 　　

了解客戶的采購邏輯和流程，客戶怎么買，你就怎么賣； 　
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　真正去關心客戶的利益訴求，厘清項目結構。 　　這些事做好了，東西自然就賣出去了，也不至于干那么多蠢事。只可惜，我們都太想賣了，太急著去賣了，所以，我們就賣不出去了！這似乎是銷售的悖論，卻也是銷售的真理。
# A/ R* _8 L& H  q

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zsh88888888

很長，比較仔細的看完了。很不錯，是你自己寫的嗎？

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不是我自己寫的，是看到比較好的文章了，想拿過來讓大伙看看，就貼上了。

yk123

拜讀了,很受用!
感謝分享 !

代華強

寫的還是比較有深度的， 可以申請加精！但也不能一概而論，知己知彼，百戰(zhàn)不怠！我們做非標件采購的， 通常還是喜歡和有技術背景的銷售打交道，做事干練、守信， 否則也不會合作長久的。

william78

很是受用，非常感謝

lizzyqi333

朋友，你是做機床大修改造的嗎？470429501

某某bens5566

好的東西是像樓主一樣，拿來分享的 ... ...

noahgenius

很精辟的分析。銷售喲啊干好上述幾條很不容易

孤酒

看了部分，有些是事實，銷售根本不想著給客戶解決問題，那肯定不會是一個好銷售。
# K8 p2 e- D6 B* e% r有時候自己也覺得，問題明明擺在那是里，問題解決了，你也就銷售成功了，但是，沒人看到，他只是一直在問你：你需要什么產(chǎn)品??？我不需要產(chǎn)品，我只需要解決問題、