一個顧問行業的創業經驗

surfacer · 發表于 2011-4-29 17:29:33

(轉載)

我的創業經歷
去年五月始，我與三個伙伴創立了一家小顧問公司，一年半時間里勤勞經營，人員分分合合，業績上上下下，到目前為止賠了不少錢，而且不知往哪里去。從血淚家史中，與同學們分享一些心得。(我寧可稱其為心得，而不是教訓，因為痛苦實在是一種養分。)

1、MBA可能是一種障礙。
培根說，知識就是力量。這可能是幾世紀的誤導。知識不是力量，如同汽油不是動力。能否產生力量，關鍵看你是什么人，開的是什么車。在這方面，知識遠不如權力甚至美貌來得更為直接。糟糕的是，過多、過早的理論學習會成為一種本能天性的障礙，而潺弱的天性無法駕馭龐大的知識。就好比剛過了兒童期，便只會戴著有色眼鏡看世界一樣。
以我本人的經歷為明證：公司開業之初曾考慮過客戶開發模式，后來決定在寫字樓、車輛、CI等方面進行投資包裝，樹立專業公司的形象，同時雇傭十余名銷售人員進行掃樓，直接進入中高端市場。(合伙人當中有兩位具備多年的客戶資源)。一年半之后，我們意識到了當初的決策有問題，或者說運行一段時間后出現隱患未及時調整。再深入剖析，發現我們似乎違背了商人量入為出的基本原則，以及缺乏對市場反應的敏銳嗅覺，不能應時而變。類似的例子不勝枚舉。總之面對問題時，我們(至少我)傾向于用別人教給我們的理論框架分析問題，分析得越透澈越放心，結果可能離本象越遠。
我現在相信，任何偉大的決策不會是分析調研的結果。調研再充分，最后的一剎那還是靠直覺。就好比1945年陰霾的日子里艾森豪威爾決定是否登陸，或者李建軍描述的孟良固之戰一樣(真是一篇好文章)。
讓我擔心的是，長年精于企管理論學習的我們，是否正逐步被戴上一幅眼鏡，而逐步放棄自己的商業本能，或喜歡總結理論，在抽象為理論的過程中忽略了事實的全貌。理論學家和實踐學家本來就是兩路人，我們讀很多企業家的自傳像韋爾奇，他們的概括邏輯能力都偏弱，不是嗎？

surfacer · 發表于 2011-4-29 17:30:47

2、學做一個農民。

幾年前的我，對農民企業家多少有些不屑一顧。現在倒覺得，在中國的民營經濟發展的萌芽階段，先富起來的很可能是農民。有點夸張，不過至少農民種莊稼，懂得一份耕耘一份收獲，辦企業非常務實，少些浮躁，心態懂得知足，耐力比較持久。而我們這些城里的精英人士呢？看看我們每天接觸的那些傳媒時尚，口口相傳的故事，宣揚的英雄傳奇，不是一夜入主董事會身價八億的楊瀾，就是因與金正日私人關系良好成為新一州創辦人的**,或者是那些比我們還小十歲的模特明星。

沒錯，這些東西影響了我。當我去年創辦公司時，曾預想通過兩、三年的經營走上壯大與致富。現在我明白了，這個時間表要大大延長，也許五年，也許十年。我沒有準備。我知道了，靠借貸、吸引投資、特殊的政府關系發家會很快，但只有少數人能夠那樣，不是我們，我們多數人只能像農民這樣，一份耕耘，一份收獲，甚至要先學會，只耕耘，不收獲。

所以我在向農民學習，學習他們的老實、踏實、務實，無論將來是自己創業還是打工。農民播種時要深耕細作，搞經營也一樣。想想以前在企業做marketing的時候，方案雖然漂亮，但是否真的有效？至少我沒有做過銷售，去一線品嘗一下建立關系的艱難，也就不能形成對客戶真實的體驗，再漂亮的方案恐怕也經不起推敲。這樣個人發展會十分受限。我現在相信實踐出真知。一個理財投資專家，假如他自己從未抄股，家庭帳目亦不十分清楚，那千萬別相信他；一個社會心理學家，假如他不能妥善處理自己與家人同事的關系，他的書也不要買。(可惜現在社
會上這樣的專家、作家、學家太多了)。如果我現在回到企業去做營銷，我會認真地補上銷售這一課，至少要大大加強與客戶的直接接觸；如果我去做人力資源，我會把許多時間花在與人的交流上，真正去了解他們所思所想；如果我去做企業戰略厖如果我不能對企業的內在情況、市場情況與競爭對手有直觀體驗，我還是不要做的好。

我在向農民學習，還包括他們的憂患意識。從我出生到從清華畢業，我其實沒遇到過生存的危機，沒有品嘗過從不被人尊重的逆境中崛起，甚至在高考時都沒有拼命過，孤注一擲地全心投入。而這種從底層環境鍛煉造就的內驅力非常重要。因此上帝非常公正，他給了掙扎于底層的人一種自發向上求生拼搏的意志，同時也給了那些背景優越的人太多的退路，讓他們在退路中糜爛了自己的潛力。想來當年轟轟烈烈的上山下鄉運動，可能也緣于毛主席對此的高瞻遠矚吧。

surfacer · 發表于 2011-4-29 17:32:11

3、走出陽春白雪的陷阱

行業沒有貴賤之分，工作沒有高低之分。不幸的是，在我創業的時候，我對此的認識很局限，認為自己的方向必然是搞些咨詢或新產品開發等。我從來沒有想嘗試與人合伙開一家汽車修理廠或家政服務公司等。當然理由很充分，前者才能發揮我在理論方面的優勢與經驗。

其實所有的行業都是一樣的，經營都不容易，但一定有錢可賺(否則它為什么會存在？)。所以，一家IT軟件公司未必比一家餐館高雅，一家房地產開發公司未必比一家生產打火機的廠家賺錢，或者換句話說，一個從事投資銀行業務的合伙人未必比一家經營洗腳桑拿的老板更有前途。

相反，正是大批良好背景智商較高的人都去陽春白雪了，所有在那些下里巴人的行業里競爭會少一些，管理的優勢可能會凸顯一些。舉兩位成功人士為證：我在新華社的前任領導現在在深圳跟人合伙做牙刷，做了很多品牌牙膏的OEM(附贈牙刷)，據說還開發了許多采用新材料、造型新穎的產品；一位以前學美術的朋友在通州開了一家汽修廠，做得不錯又買了二十畝地。

以前沒有經營下里巴人的另一個理論支持是：這些行業接觸的人檔次太低，無法對話。而現在對此的感受也今非昔比。干任何行業，你都需要面對并征服一些與你生活背景不同的群體。如果我選擇干餐飲，我會面對眾多從農村招工的姑娘小伙，培訓他們的確不易；但是我選擇了干房地產策劃，卻要面對一群號稱北京最油的油條子們聚集的開發商，適應這些人的交際方式向他們要錢又談何容易！正是都不容易，方顯英雄本色。我的那位曾是畫家的汽修廠老板，現在可以輕松在外面應付客戶而不需內部管理，一度他的廠子出現危機卻有幾名鐵桿員工堅持要留下來陪他；而我們公司呢，公司一倒，員工早已準備好下家，臨走前還不記追索欠下的傭金。與他相比我們是失敗的。差別在于能力、涵養、待人、留人。無論這件事業是雅是俗，是曲是難，是苦是累，都沒有干不好的事業，只有干不好事業的人。而且這種做人、待人再做事的能力需要從基層培養。好比曾慶紅，四十多歲以前還處于最基層的單位與工人打交道，但現在運籌大局擺平關系的能力十分出眾；而一些從小在深宅大院出來的太子黨能扶起來的反而有限。

surfacer · 發表于 2011-4-29 17:33:59

4．加入創業的隊伍

說一年半的血淚家史太夸張了，我所遭遇的這一些經歷對于很多經商多年的人來說根本算不上什么。雖然這段經歷是失敗的，讓我痛苦過，但我還是要感激它，它讓我從童話的二十七年中猛醒了一下，我拋棄了那幅眼鏡，過得更真實。無論下一步如何選擇，這段經歷都很有營養。在此也特別想鼓勵那些骨子里埋藏著創業沖動的同學，去試試吧，打一輩子工可能會讓你在兩鬢斑白的一天抑制不住的后悔。

如果我們再理智地算一筆帳，會發現打工風險也很高。我們以十年為期。假如我們確定十年后，只有10%的小企業會生存并壯大下來，作為股東的你自然會擁有較一般人高得多的收益；如果你選擇了在一家大企業集團打工，十年后你有多大可能達到top management并獲取相當的收益？能上去的人比例也非常低。自己創業每天身先
士卒，廢寢忘食，但打工也一樣勞心勞力，壓力叢生，除非你很知足一個較低的title和offer。小企業會倒閉，大企業會裁員，裁員可能還在其次（相信同學們都有抗裁員的硬功夫），關鍵是當你四十多歲以后，如果你未能升到理想的高管位置，結果會怎樣？中國改革開放時間還短，在外企和民企中尚未有應付員工老齡化的經驗。不過不可想象這些公司會養著一大批四五十歲的高工資的員工甚至中層。中國最大的一個競爭優勢便是人力資本便宜，二十歲的年輕畢業生大批供應前赴后繼，這一點與國外不同。我相信再過十年，新聞媒體最熱衷的話題之一便是外企民企中高資歷大齡員工的下崗分流問題。

打工是職業生涯中最容易選擇的一種。但一般來說最容易的往往也最危險。多數人(包括我)喜歡知難而退，避重就輕，最后一步步把自己送入危險的絕境。

所以，還是那句話，如果你骨子里有創業的沖動，趁年輕，試一下吧！畢竟我們班七十多個同學時里，創業的只有三個，比例不高。

仿照移民打分法，我也設計了一個創業打分表，可以自檢一下。供大家一樂。有利創業的加分條件：

（1）無論做什么，總能兢兢業業把本職工作干好。＋20分
（2）做工作時容易從中發現一些興趣。＋10分
（3）大多數時不對工資或其他方面抱怨，滿足于工作中取得一些成果。＋10分
（4）對不同性格的人有較強的包容度。＋15分
（5）曾獨立把一件別人看似不可能或難辦的事（無論多小）辦成辦好。＋15分
（6）認真考慮過如何與一些不好相處的領導或同事如何相處，并付諸實施。＋15分
（7）長年如一日的侍奉過一名老人。＋10分
（8）擁有一批真心喜歡你敬佩你的朋友。＋15分
（9）曾誠心誠意地向別人道過歉。＋5分
（10）不太受媒體的影響，比如一些流行的觀點等。＋10分

不利創業的減分條件：
（1）在一個崗位干一段時間，就會發現許多問題，覺得這個工作不值得干不去。－20分
（2）對同事間分配的不平很憤怒，極大挫傷了工作情緒。－15分
（3）老板不把工資提到相應的幅度，就缺乏工作動力。－10分
（4）喜歡時尚，熱衷名牌，動心于廣告的魅力并成為它的犧牲者。－10分
（5）對自己最親近的人如父母、夫妻的一些缺點老是看著刺眼，遇到類似的問題時總會吵架。－10分
（6）對自己的孩子、侄子等缺乏耐心。－5分
（7）對流行的對自己好一點、率性而為等觀點非常認同。－10分
（8）從沒有某種長期的、比較鮮明的愛好。－10分

上述表格是隨意編的，不必當真。不過我倒相信大家分數都不會低。不是因為我們學習了MBA課程，而是因為我們有過共同的從千軍萬馬中沖刺獨木橋的成功經歷，因為我們共同的不輕易服輸的自尊。

surfacer · 發表于 2011-4-29 17:35:01

5．從今天開始，認真修練

我不是個對創業的鼓吹者，對沒有創業行為或創業沖動的人，我十分尊敬，并相信做一名優秀的職業經理人也十分不易，連我自己也考慮是否應回到打工生涯。但我想，無論我們處于什么崗位，我們都應在人際關系方面下更大的功夫，甚至是比專業技能還要大的功夫。還記得王雪莉講過的成功的管理者與有效率的管理者之間的不同嗎？那真是千真萬確。記得小時候聽評書三國，我始終不能理解為何劉備才具平平，卻能坐擁為王，文如孔明武如趙云都能為他賣命，難道只因為他姓劉嗎？現在想來其實劉備最難，他的那種征服各種人的能力也最珍貴，因此市值最高。既然作為MBA我們學了管理，我們首先就應在對人的研究上下工夫。如果我們從現在開始，每天都爭取多認識一個人（不管他看起來與我們多么不同），琢磨他，努力與他交朋友，并不期望從他身上有任何回報而只出于對人的興趣，那么到我們四十歲時，我們的大腦里就會存儲一千個活生生的人的模板庫，他們的性格、嗜好、遺傳特點、背景、職業、觀點、心理特征、優弱點都栩栩如生，而你也能大致了解與各類人相處的基本規則，學會了做人，那么你做任何一個行業的管理都能勝任。

以上是我對創業經歷的真心告白，肯定有偏激之處，但絕無說教之嫌，感謝你看完全篇。希望從今天開始我們實踐做人的修練，風雨兼程，一路共勉。

2266998 · 發表于 2011-4-29 17:45:18

這哥們兒說的挺真實的，看來是這么走過來的家伙，說的挺好，對于初期創業的家伙要讀一下，

念過書，做過事情，尤其是有點牛氣的家伙，在創業初期都有類似的毛病，以為自己是爺，有能力，自己了得，吃虧大多都吃在這上面，

中國是一個‘潛水社會’，無論英國人，美國人，無不這么總結，一直到今天，成就一番事業的，都是在水底下，拿不到臺面上說事兒，

人要總結，要‘蛋定’，最終成事兒的，都是看人家怎么憋氣，怎么下潛，最終就成為了富豪，哈哈，起碼阿拉見的都是這么個路子，

peace80 · 發表于 2011-4-29 21:53:47

創業艱難百戰多

曉昀 · 發表于 2011-4-29 21:53:53

認真拜讀！非親身經歷寫不出來！

peace80 · 發表于 2011-4-29 21:57:42

算了下，我的有利條件居然達到了100分，不利條件扣分25，合計75分應該算是良了，難道是心里暗示自己應該走創業的道路？

crab22 · 發表于 2011-4-30 08:40:50

不錯的領悟。。。。。。。。。。。。。

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