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中國機械社區首發 《銷售精英-出差篇》-毛毛Kevin

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發表于 2011-3-21 10:12:28 | 只看該作者 |倒序瀏覽 |閱讀模式
本帖最后由 junty 于 2011-3-21 14:26 編輯   N- u! K, S$ r1 _
6 _: u! B6 r5 c6 x
在機械社區這么久了,感覺這里很溫暖,大家也很友愛。這是一個好的組織必備的。我衷心希望社區能夠持續、穩定及創造性地發展。& Z2 P: A  Q; E
) d, }! p& g2 r/ Q  Q' S. a
自己寫過一些東西,自感淺薄。但是總有很多的朋友來問一些相關的信息。因此,我準備在這里發布一些資料,供大家學習交流,歡迎多提寶貴意見,我也來不斷吸取經驗~~
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2#
 樓主| 發表于 2011-3-21 10:13:28 | 只看該作者
本帖最后由 junty 于 2011-3-21 10:14 編輯 * c/ S' P: v" O

! I# L" F3 ]9 F( @  `
導言
( x# c4 y, ?1 _* }! ^
    出差(Business Trip),是銷售人員再熟悉不過的“工作”內容之一,幾乎所有的銷售員、銷售工程師或是銷售經理都有此經歷,或者正在經歷。銷售也要求以人為本,對新客戶、老客戶及潛在客戶都要在適當的時候進行出差拜訪。雖然現在網絡交流方便,QQMSN等即時交流工具發展迅速,但是面對面的交談畢竟是包含著濃濃的情感因素,更能促進業務的開展。
現如今,客戶和供方的關系更希望是本著一種朋友的態度,不再是僅僅工作中的必須西裝革履的那種官方拜訪。這就要求銷售人員盡可能出差進行拜訪,進而獲得更多的情感交流信息。那么我們來看看出差過程中都需要對哪些方面進行準備和注意。

8 Y5 L) x3 s  s) l
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 樓主| 發表于 2011-3-21 10:14:36 | 只看該作者
本帖最后由 junty 于 2011-3-21 10:21 編輯 2 k* F/ T0 Z% l$ O

6 o: I+ F3 U7 G, u, `& R
一、行囊必備品和行頭
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1、背包
         沒有特別正式的場合,沒有必要提皮質公文包。
雙肩背包為佳。推薦Victoria-Cross(維多利亞)的雙肩包,或者是雙肩電腦背包。背部有空氣導流,肩帶有海綿減震。這樣,既能保護隨身帶的電腦,并可以利用大的空間多放自己的隨身物品,還不會感覺像背單肩背包或是提手提包那么辛苦。
能不帶的最好不帶,負重在行程中的地位極其重要。如果負重讓你感到疲憊,還會有精力去看設備、和客戶談判么?

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2、相機
    不用準備那些高端的長頭單反相機,數碼的就夠了,只要像素夠用。
    首先,相機主要是用來拍在客戶方的產品、設備,這些相片可以幫助我們知道自己的產品到底是怎么用在客戶方的,畢竟很多銷售人員不太清楚自己產品的最終應用。
    其他的客戶方相關資料也可拍下來留作市場分析或是留作紀念。如廠房、辦公室內部、客戶的成品區-檢驗區,以及與客戶方企業管理的相關場景,這都是我們寶貴的財富。既然來拜訪客戶,就盡最大努力多得到些一手資料。
    再次,與客戶合影。來拜訪的人估計不少,客戶也不一定記得誰是誰,如果有一張留影,這對喚起人們的記憶是很管用的。
    最后,在工作之外多拍一些行程中的風景或是行走中自己拍照留念。畢竟工作是一方面,為什么不能處理好工作和生活的杠桿呢?這既是一個給自己放松的機會,又會在側面開闊業務(比如與客戶交流時,這些行程也可以作為一些談論的話題)。
    當然,上述前3項還是基于客戶同意拍照的情況下。有些客戶的廠房是不允許拍照的,或是不喜歡和人合影,這就要求我們從其他的方面進行“資料拍攝”進行總體的彌補。
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3、洗漱清潔用品
    潔面乳:面子很重要,所以還是要帶一支自己習慣用的潔面乳/潔面膏。酒店只提供香皂哦~
    面霜:同上,自己習慣用的。
    發蠟/發膠/定型啫喱:把頭發整理干凈,注意造型。利索的發型會給人清新干練的感覺和印象。見客戶前可再次整理一下。
    香水:帶個試管裝就夠了,男人嘛,淡淡的就很有魅力。推薦鱷魚(LACOSTE ORIGINAL)的男士經典款香水。
7 E! m2 m0 _/ \+ a1 A2 b: l! D
4、名片夾
    準備一個耐用的皮革制名片夾,體面而實用。名片夾里可放:
    自己現在業務的名片:此次拜訪的目的就是為這個業務來交流的。
    自己其他業務的名片:這個是依據不同的公司而定的。比如我們公司,是做工業品的工貿企業(生產+進出口),我負責的業務有生產加工的產品出口,也有相關產品的代理進口銷售。那么,我在國內拜訪客戶就是為了探討這個代理進口銷售的業務和市場,但我會隨身攜帶那個出口產品業務的名片,因為我可能會在途中遇到和這個業務相關的企業,進而可以進行拜訪,會能得到計劃外的收獲。同時,這兩種名片還會滿足不同環境的需要。比如你不想給A名片,你可用B名片替代,對方同樣可以聯系到你。
    收集客戶名片:和客戶互換名片后放到名片夾里,顯示出對客戶的尊重。
5、筆記本和筆
    用于在和客戶交談時做記錄,表現出我們對客戶的關注度。
    亦可用于在現場繪制產品簡圖,以便更詳細地記錄客戶對產品的需求。
6、產品資料
    如:產品樣本、性能說明、權威認證/證書、授權代理書、業績資料,等。便于我們在與客戶交流時增強自己的信心,并且也是對自己公司實力的展示,讓客戶對我方的產品質量更為認可和放心更。必要時可以留給客戶(記得把名片釘在上面)。
7、移動通訊設備(以及充電器)
    手機:現在手機是更新及其快,我建議至少準備一個可方便上網的大屏幕拍照手機。有時你在途中(比如在交通工具上)不方便開電腦時,可用手機方便地查些資料或者收發郵件。當然,還可以隨時發微薄;屏幕大,顯示的信息就相對多,一目了然;拍照功能主要是為了彌補在某些時候沒有帶相機的情況。
    電腦:不多說了,必備的。可以是筆記本,也可以是平板。平時做些PPT帶上用以和客戶交流。
    別忘了戴上相應的充電器。
* l: P' v. O$ B! Y4 c
8、框架眼鏡/隱形眼鏡(眼鏡水/滴眼液)
    對于視力好的人,眼鏡沒必要。當然,如果你喜歡戴一副平光的框架眼鏡,還是會略文質的。
對于真正戴眼鏡的朋友,因人而定,有些人喜歡戴隱形,有些人喜歡戴框架。如上,戴框架除了可略顯文質外,還是比隱形眼鏡對眼睛好的。但是,如果在現場需要對設備進行處理(如測繪、維護等),隱形眼鏡還是比較方便進行動手工作的。
戴隱形的朋友,可隨時滴些眼藥以緩解視疲勞。
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9、服裝和鞋子
    在不用必須穿正裝的情況下盡可能的穿合身的休閑正裝。如果太正,則會失去和客戶那種親近的交流感覺,因為大多情況下,客戶在你來的時候一般都是在自己的工作崗位上班,并不是穿著西裝在會議室等你發表演講。
長期的出差,可穿一雙,帶一雙;短期的出差,兩雙鞋子不現實,所以可以就穿一雙和腳的偏休閑的皮鞋(建議黑色),既便于自己行走,又不失體面,同時,進客戶工作現場或者工廠也適合。

( G3 Z! ^1 L5 v$ z. i" {' J
10、其他(水壺、工具、樣品、禮品)
    水壺:自帶一個水壺,便于自己在途中補水,經濟環保。
    工具:有時需要現場對客戶產品及設備配件進行測量,帶上一款必備的量具(一般為卡尺),即實用,又彰顯我們對產品的責任心和專業程度。
    樣品:便于讓初次見面的客戶第一時間看到我們產品的實物,我們也方便為客戶介紹產品。
    禮品:例如印有公司logo的筆或筆記本,小巧實用的。有些客戶見到禮品會很開心的。同時,客戶今后再看到或用到時,會更容易記起我們,至少記起我們的公司。
    身份證:不多說,必備的,要不然酒店都住不了。
    信用卡/儲蓄卡:方便大額交易,避免大量的現金顯露,相對安全。

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4#
發表于 2011-3-22 10:23:40 | 只看該作者
有的我沒準備。看來我不是精英了
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 樓主| 發表于 2011-3-22 10:45:57 | 只看該作者
qyhcjcfj 發表于 2011-3-22 10:23 . {9 _" O2 Z& p
有的我沒準備。看來我不是精英了
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呵呵呵,這只是個名稱而已~~每個人的定義不一樣~
6#
 樓主| 發表于 2011-3-22 10:49:00 | 只看該作者
二、住宿
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    個人比較喜歡商務酒店/經濟型酒店,不僅是因為價格,更重要的是環境。大多數商務酒店的設施都比較新,也比較干凈,而且格局設計也有讓顧客耳目一新的感覺。住著舒服,心情也好。
    就目前來看,150200之間的酒店性價比較高。不要價格最低的,因為畢竟一分錢一分貨,里面的硬件和軟件都會有一些“打折”的,會給居住造成一些小麻煩。建議先到藝龍看看評論和相關信息,并在網上預訂。
    酒店必備要素:大床(一個人出門不建議標間,一樣的價格會得到不一樣的睡眠效果)、寬帶(一般都是免費的)、叫早服務(我一般是自己起床的,就怕有些銷售太累了,或是陪客戶前一晚上喝酒太多以致第二天早上不易醒)、自助早餐(依個自喜好,有人喜歡在外面吃)、電熱水壺、黃頁(有些人不看,但是殊不知這里面藏著很多你需要的信息,比如:第二天有時間,可按黃頁的分類在上面找到潛在客戶,進而可以找到潛在客戶的聯系方式,詳細到備件部門或是供銷/采購部門)。
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發表于 2011-3-24 14:38:06 | 只看該作者
你應該是成功的精英吧!商務酒店/經濟型酒店我沒住過。蘇北的農村,山東火車站侯票廳,海濱小城的汽車里。都有我不眠的夜晚,或冷或熱。塵土飛揚的路邊小吃攤,燈火通明的夜市,都有我饕餮的美食。或甜或酸。

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8#
 樓主| 發表于 2011-3-24 14:57:39 | 只看該作者
qyhcjcfj 發表于 2011-3-24 14:38
- o4 |. u. d' ~9 s* ]/ j; ~" X9 i' v你應該是成功的精英吧!商務酒店/經濟型酒店我沒住過。蘇北的農村,山東火車站侯票廳,海濱小城的汽車里。都 ...

" }$ n6 G* x0 O3 i1 A# n其實說真的,這些都不重要,火車站也過過夜。主要是當你發現自己用努力換來一些回報,自己心里是溫暖的,也許還是在那個火車站~~
+ k$ D* M* g) e/ W1 \: ?* ~
' v; z( F# T7 B$ |. `- T, J“精英”這個詞主要是對個人能力而言的,不是說一定要住高檔酒店、坐頭等艙的~~2 J7 }6 U  p, R! I9 j/ }# |5 n
9#
發表于 2011-3-24 21:25:12 | 只看該作者
呵呵,學習。雖然平常出差的機會不是很多。
$ c9 u# M& L4 @  m$ v8 x: z樓主所說的都是經驗之談。值得借鑒。
10#
發表于 2011-3-24 21:34:46 | 只看該作者
哈哈,還有人寫這個,真逗,早年我還在海洋局要過一件南極的極地工作服,德國面料的,防水能力世界水平,* n5 S& {& O1 @6 t* r0 Y. Q; w
做過一次頭等艙,紅酒隨便,腳有地方放,睡著舒服,可惜銀子啊,哈哈,
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